一个“政策包装”高手的倒下

低情商的销售经理

 “张总，做你的下属可真不容易，价格上调，销量肯定有下滑，而你老人家又一味地要求完成目标，这不是要逼死人吗？”

听着新下属北京经理时军这满腹的牢骚，华北大区经理张强恨不得踹他两脚。

好不容易稳定住了各区域的价格体系，由于价格上涨造成销量大幅下滑的问题摆在了张强面前。这是张强当前最头疼的事情，而这个时军不识时务地抓住领导的难题，更让张强头疼。

因为，张强更担心的是由于销量下滑，引发士气下降、军心不稳的问题。尤其是自己接手时间不长的北京市场，虽然北京经理时军早前也曾是下属，但这个时军也不知道哪里来的底气，明里暗里开始抵触起张强来了。

这不，今天张强刚过问了一下月度目标，时军马上就开始反击。按张强的性格，他真想拍桌开骂！

但今天张强克制了一下，毕竟北京市场不比其他，销售额大，市场复杂，难题很多。

压着怒火，张强又问了几个市场上的问题，时军的回答明显带着不耐烦。

看话不投机，张强收着脸色，起身离开了办事处。

时军为何这么抵触张强？作为下属，时军为何敢于明目张胆地对抗呢？

这主要是因为时军的性格耿直，尤其遇到不爽的事情，不会掩盖情绪，也就是情商偏低。

时军最近心情不爽，主要是两个原因：一个原因是近期由于调价造成的销量下滑，另一个原因是之前的老领导张强又成了自己的领导。价格调整是公司政策，和张强无关，这只是引线。而张强作为老领导又成为新领导，这是真正原因。

时军一年前曾经做过张强的下属，其间自己的长处无法发挥，一直不如意。他调任北京后，面对这个难啃而又是标杆的北京市场，能力得到了极大发挥，自信心也急速膨胀。

但公司一纸文件，让自己又成了张强的下属，时军顿觉不爽起来。并不是与张强有多少矛盾，而是通过北京市场的历练，时军认为自己能力并不在张强之下，自己辛辛苦苦努力这么长时间，职位却还在张强之下，失落感难藏于心。

“包装政策”高手的底气

时军敢于对抗张强的底气，来自于自己对北京市场的掌控上，尤其在管理经销商方面。

管理经销商，时军有自己的“独门秘籍”，那就是“灵活”。针对不同的经销商特点，时军“因材施教”，总有新玩法，尤其在对市场政策的使用上，更是将这一特点发挥到极致。

给经销商“品牌”换配合

北京负责物美系统的华通公司，老板黄总三十多岁，之前在某外资企业做过几年，满嘴“品牌”“营销”专业名词，对许多厂家的品牌推广都嗤之以鼻，黄总更愿意相信自己公司的市场部，而不愿意配合任何厂家做品牌推广。

去年中秋档期，公司总部要求时军在北京物美系统执行买赠促销，时军考虑了一下，找广告公司将赠品与华通公司的LOGO结合设计，最后把制作精美的设计稿呈现在了黄总面前。

之前对任何厂家赠品从来没有正眼瞧过的黄总，认真端详了这个赠品五分钟，之后又把自己的市场部经理叫进了办公室，很快决定：全力配合时军中秋档期的促销活动，甚至愿意承担费用的50%，但前提是所有赠品必须印上华通公司的LOGO。

中秋档期后，黄总又主动要求追加买赠执行档期。

月度返点换特陈

负责家乐福系统的远华公司，老板李总更是以小气闻名于业界，想让他承担市场费用，几乎是不可能完成的任务。

4月份，公司总部下发通知，要求所有卖场特殊陈列费用都必须与经销商共同承担。时军接到通知后，就开始着手与远华公司的谈判。

这次谈判时军认真做了规划，首先从月度返点开始，时军专门和远华公司定制了一套返点制度，这套制度里，远华公司门店的实际动销量越高，拿到的返点也就越高，最高甚至可以拿到10个点。李总明显对这套返点制度非常感兴趣，来来回回谈了几次就定了下来。

月度返点确定之后，时军有了“诱敌深入”的资本，在下一步的费用支持的谈判中，当提到支持特殊陈列费用的30%时，李总觉得有些不对劲：竟然要让我承担70%的费用？!

