观察：转角之处，必当创新谋变

行业：资源整合，肥企大转变

一、家庭农场加剧行业资源整合   

农资行业资源整合（兼并、重组）的必然性已不必多说，在几年前国家鼓励土地流转之时已开始了这个趋势。而今年家庭农场的突显，势必会加剧土地流转的速度和规模，进而加速农资行业的资源整合。

家庭农场模式让种植更具规模，规模种植就需要一种更加简洁、高效的经营方式，表现在农资行业就是获取农资途径的一次性和规模性，以减少人力资金成本等。具体说，选购农资时从同一企业一次性选购化肥、农药和种子等农资，并且购买量是比较大规模的，小袋装的种子与小瓶装的农药将不符合家庭农场种植的需求，桶装农药和大包装的种子将会受到家庭农场主的欢迎（注意：这里不是说小包装的种子和农药会被淘汰，因为还有很多家庭个体户种植，只是市场份额会相对减少）。这样一来就会加速农资企业（种子、化肥、农药）的整合，促成一体化的生产、经营与销售。

农资企业和植保公司的联合或一体化也是农资行业未来的趋势。随着新型农资产品的多样化及功能专一化，产品的使用更需要相应的技术指导；而种植户在获取农资供应时，也希望农资供应商能带来相应的植物保护和病虫害解决方案，这就加速了农资流通与植保的联合，促成多功能一体化农资企业的出现。

另外，因为家庭农场的种植规模比较大，这让农场主在选购农资时会更慎重，更倾向于“品牌农资”，传统的价格优势会相对减弱，这就会让有品牌的大企业和龙头农资企业更占有市场，而规模小、品牌弱势的企业生存就会更加困难，最后被品牌企业和龙头企业所吞并。

二、家庭农场导致肥企大转变

首先，针对性需求将改变企业的生产布局。构成家庭农场的主体必然是最优秀和最具积极性的农业生产者。由于人均耕种面积的扩大，新技术对于提升人均收入的作用也将会更为明显，家庭农场经营者会更加愿意以及善于接受和学习新技术，使用新型高效费比化肥的倾向也会更强。首先测土配方技术会得到快速的推广和发展。家庭农场在农产品生产经营中的商品化和品牌化发展倾向将令农产品生产类别在地域上更为集中，同一地域上测土配方的需求和效率也会得到提升。对于化肥企业而言，产品的同质化需求会相应减弱，广泛的地域上需求类别会呈现多样化趋势。这种发展趋势最终会导致复合肥建厂需要更贴近市场，生产的产品类别也会更贴近于当地市场的需求，跨地区的产品销售将会降低企业的经营效率。

其次，专业化农业生产将促进化肥产品结构调整。成熟的家庭农场是循环经济的代表，农业生产过程中产生的秸秆和牲畜粪便等有机废料的利用率将会提高，同时对于耕地质量的重视也会令家庭农场在使用化肥时更倾向于使用低环境负担的有机肥料。这将会促使化肥企业和家庭农场之间形成循环经济联系，家庭农场在作为化肥消费群体的同时也将向化肥企业提供农业生产的有机废料。而化肥产品主要是复合肥产品中，有机复合肥将成为产品结构中的主要部分。另一方面，对于农产品品质的重视也会让家庭农场在氮磷钾三大主要肥种外将增加对微量元素复合肥的需求。专业化的农业生产者会拥有更为成熟和科学的种植技术和能力，而这也会对化肥生产提出更为确切和高端的要求。

最后，化肥企业的销售必须全程参与到农业生产中。以欧美发达国家的成熟运作模式来看，家庭农场的专业化经营需要更多专业化服务体系的支持。由于单一家庭农场的种植面积扩大，农资需求量相对集中，化肥生产企业的销售系统将有条件绕过中间流通环节直接接触最终用户，因而企业也有条件和需求转变成化肥产品和技术服务供应商。测土配方等服务也将仅仅是一种基本需求，化肥企业通过持续的跟踪服务并保持与农民的良好沟通，将是今后提升企业品牌和信誉的关键手段，化肥企业未来将全程参与到农业生产过程中。此外农业生产的专业化发展所形成的市场环境，也将有利于将充斥市场的假冒伪劣产品逐出市场。

企业：针对性宣传，更专注品牌

和种植大户及农村合作社一样，家庭农场的出现对农资企业的影响表现在多个层面，笔者这里只简单做个分析：

针对性广告宣传，预先深入农户心。现在家庭农场、种植大户和农民合作社归到一起就是一个相当庞大的农业经营主体，而市场上关于企业针对家庭农场和种植大户等群体制作的针对性广告几乎没有。如果这个时侯有企业打出自己的产品是针对家庭农场等规模种植的针对性广告，我相信这个企业会在未来几年更快速、更有效地深入人心，占领市场。所谓“先入为主”，家庭农场刚刚出现，这是个绝好的时机，但前提是你的产品要有品牌，要产生种植效益。

