农资营销：从4P到4C

当前的市场竞争形势，在一定程度上已经到了白热化阶段，靠促销、价格战及形形色色的短期宣传效应上面做文章，势必会越走越累。

笔者通过对农资行业的产品、人员、渠道等一系列的研究发现，农药企业提畅的一系列的基层推广及服务，在一定的程面上，95%的企业是喊，而无法直实落地，上面动，下面不动，销售人员工作单一，仅仅停留在销售层面的客情关系维系。而当前市场代理商、零售商、农户三者更深层的需求变化是什么？没有太多的人认真研究过。如果认识不到服务对象需求的变化，如何能满足其需求呢？所以只有不断研究消费者应用需求过程中的变化，抢占农户心智，才能在市场竞争中立于不败之地。

笔者仅从以下四个方面剖析当前我们的消费者农户的需求是如何变化的？以抛砖引玉，供读者参考：

由作物解决方案向丰产方案转变

如今，很多企业在一定程度上，都还是停留在如何去销售自己的产品。其实很多种植大户真正意义上的需求是科学种田、丰产丰收，不单单是当前的作物种植管理过程中出现的病、虫、草、害等综合的治疗方案，因为这些只是解决了农户当前一个基本生产过程中遇到的问题，更深层次的农户需求是“我能否多打粮食”。就像病人去医院治病一样，不但要求治好病，如何拥有均衡的营养、健康的身体才是关健所在。

目前市场上面很多企业也不缺少类似于增产的产品宣传，可还只是停留在一个口号层面，没有多少企业为自己的这一增产口号去做过实际的测产。到收割稻谷之时，99%的企业人员及推广人员已回公司或者撤离市场了。对农户而言，1300斤与1200斤的产量，用眼睛去看，是看不出来什么差别的，只有通过测产才知道。例如：江西众和化工有限公司，乐米佳33%稻瘟灵已唑醇，通过在湖北、江西、湖南的测产数据表明，每亩就是能增产80-150斤不等。还例如安徽多喜爱产品功能肥料，通过江西余干、鄱阳、江苏灌云等多地的测产表明，平均每亩增产100-160斤左右，这实实在在的增产数据放在眼前，与那些天天喊增产的企业对比，农户及零售商无疑会选择前则。

由技术营销向体验式营销转变

现在很多企业在提畅技术营销，但是提了这么多年，还是很少有企业在这方面得到成效。笔者深入田间与零售商、农户做了大量沟通发现，农户需要的不仅是技术营销，还要有所体验。

笔者去年在湖南长沙参加大方植保的体验式现场会议，感触很深。他们将全年重点推广品种，无论是药、肥还是种子等，设立一个现场，通过专业的数据分析及对比，清晰的告诉各分公司、代理商、零售商本年度重点推广的品种是哪些，为其指明产品销售的方向，让他们体验到实实在在的效果。那么农户呢？为什么不能依托于零售商将这种体验式营销工作做到基层，让更多的农户去看到呢？

目前整个农资行业营销系统靠得是经验，缺的是体验。体验的魅力很大，举个很小的例子：农户要购买一个产品，肯定要从感官-情感-思考-行动-关联6步来评估这个产品，感官-这个产品行不行？情感-这个产品还行！思考-我要这个产品。行动-把它买回家！关联-这个公司（品牌）产品还不错，其他产品肯定也不错。到此为止，消费者体验式营销完成，不仅仅让农户接受这一个产品，而是逐步引导让农户相信这个企业的品牌。

由性能型产品向功能型产品转变

举个很简单的例子，同样一辆汽车，性能都一样，往前开、往后倒，能遮风、能挡雨，但是功能却大不相同。同样一种饮料，我们再来看看加多宝的功能是什么？怕上火。那么红牛的功能在哪里呢？有能量。当我们的消费者吃火锅上火的时候会想到红牛吗？当我们开车和工作累的时候，谁还会想起加多宝吗？

回到正题，什么我们行业这么多的产品经理不去研究功能型从何体现？我们的农民朋友需要什么样的功能型产品？农民近几年遇到品质不好，产量不高，倒伏很严重（平均一亩地倒伏后收割成本就要增产240元左右），前期分蘖差等等生产中的问题，那么我们的产品经理开发产品的思路是否围绕农民去研究产品的功能及推广的变化呢？如果不研究农民的需求变化，靠出产品、上人员、做促销，再多的手段方法也只是昙花一现，不会长久。

由传统劳作向高效种田转变

经常下乡调研的人会发现，农民在撒施肥料过程中还是靠传统的人力下田去施肥，无论是基施还是追施。特别是当前种植大户不断出现，靠请人工去撒施，劳动强度大，效率低，并且成本高。针对这种情况，就有公司研发出了撒肥机，能让农民撒肥无须把田下，每次可装10-15公斤肥料，通过手动摇动方向能快速将肥料撒到田间，平均每亩地只需要3-5分钟即可，最远距离可以撒到12米左右，并且撒施均匀，投放市场以来，所到地方，零售商及农户无不受欢迎，大大促进产品的销售，为什么呢？因为通过市场需求的研究，提高了劳动效率、降低了劳动成本、减少了劳动强度，满足了农户需求。

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