加多宝：梦断昆仑？

加多宝在王老吉成功之后，又把战剑指向瓶装水市场。

加多宝为何把“第二战场”辟向瓶装水，而不是开发别的饮品？饮料市场主要由四类组成，我们先分析一下这四类市场的情况。

碳酸市场：在这个市场可口可乐可谓一家独大，基本很难有市场缝隙留给加多宝。

果汁市场：可乐、百事、统一、康师傅以及汇源、娃哈哈、养生堂等先后在果汁市场都有不小的作为，竞争相当的激烈，所以无论从资源优势上，还是竞争的市场环境，加多宝都可能敬而远之。

茶饮市场：按理说凉茶也是茶，但是如果加多宝做茶饮的话，就是“近亲结婚”，往往会弱化“后代”的基因。

瓶装水市场：长久以来多数国内水饮品牌一直停留在低端，娃哈哈、康师傅、农夫山泉都是比较知名的低端水。而高端水品牌聊聊无几，竞争者较少，且利润空间较大，加多宝正是看到了高端水市场存在空缺，自然身虽未至，神已往之。

 加多宝王老吉无疑是成功的，从成功的秘诀来看，可以概括为创新：创新需求、创新渠道、创新品类。

但现在，加多宝进入了水市，水市可不是一方净土，而是一个高度竞争性的环境。从招数变换得足以让人眼花缭乱的“农夫”，到拥有强大销售通路的笑面虎“娃哈哈”，到敢于冒天下之大不韪的“康师傅”。

一个“创新”型的团队要干“厮杀”的活了！

在高端水市场似乎只有依云一枝独秀，靠近依云附近的多是些尚未成气候的“次高端”品牌：景天百岁山、5100冰川水、九千年、日之泉麦饭石等。这些尚无作为的“次高端”品牌，加多宝仿佛没太放在眼里，其目标直指依云，誓言要做“中国的依云”。

从价格来看，加多宝的昆仑山矿泉水510ml的售价5元，很明显仍属于“次高端”品牌，与依云仍有差距。

我们都知道，高端水消费已经跨越了“生理”消费，上升到“心理”消费层面。一个买依云水的中国消费者，影响其购买的因素已经远远不是止渴，甚至不是健康，更多的是“面子”。为了“面子”，是买5元的水，还是10元的水？“当然是10元了，又不是买不起。买就买高端的了，买个不三不四的次高端算怎么回事？”这恐怕是目标消费者的心声。

产地陷阱

卖点式的“产地”战略，是品牌竞争的初级形态。很多品牌都在讲自己的产地是如何的牛，水的品质是如何地高！消费者该听谁的？当前快消品的重点问题不是卖点，而是消费者在纷乱的商品信息中如何决策。

“阿尔卑斯山的雨水流到依云变成了高品质矿泉水，流到日内瓦和洛桑却什么都不是。”依云强调的重心很明显，流到依云才是高品质的矿泉水，其余皆不是，非常聚焦，具有排他性。

依云没有叫“阿尔卑斯”矿泉水，没有走空泛的“产地标签”，而强调它的“唯一性”，所以依云才敢在中国卖那么贵。昆仑山恐怕没有这种“唯一性”。

这还不是最坏的，最坏的是“昆仑山”的品牌联想。中学地理课已经告诉我们，昆仑山很大很长，但上面很荒凉，这使得我们很难跟优质矿泉水产生关联。

依云凭借自身诉求的“唯一性”刺得又准又稳，昆仑山胡乱挥了一刀，不但没刺到对手，反而伤到自己。

再者，进化论已经告诉我们，能存活下来的物种，都是最具有特色的物种，那些处在中间地带的物种是要被淘汰的。这个理论同样适合于商业领域，昂贵的劳力士和平价的斯沃琪大行其道，而处于中间的品牌不温不火。

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