营销之渠“活”水来

老李是在多年农资经营的坎坷里自我总结，从中提炼出来的独家返利之法。他，给所有到店的农户做了多年的考量，挨个摸底子，排主次，从购买品种到数量，再由进货时间到出价，还看买货时的挑剔到付账时的速度……所有这些，他都来了个前前后后的“端量”分析，自定了一幅返利营销的“脉动图”，自个儿探索着一套新方法，将农资营销返利“活化”起来，令门店生意联通“活络”起来，这两年的摸索还真正起到了实效，他的门店生意蒸蒸日上。

看老李家的“活性”返利，再综合那些成功经销商的返利“活剧”，将他们的精华串联起来，俨然就像是一首返利营销的“活”字歌谣，不妨唱吟于此一听，当有裨益。

让利返“活”  激发活力

季节“活”返。农资的销售，是有着相应季节性的买卖，采取灵活的应时应季返利，是一步活棋。一些农资店往往在淡季的时候，对库存积压的农资以降价促销的方法，迎合那些图便宜的农户。就某些农资商品而言，与其说高价压柜等“利”进账，莫不如削价走货让“利”出手。专注季节性、时令性降价的那部分顾客往往在这时光顾，让他们拿去部分“红利”，也就降低了门店压货的风险。如此，把让利、返利的好事做活，抓住季节“活”返这根“牛鼻子”，对农资生产者、经营者、消费者都是百利而无一弊的好事，何乐不为呢？

品质“活”选。让利、返利，其核心依然是“利”，有道是“无利不起早”，店家返利是为了保利，买者选择是要得利。老李的经营思路里，对那些基本定额、定格的农药、农资买户心中有数。在农户选购农资商品时，用量大、买得勤、用得好的“铁杆户”，实行“网开一面”的品质“活”选返利，让这部分农户在品质、品种和用量上得到满足。结账交易时，又能够随时随地获得灵活多种的返利实惠。既促进“走货”，又保全“未来”。因为，那些在此时此刻获得品质“活”选返利的农户，在此成为市场竞争潮流里店家的忠实买主。

数量“活”定。有的让利店家在计算客户买卖返利时，总是一成不变地按照既定的某一概率计算返利数额，将好端端的返利举措刻板化、教条化、死硬化了，于是，七折八扣地就将客户轻而易举地算计走了。有的农资店家的返利则是按“灵活”的原则，数量跟着销售走，只要是不亏、微亏，多会让客户满意。他们的做法就是返利基本数据与销售数量“活”定，将帐算活，把生意做活，才是门店营销最实在的“赢利”。

行业“活”联。有位农资店负责人偶尔间获悉同街市的一个百货批发部每年都搞返利“旅游”，对那些达到一定营业额的村店、街市门市部实行一年好几次旅游“还利”。他就与这家批发部联系，搞起了跨行业合作，对那些忠实的代销部、种田大户、农资使用重点户实行旅游式“返利”。结果，那些农资买家跨行业进入百货批发旅游圈后，互相交流、渗透、互动，既提振了农资店家的声誉，扩大了店家农资品牌的影响力，又使得一些相近、相邻的农资推销拓展了新渠道，这样的行业“活”联，联出农资一片天，引得营销之渠活水来。

生意返“活”  拓展天地

经营者将营销利益活生生地挖出，让出来，返出去，难道真是商家心甘情愿之举吗？平心而论，不是。但做生意犹如军事谋划，“进则退、退则进，以退为进谋大局”，农资商家的返利营销就是这种“进退说”的谋略之举，采用各种灵活显眼的返利“活招”，无非还是要使生意“返”活，要让家门业务拓展天地，扭转乾坤。

小本生意“活”做。返利的农资商品中，有的常常会是小本生意，一笔笔的寥寥数元、几十元的“毛毛雨”。有的店家就会忽视这些，对承诺的返利、让利不以为然，结果挤走了客源。老李他们家的做法是小本生意的返利也得“活”做，所不同的是，服务更加贴心点，增加提供些辅助商品供选择，热心帮助这样的“散客”小户，哪怕就是返利一元、数角，也得让他们拿到返利的实惠。把小本生意做活了，后续的新生意才会越做越好。

大笔买卖“活”抓。与相关商业营销类似，对于大单、大笔的农资买卖，经销商是不会轻易放走的，更不会拱手奉送给他人，这是商界竞争之必然。诚然，抓大笔买卖，也离不开活络的营销方法。有这样一个竞争营销故事，同是在销售一类杀虫剂的情形之下，两家农资商店之间打起了“推销战”，双方承诺的让利、返利一降再降，已近亏本红线。其中一方于是设置了返利的实体性承诺，灵活地将返利与服务结合起来，给农户提供更多的方便，最终使多数农户“齐刷刷”地倒向这一边。可见，大笔买卖“活”抓，返利销售与大买卖、大业务息息相关！

时令供货“活”换。对季节性强的时令农资，要按照地区、地段、农户实情，把存量做活，返利时要按需“活”换。通过时令上柜供货的“活”换返利，既能消除一些农户“店大欺客”的误解，又是改善农资商家服务，履行真心返利的经营承诺。

常年客户“活”订。对常年来店购置农药、农资商品的“稳定型”客户，是自己的“基本队伍”，对于这样的农资消费者要心存“感激、感谢、感恩”之意。他们的返利品种、数量、时间，要“活”订，按需给付结算，万万不能“老店负老客”，误伤老友。

“活”返利，返出新财源；“活”生意，拓开新天地！简而言之，把返利的事做活做好，就能把农资营销生意做活，把渠道做宽，把业务做远。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。