绝对不行！李总回答得非常干脆。

时军又给李总算了笔账：拿到10个点的返点，可要远远比承担点费用划算得多啊，你算一算！这个政策我可是给你特殊申请的！

最终，以李总同意承担特陈费用的60%握手成交。当然，家乐福系统的销量由于经销商全力关注，动销量翻了一番，李总拿到了更高的返点，公司整体费用率也下降了2%～5%，皆大欢喜。

时军对费用政策的“包装”，很好地抓住了经销商的心理，成功转移经销商注意力，不仅成功达成了合作，还促进了市场销售，可谓一举多得。正是借助善于“包装政策”的能力，时军治下的北京市场，费用低，销量大，经销商关系也都很和谐。公司会议上曾经专门让时军介绍过经验。

时军觉得就凭这一点，张强对他也不敢“轻举妄动”。

动杀手

张强作为大区经理，对时军的能力是清楚的。他深知下面有几个得力办事处经理的重要性，非常想把时军收至麾下。

但这个时军实在是太不把张强放眼里，一次次的顶撞，再加上一次次对大区工作部署的拒不执行，让张强忍无可忍。

终于，在张强又一次要求上报次月工作计划无果后，张强决定动手了。

时军明显低估了张强的手腕。

首先，张强与公司销售总监李总进行了长时间的沟通，最终，李总被张强以“就算是李云龙，也要有所起落，才能真正成才”的观点说服，同意了其人员调整的思路。

之后，张强安排邯郸办事处经理刘洋开始交接，准备接手北京市场。

最后，张强通知人员调整计划，时军调回公司总部。

时军有些惊讶，但很快也明白过来，他没做太多解释，等刘洋到了北京，就迅速交接完市场回公司报到去了，而且，回到公司就直接请了病假。

“包装” 去掉之后

张强对刘洋的印象，一直是“鬼精鬼精的”。也正是这个印象，才让张强认为刘洋做得了北京市场，毕竟，这边的经销商都是老江湖，自己又不是强势品牌，没点儿“鬼精劲”，也做不好。

但事实却让张强大跌眼镜，刘洋接手仅一个月，办事处与经销商的关系就几乎降到了冰点。

出于费用控制和品牌宣传的考虑，刘洋停止了与广告公司的合作，同时明确告知华通公司黄总，今后的赠品只能出现本公司LOGO，不能再出现华通的LOGO。这直接造成华通公司全面停止对物美买赠促销的支持，物美系统销量更是直线下滑。更为严重的是，与华通进行其他方面的促销谈判也全部陷入僵局。

负责家乐福经销商的月度返点，刘洋也打起了主意，他暗暗进行了调整。第二个月，远华公司李总就找到了刘洋，因为刘洋支付的返点比实际应支付的少了3个点！

刘洋倒也不惧，与李总算起了账：少了3个点，也拿到了7个点，收益仍然大于你付的特陈费用啊！

道理归道理，但李总哪里受得了这个气，干脆直接拒绝支付50%的特陈费用，你们厂家要做就自己做，不做拉倒！

接连接了几个经销商告状的电话，张强觉得不对劲了，赶到北京救火。

听刘洋讲完事情原委，张强暗暗叹了一口气：和时军比起来，刘洋还是嫩啊！

本来所谓的LOGO、月度返点只是政策包装而已，刘洋却非要“坦诚相见”，以管理者姿态示人，让原本有热度的游戏变得BUG百出。

刘洋的处理按部就班，道理上都正确，但却去掉了经销商最关注的“自身品牌”“白得利益”，从而失去了经销商对政策的兴趣，也失去了谈判资本。说到底，想要达到自己的目的，就是要从另外角度引起经销商的兴趣。

没办法，张强只得亲自拜访了一遍经销商，尽量缓和关系，毕竟，还是要合作下去的，至于合作方式，想要恢复已经很难了，华通黄总已经开始自己制作公司宣传品，远华李总也已经彻底不再承担特陈费用——你把魔术游戏道破了天机，观众也就提不起劲来了。

千军易得，一将难求！张强感叹道。

想起时军，张强多少有些后悔，甚至想让时军重新出山，但他很快打消了这个念头，一是这只会让自己更加没有面子，二是想想这样只会让不听话员工更加不听话，不要也罢。

离职

张强打电话要调整时军的时候，销售总监李总其实是不太同意的，但听张强说了许多抵触张强、消极怠工的事情后，也觉得应该打压一下，这才同意了调动。

时军回总部后就直接请病假，明显是对公司的调整有意见，李总找其他部门经理去做他的工作，他也拒不上班，这让李总很不爽。

这天，李总亲自给时军打了个电话，不料，时军刚开始说话还比较客气，慢慢就开始激动起来，开始指责公司对他的不公，甚至暗暗影射李总与张强联手整他。

挂了电话，李总又打电话给张强，细细问了时军之前抵触张强、擅自在赠品上使用经销商公司LOGO等事宜。

很快，人事通知下发全公司：原北京经理时军，消极怠工，并私自更改公司赠品LOGO，造成市场损失，全国通报批评。

时军很快打上辞职报告。李总二话不说，签字走人。

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