蜕变2013”——中国经销商可持续发展高峰论坛纪要

2013年7月3日、4日，“蜕变2013”中国经销商可持续发展高峰论坛在青岛花园大酒店隆重举行。本论坛由《销售与市场》、“中国传媒大学商务品牌战略研究所”主办，智诚灵动营销策划机构承办，智诚灵动战略合作伙伴——新界泵业集团股份有限公司、太阳雨太阳能集团有限公司协办。

此次论坛集结众多国内在市场营销的一线专家、学者，围绕“蜕变2013”这一主题，集中探讨在新的市场经济环境下，经销商如何进行转型升级，如何打造品牌，如何可持续发展等议题。

论坛上，由智诚灵动联合《销售与市场》发起的国内首家专业“中国经销商商学院”正式成立，聘请多位优秀经销商作为经销商顾问团成员。中国经销商商学院将定期邀请营销专家，帮助经销商诊读市场问题，传授永续经营的秘诀，分享成功案例。

《销售与市场》杂志社总经理、副总编罗文杲；太阳雨太阳能集团有限公司总裁陈荣华；《销售与市场》高级研究员、郑州轻工业学院金焕民教授；北京迪智成管理咨询有限公司董事长程绍珊；智诚灵动营销策划机构董事长王成莹等国内知名营销实战专家、学者、企业操盘手与全国各地200余位优秀经销商出席了本次论坛。

王成莹

经销商只卖产品？你OUT了

这个时代已经迈入网时代，网时代经销商的发展关键，就是抓住市场转型升级的机会，提升服务能力，而不仅仅是卖产品。

网时代最重要的特点并不仅仅是传播工具的碎片化，更主要的是把天下的顾客链接为“一个人”，顾客成为一个整体。这给经销商带来了巨大的经营压力。

但是，网时代也有个巨大的好处，就是顾客对服务的要求大大提高，而服务正是经销商的强项。产品的设计研发经销商不能掌控，但服务经销商是可以掌控的。所以经销商必须抓住这种转变，强化和提升自己的服务。

做服务就是经营人，经营人就是经营他的人心。你怎么经营人心？你去一家店里，一进去人家就热情笑脸相迎，请你坐下，给你端杯水，不买看看也欢迎，你是什么感觉？如果一听不是来买东西的，脸立马就下来了，他去忙他的了，什么感觉？

将心比心，这就是顾客体验。你的顾客买你的产品目的是什么？是为了得到它的价值，使用价值、情感价值，而情感价值，就是要通过服务来实现的。

经销商绝对不能仅仅售卖产品，更要卖服务，卖解决方案，只有这样，经销商才能在厂家面前拥有强有力的话语权。建立起属于自己的商业品牌，有消费者给撑腰杆，经销商才能永续发展。

施召阳

要销量，依然深度分销

深度分销盛行十多年以来，不少营销实践者发现了深度分销的种种弊端，比如市场费用高企，终端价格混乱等，然而对于一个集中度不高的行业来说，行业老大想要迅速挤占众多竞争对手的市场空间，最有效的利器依然是尽可能地多开网点，把渠道沉下去，并策划促销活动，让新网点冲出销量。

深度分销堵死对手的后路

新界泵业是国内水泵行业的领头企业，目前有850个一级经销商，3000个二批商，部分区域水泵要通过三批才能到达零售终端，渠道链条过长，在终端价格上给竞争对手可乘之机，所以渠道扁平化，开更多的网点，是新界泵业提振销量，进一步巩固老大地位的撒手锏。

但是企业有深度分销的强烈意愿，并不等于经销商也有同样的期望，反而经销商群体中有相当部分的人，小富即安，没有挣更多钱的欲望，厂家让他开网点做销量，他就歪着脑袋看着你说：“我现在房子车子都有了，要那么多钱那么累干什么？”

经销商没有积极进取的思想，导致他们都成了坐商，不主动了解市场变化，就等着顾客上门。现在都2013年了，经销商这样搞不是找死吗？

在厂家深度分销的大势之下，如何处置这批小富即安、不思进取的经销商呢？

第一是树标杆，你看有的人做得比你优秀多了，你凭什么老婆孩子热炕头？第二就是做培训，帮助经销商管理经营各方面全面提升。对于那些用尽各种方法还不愿跟上厂家节奏的经销商，新界泵业一定杀无赦，要么分掉他的区域，要么直接干掉。

