农资经销商：谋定而后动

提高门槛以应对赊欠

现在赊欠已经成为农资销售行业一个十分突出并且困扰大家的难题。很多经销商、零售商年终时候还收不齐帐，甚至有很多坏账、死账。一路上拜访的客户，一提到赊欠，大家都有说不完的委屈。不管是哪个层级的，都有着这样或者那样的赊欠经历。为什么会赊欠呢？很多人都会觉得赊欠在农资行业已经形成一个传统，你不赊欠我赊欠。你不赊欠，就意味着你会失去客户失去市场，失去人心。赊欠有几种原因：一是经销商为了拉客户；二是农户不知道效果怎么样，先赊欠着；三是农户的确没钱。但是越来越多的时候，这种赊欠变味了，厂家没有现款不发货，零售商不赊欠不要货。经销商夹在中间，有苦没处说。

要改变这种现状，首先要提高农资销售的门槛，前几年那种谁都可以卖的局面只会加剧这种现象的发生。目前随着国家政策的调整，农资销售门槛逐步提高，对于这一现象有着根本的改善。其次，逐步提升服务水平及品牌意识，让零售商及消费者在思想上进行改变，也是很有必要的。

诚信推广，取信于人

农资推广看似风风火火，全国各地一到销售旺季，电视广告、宣传车、站店推广搞得不亦乐乎。但是，在这风光的背后，又有几个人看到了我们农资推广的乏力和无奈。推广乏力主要表现在虚假宣传、夸大宣传，而忽视产品本身。从会议宣传、海报宣传、广播宣传、电视广告宣传，农资行业已经慢慢走向了新时代，但是新形势下我们却发现越先进越乏力。原来农民会因为专家的一句话而跑去专门买这个产品，或者会因为一张海报而选择其他的产品。但是现在的农民不再愿意去听，觉得是在卖狗皮膏药；广告不相信，觉得是在坑大家钱。想想，为什么会这样，这些都是我们自己造成的，怨不得别人。很多经销商不愿意厂家去做推广，为什么？就怕厂家夸大宣传。所以，一切都要在诚信的基础上进行。其实我们的推广并不乏力，而是由于种种原因导致了推广繁荣假象背后的乏力。只要我们做到实事求是，我相信，繁荣会再现。

适量库存，不做风箱中的老鼠

库存问题，不仅仅是经销商面临的难题，也是厂家的问题。库存问题不容忽视，库存太多，占用经销商太多资金，导致资金链不足，管理成本增加。不能产生经济效益，特别是一旦库存时间过长，产品质量得不到保证，经销商和厂家的声誉都会遭到损失。那么怎么来解决这个问题呢？第一，要做好销售预测，适量进货，这需要厂家协同经销商一起来完成，这样，就不会导致因厂家压货而造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度来决定农资产品的进货量，保证有一定量的库存，为销售储备充足的货源。库存积压的产品不能太多，要及时消化，减轻仓储和资金的压力。这就好像水库蓄水，一定库存量的水能满足航运、灌溉的需要，给人类带来益处，过量的、超过警戒水位的库存量，则会给人类带来很大的灾难。第二，经销商要选好产品。什么样的产品才是我们农民真正需要的产品，要选择质量信得过的农资产品。在性能上、价格上适销对路的产品，才会受农民欢迎，才容易销售出去。第三，要做好销售工作。农业生产受季节气候的影响比较大，农资分销就要紧跟农业生产的季节安排，适时推出相应的农资商品。要采取多种多样的销售手段。酒好也怕巷子深，应该宣传的，一定要宣传；应该促销的，一定要促销。同时还要做好从售前到售后的服务工作。做好服务，才会有更多的人回头再来。最后，定期清点库存。做到心中有数，利用信息管理，及时了解库存动态为销售提供有力支持。

细化管理是做强之路

由于农资行业的特性以及中国农村市场的个性导致现在大部分经销商还是处于粗放管理模式，零售商更是如此，根本谈不上管理好不好。但是随着市场的改变，农村土地流转的进一步加快，竞争越来越激烈，市场增长越来越缓慢，很多经销商意识到，粗放式管理的模式已经难以继续发展下去，高成本高消耗不是谁都耗得起的。所以，很多经销商想努力去改变，但是又有很多经销商不知道从何做起。其实这不能怪我们经销商，农资经销商的转型是必须的，但是也要有一个过程。从粗放管理一下子转到系统化、细节管理，行业变革正在慢慢一步一步地进行着。我觉得首先要从观念上来改变。夫妻店、家属店模式也需要公司化运作，将事情做精、做细。这就需要企业规范流程、强化管理，关注细节，从而使得企业降低成本、提高效率、减少风险。

三大因素导致人才流失

千军易得，一将难求，尤其是在农资经销商这里，人才问题更是让大家一筹莫展，这和行业的性质以及所处环境有关。毕业生一般都会选择去厂家，基本上没有人会到经销商这边来。好不容易招到几个人，做得好的又被挖走了。经销商怨声载道，其实，为什么大家不愿意来，为什么来了会走，这个问题也要好好分析一下。人才流失原因主要有个人因素、社会因素和组织因素。个人因素，主要是跟个人要求有关，如收入、自我价值实现、住房、家庭、工作条件、人际关系和交通等。对大多数农资经销商而言，收入、住房、工作条件等方面不如天意的状况是难以在短期内得到改观的。社会因素，主要指人才流动观念的更新和受功利价值观的影响，年轻人特别是刚从学校出来的人们都渴望个人价值的实现。我国农资经销商群体多处于原始积累阶段，往往忽视员工（包括人才）的个人利益和事业发展，对人才要求的多，给予的少，这种忽视必然造成人才的流失。组织因素，是指企业因自身存在不足而导致人才流失。农资经销商的自身不足，主要有下述几方面：一是目标不明确；二是随意选拔与配置人才；三是落后的人才观念。把人才仅看作是企业的成本或赚钱的机器，常对人才提出不合理的要求，如随意延长工作时间、增加工作量，而不知员工是一种有人性的再生资源；四是忽视员工培训和人才自身事业的发展；五是缺乏沟通与交流；六是低水平的管理模式。所以之前说的管理转型非常重要。虽然现在情势不乐观，但是我相信不久的将来，人才将不是主要问题，主要问题还是体制问题。

关于人才经营这一块，我觉得应该这样去做会取得效果：“一是要适才适所，严格把好招聘关，最好能够本土化。二是建立共同的事业。记得有句话叫做，公司从小发展到大所要经历的阶段是：我的公司→我们的公司→大家的公司。三是建立内部沟通机制及渠道。四是建立激励机制。五是培训（这一点非常重要），告诉你的员工，你在带领他如何走向成功。”

利益平衡，决胜之道

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