农资经营走向“大客户”时代——武大绿洲合作社探索逐见成效

党的十八大报告提出，“培育新型经营主体，构建集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系”。今年的中央“一号文件”再次明确指出：“鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转，发展多种形式的适度规模经营。”这一农村改革发展的重大部署，指明了改造传统农业和发展现代农业的方向，亦必将引起农资市场的重大变革。

经营主体的转变，将极大地提高农业生产经营的组织化程度，有效解决由分散经营引起的“小生产”与“大市场”的矛盾。同时，由于规模经营，曾经的“散户”集中为“大客户”，“大客户”们出于成本和技术服务保障的考虑，会更青睐于省去中间环节的农资采购模式，这就使得农资销售渠道进一步扁平化，市场重心下沉，直达终端的精细化营销呼之欲出。于是，抢抓大客户资源，以“一对一”的技术服务跟进，进行市场的深耕细作，成为农资企业的必然选择。近年来，武汉武大绿洲生物技术有限公司就以农村新经营主体的主力军——农民专业合作社为重点，进行了有益的探索，并取得了的显著的成效。

武大绿洲合作社探索由来已久

武汉武大绿洲生物技术有限公司是以昆虫病毒新型生物农药为核心竞争力的高新技术企业，是国内目前获得昆虫病毒原药和制剂正式登记证最多的企业。公司与武汉大学生命与科学学院成立了联合研发中心，并建立了多名院士级专家领衔的科学家顾问团队，具备雄厚的科研实力。

自2011年起，武大绿洲开始全面关注农民专业合作社这一新型的销售经营渠道。在精心筹备之后，公司开通了“武大绿洲农民专业合作社网”，网站面对农民，服务农业，为农民专业合作社提供了一个便捷、及时的技术、贸易、市场供需、产品价格等信息服务和经验交流的电子商务平台，旨在加快农民专业合作社信息化建设步伐，全面推动农民合作社建设与发展。

2012年，公司通过参与全国及地方相关合作社的各类研讨会、各类农企、农超对接会，在参差不齐的合作社中选定了一批具有示范性的合作社试行合作。合作中，通过选定试验田，将公司的病毒生物农药逐步切入和应用于合作社，并利用强大的技术和服务支撑，提供病虫害的全套绿色防控解决方案。

与此同时，公司开始正式涉足合作社的实体经营。通过甄选，公司对条件成熟的合作社进行注资，形成了“企业+合作社+基地+农户”的实体运营模式。湖北枝江天清水稻合作社就是武大绿洲选定的第一个投资对象，公司通过对该合作社的投资控股，实现了从农业生产资料提供，到农产品的种植生产加工和技术与信息支撑，再到专业市场营销的实体运作，并成功打造了有机稻米品牌“楚穗香”。

武大绿洲合作社探索之春晖模式

位于湖北孝感的春晖水稻合作社，作为湖北省第一家进行土地流转的种植合作社，其开创的‘龙岗模式’，被誉为引领农业第三次飞跃奋进的样板。春晖集团在全国合作社项目中的示范性意义和标杆性地位，使其成为武大绿洲试行绿色防控战略合作的不二之选。

2012年，武大绿洲与春晖合作社正式合作，以500亩水稻田为试验地，试行以生物农药为核心的绿色防控体系。在合作期间，该试验田的病虫害防控由武大绿洲，每到施药季节，公司会提前通知施药时间、用药剂量，并有“一对一”的专家服务团队，亲临农田，统一组织施药，进行技术指导。

经过试验对比发现，以生物农药为核心的绿色防控体系成效显著，主要表现在：

第一，防治效果良好，使用武大绿洲产品后，有效降低了稻田的病虫草害；

第二，节约了防治成本，亩平节约成本四、五十元；

第三，粮食增收效果明显，2012年，亩平增收10%以上；

第四，也是最重要的一点，倡导生态环保、绿色安全概念的绿色防控技术确保了作物的用药安全，生产出了能放心食用的高质量农产品。

这一成绩得到了主管部门和客户的认同。在记者采访中，孝感市农业局副局长、农技推广中心主任刘华林表示，“从武大绿洲农药使用结果来看，倡导的绿色农药概念，不仅保证了我们的农产品安全，而且对我们农业生产、生态安全、人畜安全有良好的作用。对于稻田增收效果也很明显。”

在谈到未来与武大绿洲的合作时，春晖集团董事长谭伦蔚表示，“春晖的核心就是以农为本、农业报国，武大绿洲倡导的绿色、健康、安全的理念，对于农业生态发展和农产品质量安全意义显著。我们需要武大绿洲的产品进入并应用到春晖合作社，来提升产品品质。未来，我们将进一步全面深化合作，拓宽合作基础。”

就在2013年初，春晖集团与武大绿洲全面深化合作，将合作面积从500亩一举增加到5-10万亩，共建水稻、蔬菜、花生等作物的全生育期绿色防控示范基地。

武大绿洲合作社探索之天清模式

天清水稻专业合作社，位于风景秀丽的枝江，这里西北丘陵，东南平原，间有山冲畈地和密布的湖泊，奔腾的长江水滋养着这一方水土。该合作社是枝江市规模最大的水稻专业合作社，主要从事绿色水稻及高产油菜的种植、农产品的收购、农资产品的购销服务等业务。独特的地理优势和不可小觑的综合实力，使其成为武大绿洲试水合作社实体经营的首选。

 2012年，武大绿洲正式注资枝江天清水稻合作社，前期投资500万元用于流转土地，计划在问安及周边地区建立3万亩的绿色食品生产基地。合作社致力于水稻全产业链的生产，建立从耕地到餐桌的全产业链生产体系，着力通过土地流转，实行规模化经营、机械化操作、规范化管理，提高土地使用率；同时，通过广泛推广绿色环保的武大绿洲昆虫病毒生物农药和生物有机药肥，减少环境污染，实施绿色种植，真正建立统一耕作、统一管理、农产品统一回购及加工与销售的现代化绿色农业种植和销售体系。

在武大绿洲进入后，合作社发展迅猛。当前，已经成为拥有流转耕地3100多亩、代种耕地约12000余亩、社员2081户，并拥有联营加工基地2个、联营粮食储备仓库（面积18000平方米）4个、总投资额超2000万元的专业合作社。2012年合作社大米加工量达到 445.6吨，油料总产量达到 225吨，助农增收 156万元，农机综合作业率达到90%以上。

合作社还在问安镇清明湖畔建立了有机水稻生产基地。这里湖泊密集，土壤肥沃，日照充足，气温适宜，为稻谷的生长提供了得天独厚的自然条件。加上精细的栽培管理，施用农家肥和有机生物药肥，引用天然湖泊水源灌溉，打造了天然无污染的有机稻米精品——“楚穗香”。目前，“楚穗香”已获有机认证，并成功进入深圳、杭州、武汉和宜昌市场，受到了广大消费者的亲睐。

下一步，合作社计划征地建设宜昌地区农产品深加工基地、农资配送中心、大型粮食仓储中心；打造绿色水稻种植园区和有机水稻示范观光园区；还将建立营销中心，让“楚穗香”品牌走向全国；并力争在3-5年内把天清水稻专业合作社建设成为全国知名的示范合作社。

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