一位植物医生的商业法则——访辽宁省彰武县农艺植保专家门诊部经理 曹友文

采访辽宁省彰武县农艺植保专家门诊部经理曹友文时，他正在办公室接待几个种田大户，他们来请教西瓜的病害问题。曹友文询问完具体情况后，由工作人员开处方，然后种田大户拿着处方去施药。这一整套流程和我们去医院看病是一样的。

曹友文说，我理想中的目标是成为我们县最知名的植物医生，包括我的门市装修和卖药流程也都是按照医院的模式。我做农资不单纯是卖多少药，挣多少钱，而是想真正能为农民解决问题。

在这个目标驱使下，曹友文多年来深入田间地头，潜心钻研，精益求精，农民们用了他的处方后都能有效医治病虫草害，每天来找他治疗庄稼病害的人络绎不绝。

的确，就像医生看病一样，谁的技术好，肯定会有病人找上门。那么生意，自然也就好做了。

不为销售而销售

彰武县农艺植保专家门诊部的曹友文每天上午坐诊，下午出诊。在十年的从业生涯中，他一直践行着自己植物医生的理想，帮助彰武县的农民解决各种病虫草害问题。

曹友文1999年从沈阳农大植保学院毕业，分配到农业中心植保站上班，职位是门市经理，虽然没有什么压力，但是他也力求做到更好。2003年，主管部门下发文件，要求执法和经营必须要分开，在保证待遇和职称不变的情况下，鼓励植保站内部人员承包门市，只需要每年交一定额的承包费。

看准时机的曹友文选择了承包农药店。刚起步的时候也很难，好在厂家的支持比较大。曹友文至今感谢的厂家是山东盛邦绿野化学有限公司，那是他第一个合作的厂家，当时只有借来的四万块钱，但是厂家却给他打了四十万的货。吃水不忘挖井人，曹友文此后一直代理着胜邦绿野的产品，哪怕他后来遇上了很多更有实力的厂家也没有将其放弃。

曹友文说，跟厂家还有下面的乡镇经销商打交道，都要把德放在第一位，不管何种时候，也不要把品德丢了。

正是这样的经商法则，使得曹友文多年来并不为销售而销售，而是把自己定位成植物医生，致力于自我技术的提升上。

近年来，曹友文几乎每天都深入田间地头，研究病虫草害的防治方法和杂草的识别等，并且多次在《吉林农业》《中国蔬菜》等专业期刊上发表植保类论文，其研究成果得到了母校沈阳农大的肯定，成为沈阳农大植保学院本科生和研究生的实习医院。

在经营和科研相结合的过程中，曹友文的思维和眼界无疑具有很强的开阔性和前瞻性。所以近年来随着市场形势的变化，曹友文意识到经销商再按照传统的路子去做是行不通的，在行业进入红海的边沿之际，他开始去寻找新的蓝海。就在这个时候，他结识了世多乐。正是世多乐的产品，使他终于找到了那一片蓝海。

在蓝海中遨游

2011年，当世多乐的业务代表向曹友文推销产品时，起初他并没有放在心上，直到后来参加了世多乐的全国新晋经销商会议，就是这一次会议，为曹友文打开了一扇新的大门。那次的会议是世多乐全球技术总监Guiller de la Borda博士主讲。两天的课程中，Guiller剖析了植物从生到死，从小到大，从外表到细胞等各个时期的生长原理，还详细地讲解了世多乐公司“发掘作物自身潜力”的技术理念。这种建立农作物生长模式数据库，根据不同的作物类型和不同生育期的差异，去研发有着最佳效果产品的方式，扎扎实实地触动了曹友文。发觉作物自身潜力，注重植物营养，这和他长期研究病虫草害的出发点是相同的，但Guiller的讲解比之他分明更加系统和深刻，一种找到同路人的感觉使他格外兴奋。

参加完会议回来，曹友文几乎一个星期没出门，整理笔记，归纳总结，学习植物营养方面的知识。至此，曹友文彻底认可了世多乐的产品。

销售世多乐产品一段时间后，方案的概念开始在曹友文的脑海中出现。他意识到要使农民增产，必须要有一整套的作物解决方案。而世多乐建立在植物营养基础上的产品将是整个方案的关键一环。

曹友文依着自己十多年的积累，开始研究植物从生到死的过程中会遇到哪些病害，什么时候得什么病，需要用什么药，最终研究出了一套完整的作物解决方案，即把世多乐的功能性肥料和其他的农药化肥有效组合到一起，各尽所能发挥他的长处，来保证植物不得病，少得病，完成高产目标。

方案研制成功以后，推广也是个大问题。曹友文的方法是做示范田。他召集农民开现场会，但是不像别的经销商那样送礼品卖货，而是让农民亲眼到示范田里去看这个方案的效果。曹友文说，卖产品你说好没有用，要让农民看到确实好，用效果说话，他们就不得不服了。

为了配合方案的促销，曹友文还成立了机防队，农户买方案后可以享受免费打药的服务。

如今，曹友文的作物解决方案申请了专利，通过方案卖出去的产品正在逐年增长。

爱上每一株植物

谈到以后的发展，曹友文说，随着土地流转的加快，种植大户的增多，有些经销商认为厂家会直接做终端，我认为厂家由于人力物力等条件限制，是绕不过经销商的，并且经销商有其自身的发展优势。由于代理的产品多，能制定多种产品解决方案，最大限度地满足客户所需，就像沃尔玛家乐福，是一个提供综合品类的渠道，是任何厂家都绕不过去的。还有目前农民还处于被动防治的阶段，头痛医头，脚痛医脚。将来随着新型农民的出现，这种现象会很快改观，新型农民的植保意识会大大增强，这就给经销商创造了很好的契机。

还有随着我国耕地的不断减少，中国的粮食问题将日益严峻，我们要做的就是在有限的土地上如何发挥更大的潜能，从而提高粮食的产量。我认为要想做到这些只有一个方向，就是注重植物营养，建立一整套的作物解决方案。

所以曹友文这两年还将侧重于植物营养的专研，研究出更多更好的作物解决方案，以满足市场需求。

在不断专研的过程中，曹友文没有觉得枯燥，而是从中感受到无限的乐趣，每次下乡，他都随身带着相机拍照，他镜头下的每个植物，每一花朵，甚至每丛杂草，都是分外美丽的。他说在田间久了，就发现植物也是有感情的，他们之间也有语言，也会交流。你只有爱上植物，了解植物的特性，才能很好的解决植物发生的问题。

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