促销激活网点

对于那些愿意跟随新界泵业步调、积极开发网点的经销商，新界泵业的首要任务就是帮助他们把网点做精，做强，别让新开网点半死不活，销量没上来多少，费用倒是一大把。

提升网点活力的办法很多，比如店面形象一定要统一、干净、整洁，货物陈列要符合消费者的选择心理，但最有力的武器还是促销。有人说现在促销不好使了，促销是找死，不促销是等死，我不这样看。曾经有一个北方的经销商，我说让他做促销，他死活不做，后来他相邻区域的经销商刚好要做一场大型促销，我叫他过去参观，促销现场相当火爆，你平时一天能卖10台的话，做促销一天就能卖20台。后来那个死活不做促销的兄弟，缠着我说也要公司支持，他也要做活动。

经销商冲在市场前沿，开了网点铺了货，厂家要做的就是把握市场动向，制造出让顾客和经销商放心的产品。新界泵业在渠道下沉的同时，敏锐捕捉到农业用泵市场的下滑、工程用泵增加的趋势，由此调整产品方向，以期进一步甩开跟在屁股后面的竞争对手。

陈荣华

永久经销商决胜大未来

——《销售与市场》对话太阳雨太阳能集团有限公司总裁陈荣华

《销售与市场》：促销在营销的4P中现在是非常尴尬的一P，太多人认为促销找死，不促等死，从太阳雨的实践看，怎样的促销活动才能成功？

陈荣华：我们太阳雨的促销活动在业内是非常有影响力的。其实，成功的促销很简单，就是要城乡联动，找一个有噱头的时间点，把城镇和乡村的用户都号召到一个地点，给用户大型优惠促销。在那种人头攒动争抢购买的场景下，但凡有点购买意向的用户都会下单。

举例来说，元旦前后，为抓住打工返乡销售高潮期，太阳雨在四川剑阁的一场城乡联动促销，活动主题是“服务进万家，温暖你我他，迎新年、庆元旦”，活动举办地点是普安大礼堂。

活动现场，一排排崭新整齐的样机、一堆堆丰厚的礼品，事先联系好的各个乡镇采购团纷至沓来，一片热烈的抢购气氛。经过广元大区全体业务经理和经销商以及分销商的共同努力，你猜猜当天卖了多少台货？248台，这个数字令人骄傲。

很多人觉得促销不好做，要不是没有场地，要不就是没有主题创意，其实这些都不可怕，可怕的是不会动脑子。四川剑阁地处山区，我们一样可以开展联动活动，而且可以开展得风生水起。我们四川的那场活动，极大地提振了经销商和分销商的积极性。

《销售与市场》：这样规模的联动促销，经销商得非常有想法，非常有积极性才能搞得起来，太阳雨这么多经销商，有什么绝招，让这些经销商跟着太阳雨动起来呢？

陈荣华：说起经销商管理，不得不说我提出的永久经销商的概念。什么意思呢？就是公司出台了一整套政策，增强经销商和厂家之间的信任感，以达到厂商同荣辱、共进退的目的。这样，企业与经销商之间达成了一种战略合作伙伴关系，企业和经销商不仅是事业共同体，还是价值共同体。通过两大共同体建设，形成生命共同体的经销商，是我们太阳雨生命发展中必不可少的一部分。通过倡导共生共赢的文化，我们和经销商建立了持久的合作关系。

永久经销商的理念得到了太阳雨经销商伙伴的高度认可，很多经销商积极响应这个理念，并落实到当地市场的操作中，催生出了一批出色的千万级经销商。

通过实践永久经销商的理念，我们企业和经销商真正实现了共呼吸、共命运。比如，我们的部分优秀经销商已经升级为企业的股东，我们太阳雨厂商之间，是真正的生命共同体关系。市场竞争日益激烈，甚至白热化，只有拥有永久经销商的厂家才能决胜未来。

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