从案例中教你规避 赊销

赊销这个问题从来都是个话头儿，很多从事农资的人始终避免不了，我从自身的一些经验跟大家分享下如何规避赊销，希望对大家能起到点滴的作用。

2012年我与同事一起开发广西百色市场，在田阳农资市场里面找到一家比较有实力的经销商，其下面有100多个网点，而且发展思路非常符合我们的要求。但是，有一条新产品必须要求铺货。我们考察了百色市场3个月，很难发现那么有实力的客户，但是合作条件却是那样的苛刻！无奈之下，我向公司写了份“百色市场的调查报告”，经公司讨论同意可以支持部分货款。我再次来到百色与之谈判，最后确定方案：同意3个月铺6万的货，3个月后必须打款！为了货款安全，我们签订了销售合同和购销协议书。为此，给隐患留下了伏笔。

货发完，我觉得还是不对。为了保证货款的安全，我申请了个月的时间到百色协助我的经销商工作。

逐步的，我发现了问题的严重性！

经销商刚开始很热情，一个星期以后开始慢慢消退了，也不跟我下乡了。随便安排个业务员给我，被动局面开始一天天的严重起来。为了搞好客情关系，我特意请他的业务员吃饭。有心机的人很恐怖，我从中了解到：这个经销商这几年都在走下坡路，很多好的产品都已经没有代理权了，拿货都是铺的。事情变得更加恐怖了：我本是厂家业务经理最后变成他们的“业务员”了，客户开发、配送、维护都是我去。与之沟通，也不听取。为了尽量地减少损失，过了2个月我申请退货处理。

公司实行的包干制度，此次交易我损失5000多元！

分析：

1．在没有进行全面考核、考察的情况下，进行了这场交易；

2．没有通过各种渠道，了解他的经销网点；

3．公司、业务员都没有能坚持现款或者付部分款的要求。

这样的交易，风险太大，通过不断的学习，我总结大部分经销商都有这个习惯：

1．盲目地说自己有多大的实力，为了就是争取到更多的条件；

2.为了生意讨好厂家的老板，说自己会怎么去做；

3.谈判过程、吃饭过程比较喜欢大声，其实是给厂家看的；

4.屁点大，会说要代理一个市或者一个省，还要求很多；

5.非常会做人、非常会做关系。

这两个月，我就接触了2个这样的经销商，我的老板涉农不深，以前是做礼仪大师的，专门给4星以上酒店做培训的。脑子里认为，农资人都是老实的朴实的，讲信用的。

3月5号，我在南宁糖业博览会上巧遇一个柳州的代理商。说自己很有实力，想代理我们的产品，叫我们派人先去给他做实验。过了一个星期叫我们发几件货，配合100顶帽子，衣服50件做推广！被我卡到了销售部，我说我要去柳州考察下这个经销商。结果让人吃惊：根本没有渠道，就一个卖种子的点。我叫他带我们走走柳州市场，他也不敢。后来他的哥哥说“不要在这浪费了，我弟也是刚起步的，期望没有你们想的那么好！”我断然下决定回南宁，过后这个经销商还是很想做，给我打电话。我说到“我们不怕你没有实力，也不怕你没有渠道，但是请你能老实地说自己的状况。我们公司都是做现款的，你一个要求几件货，还是佘的、还要我送那么多的东西，还要求我派人。换成你是这个公司的老板，你会不会做！”对方马上哑口无言。我回来跟公司说 “柳州市场再大，在找不到合适的人选的时候，我宁愿不去动他！”

来宾有个经销商，也说自己很牛X！下面有200个点，认识的人也多。说要带糖厂农务科的过来，把产品弄进糖厂系统！公司一听高兴得不得了，但是有个条件，就是要给农务科的送一件酒。公司也同意了，结果送了一件4000多元的酒。我知道此事后，问领导我们是销售肥料的还是卖酒的！怎么这也可以答应，结果还有更加离谱的事。说自己没有车，想借公司的车用一个月！我的妈，刚刚合作不到一个星期，酒也要了、还要车，还说不给我们跟下去。我说道 “我们下去就在宾馆睡觉好了。”随后，我们自己就开车到了来宾，在来宾出口等了他们3个小时，期间没有接到他的任何电话！我感觉，这次肯定还有问题，车上还装有30件货呢，关键钱还没有给。第二天，他主动要求我们开车带他下去！和前天说的完全不一样了。开始走点、铺货，并答应2天给钱。第三天，我开始问他要钱，他说现在还没有，等下去收就有了，我肯定要出事情了！经过最后的谈判他付了70%的款，剩下的款4天打完，并用朋友的车做了担保。

3天时间，我完全知道他的底细。只是个村级零售店，认识点人、无钱，只想拿货放下去收到钱就给没有就不给。没有策划和市场分析能力，他的同伙说他是“空手套白狼”。用来宾客家话说的，他们以为我听不懂，其实我是贺州客家人！但是这次比柳州的要好点，起码人家靠关系销售了40件货。不过通过这次，这个经销商收敛了很多了！我告诉他“有多少钱就做多大的生意，慢慢来。有困难我们坐下来慢慢谈，忽悠我们老板就不对了”。

农资经验告诉我们“只有亲自跑市场才知道真实情况”。不要被客户的花言巧语所骗，同时希望我们不要急，稳打稳进长久发展！■编辑/安亚杰anyajie82@163.com

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