以变求通，换个角度去经营

毋庸置疑，农资政府采购凭借政府公信力，对那些有技术、有实力并且掌握一定产品资源优势的农资企业、渠道商提供了一个良好的经销途径，但同时也对传统的农资渠道造成很大冲击。一些农资经销商在政府采购开始后，特别是近两年，营业额出现较大幅度下滑，逐渐由原来的门庭若市，变成门前冷落车马稀。也听说一些个别地方的农资经销商牢骚满腹，埋怨政府抢了他们的饭碗，说是再好的产品、再好的技术、再好的服务，也好不过不要钱的好呀。甚至有人预言，用不了三至五年时间，将有30%～50%的经销商就会被淘汰掉。

农资政府采购，渠道商应对调查表

依据中央一号文件连续十年关注三农问题，以及近年来国家对三农补贴额度不断增加来看，今后农资政府采购不但是常态行为，而且力度也不会降低。作为农资经销商，要认真研究政策走向，认清目前形势，调整好心态，充实自我，顺势而为，寻找突破口，以期在未来的变化中能搭上政策的顺风车，在变革中谋求更大发展。

一是以变求通、积极主动参与。

对于经销商来说，农资市场格局变化已成定局，市场洗牌在所难免，“剩”者为王。与其坐等“温水煮青蛙”，不如及早认清形势，积极参与到这场农业变革中来。很多地方的合作社就是由农资经销商参与并发起的，笔者身边就有这样鲜活的例子：一位农资经销商牵头在全县组建了“北方果业合作社”，成立了专业化统防统治队伍，积极参与政府采购，很受果农欢迎。再就是以自己的优势投身现代农业：有自己试验示范田的经销商比比皆是，承包开发高效农业者也不在少数。要看到当前的农资市场形势即是危机、更是机遇与挑战，国家的农村产业政策对农村市场投入了巨大支持，只要你能参与到为农服务的项目，一般都会有一定的补贴或鼓励。如合作社有、机械植保队有、大型农机具有，还有搞现代农业有相应的资金支持和低息贷款等。有些先行投入合作社的经销商已得到了良好发展，农民得到了价格实惠和技术帮助，实现了双赢。

二是把握形势、调整思路、适时转型。

政府采购是大势所趋，经销商不能与政策抗衡，只能是看清形势，顺应而为。随着政府采购和专业化统防统治的推进，对于一些有实力、有想法的经销商来说，就要调整经营思路，转变营销方式，要通过营销理念创新，来达到事半功倍的效果。要积极挖掘资源为消费者提供增值服务，做好社会公益服务，搞好与政府及消费者的关系，树立好在消费者和政府心目中的形象，建立起与政府联系制度和专业化的统防统治档案及客户数据库。立足于客户，与客户结成牢固的“价值联盟”，赢得价值型客户的忠诚，通过增值服务，来培养核心渠道，带动一批忠实客户，发展空白客户，进而迅速提升品牌价值，力争能从政府采购中分得一杯羹。再就是我国地域广阔，南北地理环境、气候、种植作物、经济基础、用药习惯等千差万别，加之目前政府采购目前处于尝试性阶段，能否真正实施好，是否于民有利，能否长久，农民还心存疑虑，这其中也都有可能隐藏着商机。要善于把握形势，适时调整好思路，根据当地情况，选择好适合自己的转型之路，让自己发展得更快、更好、更强。

三是发挥优势、见缝插针。

农资经营者要想在激烈的竞争中生存下去，就必须明白在这个行业内自己所处的位置，以及自身有什么优势与不足，扬长避短，发挥自身优势。要选好农资产品，增加专业知识和专业技术，从经销商向技术员转变；要通过搭建物流、技术支撑、综合服务等，从卖商品向卖服务转变。另外，政府采购针对的是主要农作物，也就是当地的大田作物病虫害防治方面的药剂，如北方小麦、南方水稻。而果树、蔬菜、药材、花卉等药剂并未涉及，并且粮食作物上政府采购的大都是普通药剂等。政府采购虽然量很大、但由于缺乏应对突发气候、种植水平以及品种差异等的灵活性、针对性，药效不明显。政府采购缺少售后服务，把农药发给农户或简单地组织机防队把药剂一打完事，往往导致了农药打了，却没有起到防治效果。基于以上几点，经销商可不妨换个角度去经营：向经济作物药剂销售转换，特别是蔬菜、果树、药材等，此方面药剂的销售利润也不错；向新产品和市场品牌产品转换，做好单品上量；与本地的农业产业化方向结合起来，把服务做好。市场在变化，应对策略也要变化。作为经销商要做有心人，看别人看不到、听别人听不到、想别人想不到的，时刻注意从消费者不断变化的需求中捕捉到有价值的商机，相应调整经营方式方法，这样才能走上永续发展之道。

四是歇业转行、另谋它途。

对于那些欠缺农化知识和农化技术、对自己销售的农资商品一知半解，人气不旺、资金不足、进取心不强、能力较差者；或者是缺乏人格魅力，不讲诚信，在日常的销售中存在着不良的销售行为，甚至为了牟利有意以假充真、以次充好，靠忽悠度日的经销商。不如趁早歇业转行另谋它途为上策。

总之，农资政府采购蕴藏机遇，这对有实力、有想法的渠道商和经销商来是说是好事，但是对竞争力不足的经销商来讲反而影响比较大。危机与机遇并存，你若想要继续角逐农资市场，就必须积极迎接挑战，参与竞争，赢得主动，赢得优势，赢得未来。世上没有救世主，有的只有你自己。与其临渊羡鱼，不若退而结网；与其怨天尤人，不如早日行动。只有不断超越自己，才能让明天会更美好。

【问题不复杂，换个角度去经营】

某农资公司产品经理植保专家  李兴农

关于政府采购，据我们的调研认为，问题没有那样复杂。依据如下：1。政府采购目前只局限于大田作物病虫害防治药剂方面。如北方小麦、南方水稻。而果树、蔬菜、药材、花卉等药剂并未涉及；2。以上粮食作物上政府采购的药剂大都是些普通药剂，如今年小麦药剂为例，杀菌剂三唑酮、杀虫剂吡虫啉、功夫、叶面肥磷酸二氢钾；3。政府采购虽然量很大，但由于药剂及配方落后于市场实际，病虫害抗性已经很高，药效不明显，有的地方甚至没有效果；4。政府采购落实到每个农户和每亩地上补助的费用很有限。如今年北方小麦每亩地补助5元钱；5。政府采购几乎没有售后服务，把农药给农户一发或简单地组织机防队药剂一打算了。

基于以上几点，我们经销商大可不必紧张。建议不妨换个角度去经营：1。向经济作物药剂销售转换，特别是蔬菜、果树。再说市场也证明了此方面药剂销售利润也不错；2。向新产品和市场品牌产品转换，产品不要太多，厂家可以优选，做好单品上量；3。与本地的农业产业化方向结合起来，把服务做好。

【不打压政采产品，借机提高个人公信力】

山东临沭县海藻肥经销商 王田得

政府采购不需要多大的利润，重在参与，它更多的是一种无形的收益。政府补贴采购既有利于优秀企业品牌推广，也在减量用药、避免使用中毒、提高用药安全，以及确保农产品质量安全等方面有很好的效果。

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