农资销售， 为伊消得人憔悴

话说农资行业最近几年进入低谷，预计可排中国化工行业中最差最累的行业！因为本人是菜鸟，不是很了解农资行业5年前甚至10年前的状况。竞争激烈导致的最直接的结果就是：赊款严重回款难，资金风险甚是大，企业利润虽乐观，市场变动无规律。包括最近几年国内几家大型甚至上市农资企业公司，业绩增长放缓甚至连保持不下滑都很难。在中国的农资行业俗话说小型企业求生存，中型企业求发展，大型企业求稳定，无论怎样都面临着以下几个当前制约行业发展的因素：

跟风

可能会搭顺风车，也可能跟不上会被淘汰，但是中国跟风历史之悠久从未被淡忘，无论是农资行业，包括最有意思的电影行业，举个简单的例子：疯狂的石头过后就是疯狂的赛车，太囧过后就是泰囧。什么东西火就跟什么卖什么。当李安的少年派出来后我不知道会不会有青年派中年派老年派之类的题材电影，不过不用担心，因为少年派的唯美画面中国很难有人去模仿的。企业当年卖敌敌畏火的时候多少企业卖过，阿维火的时候多少企业木有分一块蛋糕。目前国外高端杀虫剂杀菌剂哪个企业不想去抢一块肉？苦于专利的保护，不敢大肆的宣传，胆子大的还好，胆子小的看着眼馋，随意添加隐形成分，导致行业的恶性竞争。进入这个行业，让我们知道中国人确实聪明，模仿无处不在。x宽，x法力,x腾等等。

误把销售当营销

以前经常遇到类似脑筋急转弯的题目，如何把文胸卖给男生？如何把梳子卖给和尚？如何把卫生巾卖给男士？如何把一个苹果卖到100万？以前这些问题通过营销的知识可以得到解答，但是现在又有一个题目：如何把农药卖给农民？谁能用营销的知识给我答案？在这个行业听的最多的就是开农民会搞促销，试验示范观摩会，买农药送礼品，花样繁多，种地少的送个锅碗瓢盆就能满足，种田大户奖励宝岛七日游，坐个飞机满足一下，殊不知来年又是如此。这些都仅仅是停留在销售的方法和技巧上，农资界的营销我目前为止没有真正遇到过(可能从业时间短的缘故吧)，没有一场彻底的营销来改变这个行业。甚至有些企业是一群不懂农药的人来做农药，绑着国企财大气粗，靠砸钱来博取竞争力。回头再看加多宝和王老吉，王老吉这个养子长大了被亲妈要回去了，为了填补空缺赶紧生一个加多宝，没有想到加多宝这个家伙还是比较争气的，比王老吉这个养子还要争气多了。同样是儿子，基因再好，妈很重要。加多宝的营销在国内还是比较厉害的。

依赖性太强

国企依赖国家，民营依赖董事长，董事长依赖营销总监(或者销售部)，营销总监依赖市场部(产品研发部门)，市场部的信息来源于前线的销售经理，经理依赖于经销商，经销商却又依赖于零售终端，零售终端依赖于用户。常常听企业宣导农户就是上帝，或者谁买我们的药谁就是上帝，他们是我的摇钱树，却没有进一步的挖掘谁是上帝。四月底五月初的时候我和客户下乡给新开的店子做宣传促销。客户就带了一件稻杰（陶氏的秧田除草剂）下去准备当摆设，殊不知促销过程中，70%的农民过来买药都要问稻杰做促销不？客户零售了几包后感觉情况不妙赶紧把稻杰收起来藏着不卖给农户，最后有几个农户发飙了，说搞促销都不卖稻杰还搞什么促销，几个农户气愤的离去，留下我们在风中彻底凌乱了。农户依赖农作物，农作物却依赖了稻杰。领导，我觉得你们当初培训我的观念是错误的，现在我才明白稻杰（意指企业）才是上帝，混了2年农资才懂得真正的上帝，上帝就是给农户解决问题从而农户离不开上帝。但是上帝也是妈生的，所以上帝也能创造。领导，弱弱的问一句：谁是上帝？

客户企业互相挑，自我反省甚是少

我是做江西市场，区域市场以大田为主，常常听经销商朋友和业务员（包括自己）谈起大田市场苦不堪言，综述原因就是老的农资经销商失去了原有的优势，新生代的农资经销商思路有实力不足，导致青黄不接的，合作起来相当纠结，大田作物优势客户少又少，领导能看见市场容量大，却不见自身竞争力在何处？本人患脚气差不多10来年了，以前无论怎么治都治不好，现在不怎么治反倒也没有加重，做农资就跟脚气一样，领导看外表无恙，殊不知痒在脚心，痒不痒只有脚知道，市场好不好只有业务员知道，除非迫不得已谁想去欺骗企业。我有个客户曾经说过一句话，依靠外援是没有出路的，只有自己强大了，优势资源才能优先占有。

惯性思维害人深

农资行业拖欠是行业不成文的规定，不知道从哪年开始流行的。追根溯源最早的版本貌似是：我们面对的是中国最朴实的农民，收入水平低下，作物有季节性，只有等作物收获以后才能结清账目。然后惯性思维就开始祸害我们这些苦命的农资销售人，经销商常常说的一句话：XX经理，这个月资金回笼有困难，回款推迟一下吧。厉害的业务经理就哭穷，多少能回点款，经验不足的只好成全客户。农民真的穷吗？非也，是惯性思维而已，不敢点评中国其他地方的农民贫富，但是我知道江西的农民还是比较富有的，农业发达奔小康。零售终端习惯赊欠给农户，农户是谁赊我买谁的。经销商看的看零售终端脸色行事，更别谈跟零售终端催款了。久而久之形成了农户是没有钱的惯性思维。我只想来告诉大家，农户是有钱的，你收不到农户的钱，只是你不够吸引他掏钱。

最后总结一句话：如果你想创业，选择做农资吧，如果你想就业，请远离农资行业吧。赊欠是行规，创业成本低。农资太心酸，靠近伤身体。

当然农资行业未来还是看好的，等行业洗牌后，未来5-10年还是有搞头的，坐等未来。■编辑/安亚杰anyajie82@163.com

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。