经销商环境的评估

有句俗话说：进什么山，唱什么歌。就是说要审时度势，有的放矢，清楚自己所处的环境，才能有所作为。虽然每个人都有自己的性格、脾气、说话的特点、做事的风格、对生意的主张、对市场的规划，但是作为厂家业务人员，是在经销商的平台上开展工作，也就是在经销商所主导控制的环境中，非常有必要保持对环境的足够了解。

对环境的了解，具体的细节点，可以通过经销商档案工作来进行收集和整理，这是基础。在此之上，就要对环境的整体状况和性质进行明确和分类，以便给生意和个人有对应的生存定位。

一、经销商的规模环境与厂家的业务定位

按照年度业绩流水来划分的话，私营经销商群体一般分为四个等级：

1.小型经销商，100万～1000万。

厂家的业务定位：交朋友，争取成为经销商的业务主导厂家。

2.中型经销商，1000万～5000万。

厂家的业务定位：找位子，产品定位清晰，强调增长，强调持续发展。

3.大型经销商，5000万～2个亿。

厂家的业务定位在产品组合中定位清晰，突出特色，强调持续发展。

4.超级经销商，2个亿以上。

厂家的业务定位、产品有特色，对经销商的产品组合和渠道组合，能起到一定的功能作用，突出增值服务的亮点，并主动找到一些一般厂家不关心的部门，例如门卫、装卸工、司机等岗位，与之建立关系，从而获得信息和寻求点上的支持配合。

二、厂商关系的环境与厂家的自我定位

所谓厂商关系的环境，就是该经销商，与上游厂家的合作关系状况

1.专营商型，只做某个厂家的产品。

厂家业务人员的处理定位：只能先交个朋友，等待以后的合作机会。

2.诸侯割据的，几个大厂家占据了经销商的大部分生意份额，且势均力敌。

厂家业务人员的处理定位：稳定关系，平衡关系，这几个大哥谁都惹不起，不介入纠纷，更不能挑拨是非，自己找个经销商老板和大哥厂家们都看着顺眼的位置。

3.带头大哥的，有一两个大品牌，然后都是一堆小品牌。

厂家业务人员的处理定位：打好基础，让经销商老板看到该厂家具备成为新一代大哥的潜质

4.一帮小弟的，一堆小品牌，有几个大品牌的二级代理。

厂家的业务人员的处理定位：努力成为小池塘里的大鱼！

三、经销商高层关系结构与厂家业务人员的关系建立

高层，既是经销商公司拥有者及管理层的关系结构。

1.完全的家族化，都是老板家里人组成的管理层。

厂家业务人员的关系建立：突出做事能力，注意保持距离，不过于亲近。

2.家族和外聘高层（职业经理人）同时存在。

厂家业务人员的关系建立：两边平衡，家族成员面前强调做事质量，外聘高层面前强调认同和尊重。

3.完全外聘，就是老板基本不管事，完全放给外聘的职业经理人操盘。

厂家业务人员的关系建立：根据外聘的职业经理人状态，若是短期战术型职业经理人，则突出对其的认可度和尊重，突出自己的执行力，若是长期战略型职业经理人，则突出自己的安全稳定，以及专业能力的突显。

四、经销商公司整体状态与厂家业务人员的把握点

1.新创立的经销商公司。

厂家业务人员的把握点：在管理和经营方面，尽可能多给予一些技术方面的建议和支持。

2.多年的老公司，持续改进，稳定提升。

厂家业务人员的把握点：深入了解，把握当前现状和发展反向，积极相应与对接。

3.多年的老公司，混乱。

厂家业务人员的把握点：突出自身的条理和清晰化，在一片混乱之后，将自己的条理和清晰化作为亮点。

五、经销商业务团队与厂家业务人员交往原则

1.完全是经销商自己的团队。

厂家业务人员的交往原则：全面熟悉，建立群众关系。

2.经销商自己只有后台人员，前台业务人都是各厂家派驻的。

厂家业务人员的交往原则：重点放在经销商后台人员关系建立上，其他厂家派驻人员和平相处即可。

3.后台是经销商自己的，前台业务人员，有厂家派驻和经销商自己招聘的两种并存。

厂家业务人员的交往原则：以经销商后台人员的关系建立为基础，经销商自招的业务人员为努力方向，其他厂家派驻人员不招惹，和平相处即可。

4.后台是经销商老板自己直接控制，前台业务员与经销商老板则是承包关系。

厂家业务人员的交往原则：县官不如现管，重心下沉，保持与承包业务人员的沟通质量。■

（编辑：袁航market@vip.sina.com）

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