更专注品牌打造，提升产品影响力。或许你认为品牌打造是个老话题，但此时品牌的打造显得尤为重要。前面我已经说过家庭农场是大规模的种植，在价格、服务和品牌等要素中，家庭农场主、专业种植大户等的第一考虑要素一定是品牌，要知道这关乎的是几百亩地的经济效益，所以动员各方力量来打造产品的品牌是企业首先应该做的事情。未来市场竞争激烈，农化营销培训师仪海亮说过：“生存比发展重要，剩者方能为王。”而能够让企业在未来市场立足的，我想一定是品牌的力量，所以眼下农资企业第一关注的不应是业绩的提升和销量的倍增，而是高瞻远瞩，专注于产品品牌的打造，使企业在市场竞争中先生存，再谋发展。

另外农机企业走俏，飞防企业吃香。家庭农场梦最直接地圆了农机和飞防企业的梦。规模化种植的扩大，机械化的耕作有了更广阔的天地，将大大增加农机的市场需求，再加上农机政府补贴政策的支持，农机又迎来了一个发展的黄金期；而农业种植的高效化趋向以及近年来病虫草害的不断加重，更需要飞防来帮忙，更快更高效地进行农药的喷施，以节约时间和人力成本。

渠道商：转型才能成就未来

家庭农场时代的到来，是一个转角。对于农资经销商和零售商来说，又是几家欢喜几家忧，不在转角处蜕变，就在转角处消失。

零售商，转角处“不成功也可成仁”

其实近几年来，农资零售商的日子一直不好过。有些服务水准、产品配套不足的零售商已经被淘汰。土地流转和政府采购以及大规模种植户的农资团购等一直在挤压零售商的生存空间，这次一号文件“家庭农场”的出现对传统零售商来说无疑是雪上加霜。不过零售商除了“关门大吉”之外，谁说不可以绝处逢生，柳暗花明呢？零售商相比经销商来说，更接近种植户，更贴近农民，更容易赢得种植户的信赖，如果在此时能够筹划好资金和人力，在危机中求变，做好对家庭农场和种植大户的植保和技术服务，将会成为农资经销商的有力竞争者，或许会在转角后获得更大的发展。如果资金技术缺乏，经营困难，农资之路走不通便可“成仁”，摇身变成种植大户或家庭农场主，农资零售商本就是当地的小能人，又有多年的生意积累，加之对农业新技术接触得多，指导农业操作的时间也不短了，自然是土地流转参与的主力军，有足够的先天优势去做规模种植，家庭农场无疑是其不错的选择。

总之，春天的过去还远不意味着寒冬的来临，农资零售商还有很多路径可走，关键的是在转角处成功转型。

经销商，“好服务+好品牌”就是最大的出路

相比零售商，经销商经营的区域比较大一些，财力和人力相对好一些，并且和厂家的联系较为密切。家庭农场的出现，对经销商来说更多的是发展的机遇，需要做的是改善或转变经营的方式，提升自己经营的品牌，更好地服务好规模种植者，“好服务+好品牌”便是未来最大的出路。

首先，经销商要建好自己服务队伍。经销商要转变单一的“渠道为王”的思维，需要将更多的精力转移到服务和专业层面上来。营销的竞争其实更多的是知识、技术和服务的竞争。经销商要努力提升自己和团队的综合素质。

像家庭农场这样的规模种植，最需要的就是高效简便贴心的服务和一整套专业、完整、合理的作物病虫草害的解决方案，而不是一个只提供农资的经销商。

这方面经销商可以转型为植保公司，直接给种植大户喷药，不但提供种子、化肥和农药等整个农作物生产时节的用药，还要协助做好栽培管理等一些工作，就如当前美国的一些植保公司模式一样。在这个过程中，现代化的植保机械也将会得到充分的利用。另外，随着政府采购力度的加大，经销商要积极寻求和政府合作，获得更多的机会，提高自己在当地的效益。

其次，经销商要经营好品牌。品牌包括服务品牌和产品品牌。从某定程度上来说，服务是一种更具优势的品牌产品。当服务成为一种品牌植根于客户思想中，那么就没人能夺走你的客户，而且还会通过客户口碑不断扩大自己的客户群。产品品牌就是经销商在选择合作厂家时，一定要选择品牌产品厂家。你要知道千百亩的农田只能去相信品牌，经销商在经营时要主推大单品和品牌产品。

另外，经销商要根据当地实际调整产品结构。家庭农场导致规模种植结构趋向单一，所以产品一定要专业化，也要对单一作物产品线全面化。当然，经销商的竞争无疑会更加激烈，如果无法在农资经营的竞争中生存，转型做家庭农场主或种植大户也是一个值得考虑的好出路。

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