把好质量关，积极应对

中标令不少企业受益，尤其是减低销售成本、增加利润。

江苏克胜集团股份有限公司是其中一家饮“头啖汤”的企业，其在云南、山东、河南等地均有中标。另一个代表性企业江苏安邦电化有限公司的副总经理刘家华证实，公司从2009年开始积极参与投标，相继在江西、湖南、河北、安徽、上海等地中标，吡蚜酮等产品的市场占有率稳步提升。河南沙隆达春华益农(商丘)农资有限公司，则借助开展统防统治的优势，在县级农药采购中顺利运作，在2011年实现2000多万元标量。

但与之相比，许多企业只能望洋兴叹。在陕西上格之路生物科学有限公司副总经理沈祥丰看来，政府采购一般企业伤不起。一位资深农资人也向南方农村报记者诉苦：“就拿县级采购竞标来说，从村委到县政府得层层盖章，每一个章都要成本”。“只有那些人脉好、敢拼价格的企业，才能如鱼得水”，沈祥丰说。

中标企业，并非高枕无忧

不过，成功竞标的企业也并非没有烦恼。刘家华认为，采购药冲击原渠道产品最致命。2010年，江苏安邦吡蚜酮在江西中标，300吨的量价值近一亿元。然而出乎意料的是发下去的药，有一部分未在当年使用，导致来年销量直线下滑。甚至有农户将产品低价卖给零售店，零售店又低价继续卖。市场因此混乱起来。

上海绿业元集团公司广州分公司总经理华冠彬介绍，采购后的农药会送到各县植保站，再分到各镇农技推广站，由各村领取后按每户人数发给农民，这样的结果是每户分到的农药未必与实际耕种需求相符。

 “我们都不愿销售采购的产品，要是知道，便立即断货。”经销商、高邮市界首镇益农植保专业合作社理事长郭登华如是说。

有人预言，一个产品一旦被采购，市场寿命就不长，除非年年中标。陕西美邦公司一负责人表示，农户一旦对政府送药产生依赖，就可能因等待采购而错过防治时机；或因用药时间、喷射方法不对，产生不好效果，最终又归咎农药企业。

企业须适应大势所趋

正因参与农药政府采购得失皆有，刘家华觉得，采购不要常态化，而应将钱直补给农户。沈祥丰也建议，企业不要过于依赖，因为采购会弱化企业市场推广能力。　

但在林彦茹看来，虽然处于初级阶段的农药政府采购还存在种种问题，但作用不容忽视。林表示，政府集中采购后免费发放，是惠农之举，是促进农业丰收，保障粮食安全有效办法。而且，推广农药集中配送，可从源头杜绝高毒残留和假冒伪劣农药流入农民手中，起到提高防治效果、保障农产品安全作用。“确切说，政府招标是给优势农资生产企业提供一条良好销售途径，而非扰乱市场。”　

林彦茹说，随着惠农政策深入，相信采购力度会不断增大。尽管今年的资金高达20亿元，但相对于国家对“三农”领域12286.6亿元的投入来说，微不足道。同时，补贴的作物更可能从目前大田作物小麦、水稻、烟草以及经济作物蔬菜、棉花等基础上，扩充到公共绿地、乡间树木和果树上。　

广州市农业局农药部部长廖锦波也透露，有鉴于统防统治目前在广东已有试点，不排除未来两三年内选择在水稻上实施农药政府采购。而杀虫剂将是首选，这主要考虑到食品安全及降低农民负担，目前外资企业的该产品价格较高。据悉，广东目前尚无政府公开采购农药，廖锦波表示，但不排除一些县市自行向经销商少量采购。出现上述情况原因是，相比其他省，广东作物种植较零散，大宗作物面积不大；而农民种植经济作特较多，收入相对高些；农药作为市场化产品，应更多地由市场调节，政府不应过多干预。

