家庭农场时代 农药该怎么卖

中央一直把农村、农民和农业的发展视为国家头等大事，每年的一号文件都是为三农所订。从农业税减免到《农民专业合作社法》，再到土地流转，以及今年的“家庭农场”概念的提出，无一不是关注三农，引导我国农业生产走向规模化、专业化管理之路。目前的家庭农场时代是一个方向，实现的路程还有一段距离，是一个渐进的过程。作为农资经销商如何把握时代变迁脉搏，适应形势发展非常重要。

转变营销理念

在1990年代中期之前农资供不应求时代，供销社系统和农业三站垄断式地把控着农资销售市场，几乎无竞争。进入本世纪之后，随着改革开放的进一步深化和市场经济的广泛展开，农资经营逐渐变成百花齐放式的开放年代，低门槛导致农资生产和销售大军迅速扩大，竞争随之加剧。由于当时农民手里资金的短缺，赊销成为促进销量的竞争手段之一，中国特色的从上到下的农资赊销模式遍及大江南北。因为赊销，农资经销商的农资销量得以维持和增长，为了消解赊销带来资金周转压力和利润风险，经销商往往以提高销售价格予以平衡，这也就为本来就没有市场控制的窜货和压价创造了条件。

窜货和压价的出现，最终导致经销商之间的恶性竞争，为了满足对价格比较敏感的农民需求，对产品质量的把控也就变得不太重要。从上到下，追逐利润，成为每日辛劳的唯一诉求。农资市场纷乱的恶性循环愈演愈烈。随着农民逐渐富裕，对农业生产的投入开始增加，也逐渐关注农资产品的质量。尤其是土地流转中，包地大户，高额的租金和劳动力成本，使这些农民更加关注收成的风险。但农民眼中的质量就是能否解决庄稼生长中出现的问题，能否得以增产增收。农资产品质量和技术服务已经逐步替代低价、赊销等，成为农资销售中最为重要的竞争因素。因此，转变营销理念也就成为当今农资销售中的必然。即农资销售角色已经由过去的产品提供者变为庄稼生长方案的指导和实施者。只有农民得以丰收，农资经销商才会得到农民的青睐，才能实现利润的持续增长。高质量的产品加实用的技术服务，成为农资销售中最基本的竞争手段。

品牌就是力量

对于农资经销商，品牌实际上就是稳定。质量稳定、产品供应稳定、市场稳定，是经销商最大的诉求。代理适宜的名优品牌，成为优秀农资经销商的必选。但如何理性选择品牌和怎样利用产品品牌，值得斟酌。对于以蔬菜、果树、药材、苗木和水稻等经济收益高的作物种植区，高中端品牌是理智的选择。对以玉米小麦为主的种植区，鉴于收益较低，农民对农资的投入积极性较低等因素，建议中端产品为主，高端产品为辅的策略。根据当地种植结构、管理水平、病虫草为害及其防治方法等，针对作物生长早期、中期和后期的病虫草害选择适宜的高端或中端产品，构成产品链。以利于用技术解决方案为农民解决问题。也利于把控市场和提高竞争力。充分合理利用品牌及其资源，对农资销售非常重要。

经销商可以通过宣传所代理的品牌形象和优势予以提高自身形象和口碑，甚至打造自己的品牌。知名品牌还可以给经销商带来各种资源，例如广告宣传、营销策划、技术服务，甚至资金周转等，经销商注意和厂家合作把这些资源发挥到极致，最大地帮助自身的业务拓展和品牌打造。这也是通常所讲的“品牌就是力量”的实质性内涵。值得注意的是，当今不少经销商并没有意识到这一点，和品牌企业合作时，只是简单的销售产品，或者是一味的要求厂家提供各种资源性支持但自身却不予配合。

技术服务，永远的杀手锏  

我国大多数务农的农民素质很低，技术水平可想而知。技术服务，就成为农资生产厂家和经销商理所当然的责任。而技术服务最讲究的就是“高效、简便、经济、安全”。但现实中，很多农资经营者只注重“高效”却操作复杂，违背了农民要求“简便”的宗旨，技术服务往往会半途而废；但“简便”其实不简单，主观认识上的简单不一定就是技术需求上的简便。比如喷雾，利用适宜的药剂清除或预防病虫害，本身是科学技术意义上的简便化管理措施之一，当使用背负式空心圆锥雾喷头喷雾器喷洒农药时，很多农民为了省时省力，随意加大使用剂量减少喷雾量，由原本每亩地需要30公斤以上的喷雾量缩减到15公斤，这种看似“简单”的操作，却因为喷洒不均匀导致药效差、药害多、成本高等问题，实际上并没有达到“简便”的要求。

