服在其中 务到实处

现在企业竞争拼的已经不是谁卖的产品多，而是拼谁的商业理念、服务理念和商业模式最优。怎样找到支点，使服务业和制造业打通，成了当今企业决胜的利器。农资行业更是面临服务创新这一新命题：有了好产品、好技术，还要看有没有更亲近农民、更受农民欢迎的服务模式。所以，建立一套适合农资行业发展的服务模式，是每个冠龙人的梦想。从2010～2012年3年期间，河北冠龙和清华大学共同举办了3期农化EMBA培训班，让每个和冠龙合作的核心经销商都走进清华，接受高等学府的教育，让“自强不息 厚德载物”的清华校训提高个人境界。冠龙意识到：授人以鱼不如授人以渔，提供了优质的产品，还要让经销商思想跟上农资市场的变化，获得超附加值的服务。从2010年起，冠龙人提出了经销商星级管理，年终对经销商进行评比，分成不同星级，次年根据不同星级提供不同的服务，将服务更具体化。

2013年冠龙人将使用了多年的宣传口号：致力于成为最优秀品牌运营商！改为：致力于成为最优秀品牌服务商！启动了“渠道优化年”的“心服务”，让服务从“心”做起。

让员工发自内心的微笑

十多年前，农药界的黄埔军校——瑞德丰提出 “做优质服务的典范”。这么多年，我一直认为瑞德丰的推广员敬业，每天起得最早，睡得最晚，推广地时候站在最前面。他们完善的培训体系、良好的用人机制、优秀的企业文化环境，让每个员工发自内心地去工作。记得桂林鸿盛廖总说过：如果一个企业的员工说企业不是的话，这个企业肯定有问题，合作上要小心。其实检验一个企业的服务质量很简单：打服务热线。笔者曾经打过10多个上市公司的服务热线或植保热线，要么是无人接听，要么是没有服务可言，一问三不知。植保热线解决不了植保问题、服务热线不服务是行业的通病,而真正的服务热线应该是热情、贴心才对。

建立“内部服务质量”体系

即解决员工发自内心的服务意识和工作动力！让员工每天都发自内心的灿烂微笑。服务利润链思想认为：利润增长、经销商满意度和忠诚度、提供给经销商的产品和服务的价值与员工能力、满意度、忠诚度和生产力之间存在直接而显著的关系。即经销商的忠诚度决定企业利润，经销商的满意度直接影响经销商的忠诚度，企业提供的服务价值 ( 服务内容加过程) 决定了经销商的满意度，企业内部员工的满意度和忠诚度决定了服务价值。简言之，经销商的满意度最终是由员工的满意度决定的。重视并真正赢得员工的满意和忠诚，促使企业建立科学、合理的服务体系，从而提高企业的营销效率和效益，提升服务质量，增强竞争优势；另外，可以在企业中树立先进的服务营销理念，优化和完善企业的营销方式，明确经销商忠诚与企业盈利能力间的关系，将有助于企业把营销管理的重点从追求市场份额的规模转移到追求市场份额的质量上来，从而达到经销商满意、培育经销商忠诚的目标。

让客户露出赞美的微笑

经常听到经销商说某某公司的业务员真实在，天天下乡。其实我们业务员解决的是经销商的库存转移及消化问题，提到服务大家就会想到外企。早几年是做外企的产品服务好，让很多经销商多选择了外企的产品，新的化合物、新的推广方向都是从外企借鉴的，外企都是先投入，产品上市之前就做试验示范和推广，经销商更多的是做好物流就可以了。但是外企优越的时代已经一去不复返。目前中国农资市场需要的是解决经销商持续盈利模式最后一公里的问题，这个“最后一公里路”很难走，需要解决的是农资+农技的服务问题。如何让服务落到实处？如何做实实在在的服务？如何持续地做好服务？如何提供免费的服务？是每个企业当前所思考的。

用“心”关怀经销商

目前个别优秀的企业已经培训到经销商的老婆，让经销商老婆去学习商务礼仪和理财等。经销商发现自己的老婆变了，会感到这个企业提供的超值服务好，从而增加对这个企业的好感和信任。我们经常听到某区域经理和客户关系很铁的案例，其实，没有人会拒绝别人的关心。所以，让业务员发自内心的去关心经销商，帮助经销商成长，经销商就可以从我们的言行举止中感觉出来。当经销商被我们打动、感动的时候，经销商的回报要远远超过其经销的产品。和经销商建立互相关心的感情关系会让销售工作一帆风顺。

用“心”帮助农民

我们只有站在农民的角度去策划产品，这个产品才能卖好，只有做农民喜欢的服务，才是有效服务。农资市场的最终服务客户端是“农民”，只有让农民增产增收才能在市场竞争中处于不败之地。目前很多企业做作物的整套解决方案，在基地和种植大户中推广，得到认可后，老百姓就会找套餐和技术。目前很多企业也开始专注做核心作物市场，提供专家技术服务，帮助农民解决“疼点”问题。最重要的是，“让农民利益最大化”才是企业与经销商锁定市场份额的“万金油”，企业与经销商也只有不断创新服务模式、不断拓展服务层面，才能在农资行业继续生存与发展。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。