新形势下, 渠道商何去何从？

流程化的营销体系

北京东成盛世农业科技有限公司 孟宪东

2013年，我们专门做了一个流程化的营销建设，即把营销动作分解，形成流程化的建设体系，突出市场开拓和技术推动作用。原来营销和技术都是一体，流程化之后，分成市场信息分析、搜集和处理。包括市场调研、市场开发、营销维护、技术推动四个步骤。前期跟客户谈判和合作，合作之后，营销作为维护体系，然后，再通过技术推动去提升销量和维护客情。北京的合作社有一些，我们的客户里边就有这样的合作社，家庭农场很少，我们公司专门有一个VIP的大客户部，他们的服务对象就是合作社和家庭农场。

选对好产品是营销的前提

内蒙古包头市世纪盛丰农业科技发展有限公司 高兴旺

我认为农资经营最关键的是选择一个好的产品，这是前提，选择好了，就成功了一大半。我们对产品选择很重视，山东农资做的是非常好的，我会选择山东大企业的品种，质量优，效果好，让人信赖。针对大户方面，跟他们形成一个利益共同体，调动他们的积极性，这样在后期提供产品过程中就会更加配合，更容易接受。内蒙古的农资市场总体来讲还不是太激烈，所以做起来还算可以，我们这边有近200家合作社，做的也比较好，我们尝试把合作社联合起来，成立一个合作社协会，对他们进行引导，让他们加入我们的销售行业，共同发展。

赊销，通往现金的路上必有阵痛

《营销界•农资与市场》：赊销这种现象一直存在，最近几年，业内许多企业都试图努力摆脱赊销带给自己的困惑，走一条现金交易的光明大道，但在这毕竟是很难迈出的一步，在你的企业当中，是如何尝试规避赊销的？

变赊销为高效赊销

夏邑县农佳乐农技推广服务站 邵凯

现在，土地流转已经成为大的趋势，这种趋势可以催生一些新的营销模式，也督促我们经销商转变思路，以更新的模式和服务应对，要不然就会淘汰。我现在面临最头疼的还是赊销问题，这种现象一直存在，我们的应对方式是变赊销为高效赊销，原来的赊销从铺货到季节结束，一个年度才结账，中间结账的很少，现在变成一个季度结一次，中间的赊销周期缩短，季节一结束就收账，慢慢通过这个方式变赊销为现款，另外，我们提出了一个观点：优质服务不做赊销，希望最终能够实现。

月结方式应对赊销

桂林市日盛果蔬农化有限公司 廖余胜

今年，整个农资行业都是处于从赊销到现金的转变，变速比较大，厂家和我们都在改变。这是一个漫长的过程，不能一刀切。应对赊销上，我们是采取月结的方式，即每个月2号以前把上个月的帐都结了，给予1%左右的奖励，也可以每个月欠，可以累计几个月后，比如达到一定数额-5万，就要在规定时间必须清帐，并用书面合同进行约束。如果拖欠的话，就没有奖金了。通过这个方式之后，发现少部分的客户可以接受，大部分还是不能接受。但即便如此，我们也会坚持走赊销变现金的道路，相信随着时间的推移，客户会慢慢接受的。

政策导向，借势东风上青天

《营销界•农资与市场》：农资行业，常常是让人又爱又恨的行业，但是，国家一直都很重视农业生产的投入以及对农资经营的扶持，从招标到小麦的一喷三防再到农民合作社和家庭农场的支持，包括一系列惠农政策的出台，都期望给我们农资经营者一些利好导向，请问，你对政策导向怎么看，怎么借势政府资源？

农资经营以政府为导向

海南乐东茂隆农业开发有限公司 陈廷生

海南目前在整合，也是一个试点，整个海南地区，国家只给了三个牌照，也就是说，只有三家有资格进行农资经营，所以竞争还是很激烈。那对海南来讲，目前存在很多安全隐患，各级政府也比较重视，所以接下来，政府要进行调整，对我们企业来讲，要看政府一个导向，政府导向明确了，我们才有方向。好在我们有一个过度的时间，在这个过度的时间内，我们可以调整思路，整合资源，引进国内外一些好的产品，在政策明晰后做的更好。

搭好平台，吸引政府眼光

陕西荔民农资连锁有限公司 代刚

这两年，随着国家对农业的大力投入，政府也努力挖掘服务三农的典型，而我们大荔因为在这方面做的比较好，所以受到政府的关注。比如我们自己出资成立陕西农技服务12396热线以及在乡镇连锁店配有的清晰度高的可视性电话，目的都是为百姓解决现实问题。另外，我们还成立一个陕西特色农副产品交易流通网，免费为一些种植户提供产品信息，解决了老百姓“种出来东西卖着难”的问题，我们所有做的这些事情，政府也很提倡，在政策和资金上也给予了一些支持。今年陕西省农业厅欲成立“陕西省百强合作社联合社”，打算把办公地点设在我们企业总部，这对我们是一种鼓励，我们将会更加切实为农服务，不负众望。

边摸索边纠正边前进

山东临沂海丰农业科技服务部 朱清海

农资经营目前越来越难做了，市场行情不好，经销商受“夹板气”，国家的执法力度常常是以罚代管等，让我们常常很困惑。但我也认识到，未来两三年情况就会有所好转，时间会证明假冒伪劣产品效果不行。这两年，我们的宗旨是卖好产品，保证利润，如果没有利润，一切都是扯淡。保证利润首先得稳定销量，巩固自己的市场，保证市场份额，价格上不能跟风涨价。

政府出台的一系列政策给我们了很多提示，知道了未来的方向在哪里？需要在哪些地方发力以及服务上怎么做？也相信随着政府的引导，我们的市场也会逐渐得到净化，一切朝着有利于我们经营的方向发展。

结语：

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