销售新人：“真心准朋友式”地呵护你的人脉

职场销售新人在未踏入社会之间可能会积累一些学校相关的人脉来丰富自己在校期间的生活和工作，但是当迈出校园大门之后，面对着新的工作岗位和工种，一些现有的人脉就显得可能力不从心，面临着重新搭建新的客户资源拓展为自己的人脉。

引用斯坦福研究中心曾发表过的一份调查报告，报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。所谓的关系就是人脉关系，从结论来看我们的知识储备固然重要，但实际上人脉占80%以上的分量，可想而知已经决定了我们职场的成败。所谓人脉经营就是指善于使用人脉、经营人脉，因为人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。人人都可以成为善于人脉经营的脉客。

一个基础层面：销售本身这个行当更是人脉争夺战的主要阵地，销售业绩的提升很大层面上就来自于你有多少客户，拓展了多少新客户，维护了多少老客户，人脉的质量如何。这些都和销售业绩息息相关。更重要的层面：真正的人脉不仅仅是合作意义上的关系，更多的是能脱离合作关系的稳固性朋友式的信任关系。这样的拓展人脉才会在自己未来的职场之路和人生上有新的天地。本文简要分享一下我们如何拓展和维护人脉关系，有助于我们更大的进步和职场发展。

案例简析:张小雨大学毕业1年多了，现在在一家广告公司做销售工作，每天拜访3～10个客户，一年下来积累了大量的“人脉”。名片几百张，各种行业的琳琅满目，餐饮、娱乐、地产、汽车等，他把这些“战果”封存得很好！每次遇到朋友来玩，都很骄傲地展示自己的“人脉关系”之广。但实际情况是80%以上的这些名片上的人，是他认识而别人不认识他，很多都没和其产生“实质性”的关系。目前，只有很少的10多个客户和其有一定的合作关系，也是不温不火。后来，张小雨也因为客户质量不高，业绩不理想离开了这家公司，转行去做了别的行业，人脉关系一度搁浅，也让自己充满疑惑！

案例简析：张小雨的人脉看似很“强大”，但大部分都是“水货”，只是形式上的人脉，甚至只是废纸一张的名片，这些客户没有升华到一定的合作层面和“朋友式”关系。数量很多，但质量低下，无法完成其业绩的提升和人脉关系的建立，因而对其职场和圈子的建立没有实质性的推进。人脉资源的搭建和拓展必须建立成实实在在的合作升级以上的“朋友式”关系。最终是可以脱离工作层面之外的朋友关系。

积极心态和能力

人脉的拓展需要有良好的心态和平常心，必须具备阳光般的自信，这是一个人很重要的内在修为，没有自信注定打不开你的人脉圈子。感恩的心态，真心准朋友式地呵护你的人脉，就不能过分功利，为了达成什么实际的合作或业绩而为建立人脉而建立，而是在鉴于合作层面上的人脉升级，变工作关系的合作为你的朋友，你的圈子，你的关系，所以需要真诚友好的感恩心态。至于能力，主要是良好的沟通能力、赞美能力、变通的能力和应变能力，在拓展人脉之初人无完人，要有很好的包容心。处处斤斤计较，完美主义者很难拓展自己的人脉关系。

多元互动，沟通升级

作为销售人员的人脉拓展，将名片上的陌生客户变成人脉，不能仅仅局限于电话式的沟通。准客户每天很忙碌，主要的电话使用是自己公司和其自己客户的沟通，陌生的电话沟通会导致客户的反感，特别是客户不是很熟悉你的时候，他是没太多的时间和你去做具体沟通的，一般是搪塞之辞居多。所以我们可以利用一些“便捷”的其他沟通方式先“预热”，慢慢升华为电话式沟通。

具体来说，可以与客户进行微博、微信、邮件、QQ、手机短信等形式，在不太打扰客户的情况下和客户联系，让客户有初步的印象。现在，很多职业经理人和企业家为追求时尚和社交娱乐性，拓展自己的人脉，很多都会拥有1～4种网络沟通方式。你愿意做他的粉丝，他还是很高兴的。微博、微信的互动式的沟通会将双方的熟悉度拉近，也能彰显出业务新人和其他业务人员不一样的沟通方式和层次。这些方式的获得，可以是自己在网络工具中搜索相关信息、直接在拜访客户的情况下索要、周边关系介绍等。对于很熟悉的关系客户，这种工作上的网络便捷沟通和其他有兴趣、好玩、资讯性的信息分享都会更好地拉动双方的关系，共享则会拓展更多的人脉关系，会升华一般的人脉关系。

除了工作，“唠唠家常”

无论是线上的友好沟通，还是通话等形式，最终想达到熟悉的程度还是需要面对面沟通和互动。走动的过程中会有一回生、二回熟的感觉，这时候，原来的网络互动、电话沟通的状态都会有一个深层次的提升。客户可能不会和你有实质性的合作，但也可以常规性地接近。前期的沟通铺垫，会大大加大成功邀约客户进行面对面的沟通的机会。面对面的沟通中，注意了解客户的基本兴趣点和主要爱好，那么就可以制造和客户一起互动、商务活动等机会。例如：有的客户喜欢打球、书法、收藏等，那么就可以和客户一起参与到其中来，快乐的互动自然会拉近人与人之间距离，有更深层次的认识和信任。

特长刀锋，游刃有余

销售新人要学会利用个人特长提升人脉关系，一般的客户在面对产品销售时，出于自我保护的本能，在涉及家庭经济状况时，一般不会坦言相告。但基于特长交往的客户，往往因多了一层朋友关系，多了一层信任，往往就会在销售合作关系之外“袒露心扉”了。例如自己有书画特长，可以给客户馈赠自己的作品；自己有英语特长，可以免费给客户孩子做家教；自己有文笔特长，可以帮客户完善方案等。利用个人特长，可以丰富人与人交往的层次，弱化单纯销售的功利性。

从心理学的角度看，人们总会认为，在某一领域具有特长的人，在另一领域也一定会很专业。所以，人们也信赖有特长的人。还有就是可以和客户一起参加相关的酒会，一起分享好的培训课程，等等。

礼尚往来，口碑建设

和客户的关系逐步的熟悉和升级，可以定期发送问候式的短信，注意：不只是过年过节，平时也可以发问候、笑话短信，有利于客户健康、家庭、工作的分享类信息；平时可以邮寄或上门给客户携带特产、特色小礼品，不在于价值高低，在于是否用心。常规性的聚会、K歌等不再赘述。

如果自己身边有刚搭建不久的人脉，对方也很有诚意和你做朋友，那自己一定要注意社交的礼尚往来，不能因为对方经济殷实就不去回请对方，档次不能和对方相提并论，但自己也需要有自己的心意。礼尚往来，有了好的口碑才会拓展更多的人脉和圈子。珍惜身边的每一个重要人脉，呵护好他，人脉才会把你拉进他的圈子，圈子才会越来越大。

在拓展人脉的过程中，不要过分吝啬自己的金钱和计较一时之得失，因为一个销售新人在没有太多的人脉基础上，多奉献自己的真诚和憨厚才会赢得人脉。同时要注重自己的品德和言行，诚信务实为主要的行事规则，不要年纪轻轻就在圈内有不好的口碑，没有好的口碑，人脉拓展举步维艰！

销售新人，“真心准朋友式”地呵护你的人脉，涉世不深不要紧，真诚先行!

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