“经济”的真实含义不是“低价”，投入最低成本获得最高收益，才是经济的真谛。防治作物病虫草害，时机、方法、选药及其施用中的任意一个环节有误差都会导致效果上的降低，意味着作物因为病虫草害造成的损失没有减少，投入的时间成本、人力成本和农药成本更大，达不到“经济”的指标。“安全”是指农药对人畜的安全、对作物的安全、对食品的安全和对土壤空气水源等环境上的安全，在“安全”方面，目前只是媒体和政府相关部门开始重视，大多数人还停留在对硫磷甲胺磷的“高毒”农药时代，只看到农药对人畜的急性毒性，却忽略了其它安全隐患。

其实，随着国家对高毒农药的严厉限管，“高毒”农药已经逐步成为“过去”，但食品安全和环境安全问题日益突出，随着除草剂的广泛应用，作物安全问题逐渐增多。当前，不少农药生产企业只是被动应付式地执行国家相关环保政策生产、销售农药，大多数经销商基本没有安全意识。氟虫腈，国家限制生产使用的杀虫剂，就是只因为看到它对刺吸式害虫的高效性能，部分生产和销售企业至今依然在以各种隐蔽形式生产销售，全然不顾该杀虫剂对蜜蜂的“绝种”性危害。在谩骂造成“雾霾”“沙尘暴”的罪魁祸首的人中不知道有无这些正在做同样会为祸社会和子孙的人！中国特色的作物病虫草害防治技术服务，无论是生产厂家还是各级分销商，面对文化素质技术素养较低的农民，把握“高效、简便、经济、安全”八字秘诀，视野更广一些，在作物种、管、保的整个生长过程中确保作物健壮生长丰产增收，而不仅是见虫打药那么简单。视力更好一些，关注农民在病虫草害防治过程中的技术应用细节，尤其是用药技术。只有让农民满意了，农药的销售才会持续增长，企业自身才能得到长久发展。

资源整合，营销简单化

农资销售是一个庞大的系统工程，从生产企业到批发商到零售商，最终销售给农民并指导农民正确使用，从产品研发和生产、营销策划和运营、产品销售和服务等等多个环节，需要大量的人力、物力、交通、通讯、资金等相互配合。单靠任何一家或一个环节都很难实施展开。整合各种资源，借力用力，相互支持，合作共赢，成为必然。

为了提高竞争力，不少农资经销商既销售农药也卖种子、化肥，甚至用药器械，但他们往往只是“卖”，却忽视了这些农资之间的联系。结合农户的具体情况，制定一个包含选择适宜的品种、平衡施肥、综防病虫草害等环节的综合技术管理方案，更容易使农民体验到优质农资和技术服务的好处；国家对三农的支持力度体现在方方面面，尤其在农业技术推广机构的建设上，但多年来人员补充不足问题在制约着这些推广机构的工作效率，测土施肥、菜篮子工程、吨粮农田、统防统治等项目普及缓慢，借此机遇，农资销售行业完全可以和技术推广机构相互配合资源整合三方受益；信息社会时代，移动通讯、网络通讯、电视宣传等传媒也完全可以予以整合利用，借力给农资销售；更重要的是，在农资销售的整个环节中，厂商资源整合在一起，形成一个整体团队协作运营，摒弃当今流行的厂家难以掌控销售大户，大户时时提防厂家的近视思维模式，无论是厂家+批发商+零售商等多级分销，还是厂家终端下沉建立直销店，甚或是多家多年多次尝试一直没有取得完美成功的农资连锁模式，只要相互理解相互支持，合作共赢，一切为了农民增长增收，农资销售将会变得更简单更有效。

规范运营才能持久发展

农资生产和销售都必须守法运营，无论是环境法、农药管理条例、消费者权益保障、安全监管、税收等等。大多数农资零售店，甚至是批发商的店面，只注重地理位置上的商业价值和交通上的便利，却忽视了店面形象和安全性，店外环境脏乱店内货物摆放无规律，更可怕的是店库相连库房火灾隐患大。账目管理同样漏洞百出，造成年底收账时和农民产生纠纷，进一步降低了自身形象。

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