2013致销售——不同类型客户的应对技巧

杀价型顾客应对技巧

杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买的便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。

我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的伎俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！

首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三拣四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再讲价钱稍微降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概有：

1，真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿态的说，其实这个也不错，只不是不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！

2，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你在少算我500，我就买了。

这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你500好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多钱！以后，他句不想向你买东西了！

对于这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能完全得逞，譬如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。

还有一个方法就是，不断地强调商品的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一。

经济困难型顾客应对技巧

“我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起......”

 “怎么这么贵？我可没有这种多余的预算......”

经济困难型顾客最多见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起。如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了。叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？

仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。

也有一种情况是，他们对于钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品的有利于他们，否则，是觉对很难诱使购买的。

对于这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点做深入的剖析。

如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等于买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。

还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。

每一期的轻松的小额付款，既能立即拥有商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。

对于以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不防暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟定一套适合他的偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上有不至于负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！

要立誓成为一个又魅力的推销员，一个一流推销员的必备条件：

1，受顾客欢迎的人。

2，诚心诚意的推销。

3，有丰富市场咨询、商品知识的人。

4，能尽其所能为顾客服务。

5，肯定行销行业的尊贵性，并且相信，为企业争取利润最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。

一流推销人员的必备能力：

1，期许自己成为一个市场专家。

2，能充实个想对产品开发有助益的咨讯。

3，善于制定各种行销战略，以协助商品之售卖。

4，对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。

5，对价格策略有独到看法。

6，良好的人际关系是销售人员提高业绩额的最大资源。

一流的推销员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。时时保持谦逊的态度，彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来的受人欢迎！

最受欢迎的推销员：

1，开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。

2，从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。

3，尊重顾客。

4，时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。

5，一切以顾客至上为第一原则。

6，解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为期服务。

7，满足顾客的需要，解决顾客的要求。

8，拥有丰富的销售知识，切能掌握市场动向，为顾客提供精确的市场分析及产品个占有率分析。

9，能为顾客提供长期优良的服务。

10，让顾客感到你是真诚的喜欢他们。

一流的销售人员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推销员。但是成熟的推销技巧、诚恳耐心的态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。

顾客不喜欢的推销员：

1，态度傲慢，解说产品时口气自大儿无视于他的专业态度。

2，只顾自己的推销工作，不断陈述自己的个人意见，而当客户陈述他的想法时，你却表现得满不在乎，也不耐心的倾听，最容易招至客人不满。

3，顾客都有希望凭自己的喜欢、意愿、自由地决定购买物品。

4，如果你毫不在意他们的想法，甚至无理的强迫推销，反易招致对方反感。

5，有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。

6，不遵守契约约定的人，绝对很难在接到第2笔生意。

7，只顾着签订契约完成交易，对于日后的守护服务却置之不理，最会引起顾客反感。

8，报喜不报忧，只不过为达成交易成功儿一再强调商品的好，却不愿提醒客户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。

9，仪容不整，言辞粗俗的人，客户多半不愿与之谈生意。

10，只知一味的推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。

11，无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁、急的缺点的推销人员，很快的便会被市场淘汰。

12，每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老的推销伎俩，很难维护顾客的心愿！

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