林彦茹则建议农药企业，开拓第三种农药销售模式，建立队伍做好药剂品种准备，选好采购项目，抓住竞标技巧，积极参与。

做好核心品牌，才是发展的根本

其实对待农资政府采购阳光心态就好，政府采购只不过是政府管理社会经济生活的一种手段。农资生产企业是否拿到政府招标订单对企业的影响只是短暂的，不能决定企业未来发展的命运。企业做好自己的品牌、维护好渠道、提供更好的服务，增加核心竞争力才是企业发展的根本。企业品牌做的好，有具有品牌影响力的核心产品自然受政府亲睐和农民欢迎，在历年的政府采购招标中品牌企业屡屡中标可见一斑。政府采购中标后也不能盲目的欢喜，要做好后续的一系列工作，并不是中标就意味着结束，中标才是事情的开始，要积极组织生产，及时配送，更重要的是指导农民如何用好产品，达到理想的防治效果，这对企业的要求较高，也是企业产品质量、生产、服务等各种实力的综合体现。

【品牌传播，好产品就不怕政采】

河北冠龙农化有限公司市场部部长 张伟

政府采购能提升企业的销售额和市场占有率，大宗的采购也能降低企业的营销成本，带来不一定很多的利润空间，但是对于企业品牌知名度的提高是很有帮助的。另外，任何事情都有两面性。可能现在还没有形成一个良好的、完善的管理制度，导致在政府采购操作中会有一些违规操作或腐败问题，但政府采购是一个很好的惠民政策，不仅对农民进行了直接贴补，还给农民的用药组合套餐进行了合理的搭配。另外，从今年好多地方采购情况可以看出，对于投标的企业标准提高了很多，要求更严了，这对于大企业来说是一个好事，也符合国家行业调整的政策和方向。那企业如何更好的参与政府采购，我觉得首先要有自己的优势，包括产品资源、生产实力和质量管理，其次就是企业在操作过程中不断地展现自己的优势，并积极的参与政府相关部门组织的各种活动，此外就是和行业内重要的媒体合作，宣传提升品牌，让政府部门和更多的消费者充分的了解自己。

【农资政采，不会砸了农资人饭碗】

湖北农资营销人士 杨成

我认为病虫害的统防统治肯定是植保发展的新方向，政府采购补贴农资证明了这个方向的科学性和必然性；其次，我觉得由政府或者组织统一采购农药是改变中国农资行业无序状态的一种很好的方法，只会改变农资销售的模式，并不会令广大的优秀的农资人丢掉饭碗，反而是优胜劣汰的过程，是件值得庆贺的事情；第三，病虫害的统防统治是实现中国农业现代化的大胆尝试，病虫害的专业化统防统治细分了农业生产，而农业生产的细分也许会是实现农业现代化的可行途径。

现在专门谈谈“一喷三防”专业化防治的影响：第一，解决了病虫害防治中的诸多问题；第二，从上游农药的生产上来看，国内农药生产行业众多，但都未形成很强的竞争力，国家整合农药生产行业的决心已定，农药的集团采购受政府的影响大，利于政府对农药的调控，有利于正牌产品的销售和保护正规厂家的利益，促进了大企业的发展。从下游来看，农药的集团采购，有利于保证农药的质量和价格上的优惠。第三，农资的集团采购行为不会砸了广大农资人的饭碗，反而有利于农资营销的健康发展，很简单的道理，农资的集团采购仍然是由农资人来承担的。只是需要的农资精英更多，淘汰不规范经营与落后农资人的速度也会加快。

【政府采购对市场的影响是阶段性的】

陕西上格之路副总经理 沈祥峰

未来政府采购将成为常态化工作，政府采购对市场的影响是阶段性的而非全局性的。例如，冬小麦区“一喷三防”补贴项目只会一定程度地影响穗期病虫害用药份额，而小麦穗期病虫害用药只占其全生长期用药总额的20%左右，如果企业能够把握每一次用药机会，对业绩的影响也就不大。企业应放平心态，关注烟草、林业常态化政府采购。除了政府采购主要倾斜的小麦水稻区外，还可以关注新检疫对象及其他推广机会，如苹果蠹蛾、草地螟、蝗虫等。

政府招标采购对于农药生产企业来说是锦上添花，而不能当作救命稻草，政府采购只能是业绩的有效补充，不能一味地依赖，不能因为政府采购而弱化市场的经营和拓展。

【希望采购时间能提前】

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