抢占你的餐桌

对于大部分消费产品的竞争，其实就是抢占你的生活空间的竞争，比如乘用车市场就是在抢占你的出行空间选择，服装就是在抢占你的衣柜，电视机和播放器及游戏机就是在抢占你的客厅空间，牙膏牙刷就是在抢占你的厕所空间，那么什么是在抢占你的餐桌呢？

战场太宽泛，参赛的选手实在太多太多，从各类食材到调味品到食用油到各类厨具甚至到厨房电器和整体橱柜，都奋力地在你的厨房里抢到自己的位置，真要说起来，没几十万字的话那是万万说不清楚的。

所以今天我们只说榨菜。

榨菜是个传统产品，虽然其作用不像大米那样，不吃榨菜也饿不死人，但也可算是家中常备小食之一。早上时要是有碗稀饭，找个咸鸭蛋，找点榨菜，瞬间快乐似神仙直上云霄。榨菜就是这么一位“最佳男配角”，没有榨菜也活得下去，但总觉得生活里少了点什么，酸甜苦辣诸般滋味里缺了一角似的。

但配角当久了，就算你是最佳实力一流，也不可避免地会出现点问题。

在消费者的餐桌上，在下饭菜或者说酱腌菜这个市场上，已经发生了翻天覆地的变化。感性的认知不太可靠，我们更需要用数据来说话。

尽管有乔布斯和福特这样的死硬市调无用派的存在，但我们依然尊重市调，认为一次切实的市调，可以真切地了解消费者的需求和欲望所在。更有价值的是，2004年我们做过市调，所以在2012年市调工作结束之后，我们同时拥有了时隔8年的两次相同课题的市调数据，根据对比两次市调成果，我们可以更清晰地去了解消费者，了解他们的变化，进而判断两家咨询公司制定的不同策略是否准确。当然，判断的标准依然是：此策略是否有效地洞察了消费者的冲突，进而解决了消费者的冲突。

照常理分析，要么是增加消费人群，要么是增加每次的购买量，也就是说，要么让本来一个人买变成十个人买，或者一顿吃一包榨菜变成一顿吃十包榨菜。遗憾的是，榨菜既不是流感时的板蓝根，里面也没有罂粟壳、尼古丁或者LSD这种让人服用后能飘飘欲仙极度上瘾的东西。

指望榨菜本身一下子变得好吃是没戏了，但是我们从2012年的消费者市调报告中，发现了一个十分有趣的数据：

在2012年，绝大多数消费者都会在家里常备2～3种酱腌菜，这意味着顾客对于酱腌菜的消费需求，已经开始趋向多元化，没办法，谁叫现在物质极大的丰富化！想必在朝鲜我们自然碰不到这样的状况。而更关键的是，除腐乳、辣酱等少数产品有强势品牌之外，在萝卜干、辣白菜、酱海带、酱菇类等大多数产品上市场还没有强势品牌，也就是说，消费者的餐桌上已经有了一众竞争对手开始角力，但是消费者并不认识它们是哪家的，这就是机会！

让消费者吃一种菜时搭配榨菜，到吃十种菜时搭配榨菜，这才是人间正道。先让消费者增加消费频次和可能，再延伸一系列酱腌菜产品线，这才是榨菜在新市场环境下的制胜之道。

（叶茂中:叶茂中营销策划机构董事长）

 ( 编辑：周春燕  179724189@qq.com）

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