电商与传统零售的流量成本对比

对比

电商行业目前最大问题就是毛利低，流量成本高昂，同质化严重造成忠诚度低，复购率低。对不少电商来讲，只要一停止砸广告，订单马上直线下降。

电商应该符合一切商业基本规律：有可控的客户获取成本（流量成本），有合理的毛利和客单价，有较好的品牌忠诚度和客户回头率（复购率）。

我们先来分析下最为人诟病的“流量成本”。

在淘宝上要得到客流，主要途径如下：

1.直通车，就是搜索；

2.钻展和聚划算，就是广告；

3.淘宝客，就是按点击付费的分成模式，整合长尾网页。

淘宝流量大部分都是竞拍制的，而且是动态的，所以成本越来越高。

从商业功能上看，你向马云付出的这些费用，就是为了吸引客流而付出的成本。在传统零售业那里，“吸引客流而付出的成本”是房租。

当电商为推广费太贵而头疼的时候，传统零售业排名第一重要的是选址，第二是选址，第三还是选址。看起来房租不是很重要的问题，是吗？

其实不然。房租跟选址是一回事。

所谓选址问题，就是在我付出房租之后，要得到相应质量的客流。最贵的房租，就应该对应最好的客流，这样生意才能成立。

零售销售额=客流×转化率×客单价。所谓好的客流质量，就是客流量大，潜在的转化率高，然后每个客人还都舍得花钱，客单价高。

但是，是不是只有拿到好的客流质量才行呢？

不一定。因为这个公式是关于销售额的，不是关于利润的。利润=销售额-成本。你还要看成本是多少。

一般来说，差的客流质量，对应的房租也就低。销售额不高，但成本也不高，也一样赚钱啊！

所以，三流的客流，对应的则是三流的房租，生意也能成立。

也就是说，一个合理的生意，就应该让客流的成本保持在合理的比率上，也就是有可控的客户获取成本（流量成本）。

电商无论怎样颠覆传统，都颠覆不了这种商业的平衡原则。但是太多人被“趋势论”吓得心里没底了。

传统商圈里，一级商圈房租高得要死，为什么很多品牌还是排队等租？因为他只要选定了这个地方，就不愁高质量的客流。房租绝对值看起来是很贵，但是一算投入产出比，非常值。这个性价比甚至要高于三级商圈，这就是为什么三四级商圈的铺位少人问津，而一级商圈却挤破头。

淘宝系无论怎么宣传，他的逻辑根底就是让传统企业去天猫开店，无论是叫嚣要颠覆传统业态（恐吓），还是大喊“消费者在我这里，速来”（利诱），或者是大数据、支付宝、大物流这些摇旗呐喊的布局，都是在昭示一件事情：我这里是互联网的一级商圈。

只不过，他们没有说明白，传统的一级商圈，就那么几个店铺，你抢到了，就意味着合同期内你的地位；但是淘宝没有限制，没有限制就意味着没有保护，所有人都有的优势，就意味着所有人都没有优势，而胜利从来都是谋取相对优势。

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