新形势下, 渠道商何去何从？

目前，随着土地流转的加剧，新的经营方式的不断出现，农资流通渠道势必要发生一些变化，零售商面临淘汰和转型，县级经销商也面临洗牌和调整。这期间，有很多困惑和不安摆在眼前：渠道商，未来在哪里？然而，任何改革都必然要经历阵痛，历史趋势不可阻挡，渠道商应及时调整思路勇敢面对，相信，世人历险应如此，忍耐平夷在后头。走过阵痛，前途一片光明。为此，我们采访了全国各地的经销商，通过倾听他们面临的各种难题以及应对方式，希望他们的经历可以给农资同行一些借鉴和思路。

专家型农技服务成趋势

《营销界•农资与市场》：近几年城镇化建设加快土地流转，以家族为单位的小农经济不适合生产力的发展，田种少了不赚钱，于是种植大户出现，这必然对经销商提出全新的要求，这种形势下，我们该怎么做才能迎合趋势？

顺势而为，为农户提供技术指导

哈尔滨富尊农业综合服务有限公司 李广仁

我们目前面临的困惑主要是人才的缺乏，我们公司的很多工作必须依靠大量人力来做，人少就做不过来，所以我们今年增加20多个大学生，在技术方案方面做一些配合。富尊农业一直以乡镇零售商为主，现在比较关注农民专业合作社、种植大户的合作，并专门抽出两个人负责对种植大户的调查和信息的搜索，也尝试和一些种植大户合作，将他们吸收成为我们的会员农户。另外，我们是做技术服务的公司，针对农业生产需求，做了很多的技术方案，也提供许多病虫草害的防治方案，对农民进行指导。我认为渠道商要想保证利润增长需要有两个条件：一个是手里必须有资源；二是渠道格式方面要多元化。富尊农业很注意这两方面，所以发展还是比较稳定的， 这两年销售额都能保持增长2000万，2012年销售额1.38个亿。

调整策略，以技术服务为主

山西临猗安绿农资配送中心 焦斌

新的一年，我们重点以服务宣传为主，对农户来说，靠宣传示范、服务宣传来拉动销量，我们准备安排100场农民培训会进行技术培训。这两年都在做农民培训会，效果很不错，对农民的果树、枣树和桃树等方面进行针对性培训，深受农民欢迎。我认为目前经销商要想快速发展，必须要下乡，跟农民讲解技术服务。同时要打理做示范园，通过三四年这样做，我们发现这是农民比较喜欢的。

在目前市场监管不规范，假冒伪劣产品很多的情况下，希望相关部门的检查和监管严格一点，如果只是我们企业在努力，监管部门仍旧以罚代管，效果不会太好。

技物结合，端正为民服务的态度

沧州市科普惠农服务中心高级农艺师 王超

我从事农资二十年，这么多年的农资经历让我感受到农民太缺少科技知识了，而很多厂家和经销商派去的技术专家很多又不能解决实际问题。所以，我们经销商要在服务多下点功夫。在我看来，农民最需要的是通俗易懂口口相传的东西，这些东西他们很容易理解和接受。而我们经销商又是常常跟百姓接触的，了解他们的喜好，有亲身经历，这些都是优势，要善于利用。我经常下去跟老百姓讲课，用大白话给他们说，语言幽默风趣，他们很快就能接受。这么多年我比较推崇“技物结合”，这两样缺一不可。只有当你本身的技能具备了，再去推广一款产品，老百姓才会真正的信服你。

好营销，为产品插上翅膀

《营销界•农资与市场》：酒香也怕巷子深，好的产品，如果没有营销，最终被淹没是很正常的事情，目前，“土地改革”已经如火如荼，旧的模式已被淘汰，新的模式已经破土，新环境呼唤新的模式，请您谈一谈您有哪些好的模式？

老模式新用法，聚焦再聚焦

山东莘县张方农资有限公司 张文方

去年秋天由于蔬菜价格不好，老百姓卖不到钱，下边零售商回款也不好，导致我们的资金回笼很困难，这种现象从2012年下半年一直持续到现在，目前还没有一个很好的方法去解决，只能走一步看一步。今年和去年相比，我们在销售上没有大调整，主要是依靠套餐施肥提高销量，同时聚焦优质客户，聚焦种植能手，将原来的小而分散，甚至是经营能力差的客户消减，集中力量服务大客户。当然最重要的是希望老百姓的效益好一点儿，这样我们的日子才会好起来。

企业化运营的农资超市

天津利丰源农业生产资料贸易有限公司军粮城农资超市 王德友

农资超市的模式和消费品超市的模式基本一样，所不一样的在于我们必须有一个懂技术的人在超市里边坐堂，及时为老百姓解决实际问题。这个超市我是2007年下半年建立的，营业额从当年30万到如今600万，正逐步走向成熟和完善。在经营方面，我们采取的是企业运营模式，讲究规模化、正规化和系列化，比如超市货架系列化，明码标价等，不从中暴利。在经营上一直规范化经营，所造产品也是国家认定的。所以深受百姓的信赖，在服务上，我们有服务车，能给百姓现场指导，能给植物诊断，提建议，开处方，而且我们也不需要老百姓非买我的药，尊重百姓的选择。目前，我们的超市共有7个员工，分别负责农药、化肥、种子等，各司其职，保证服务的到位和全面。对于竞争，我有防患意识，觉得把自己各方面做好了，形成了兵团作战，就不怕竞争对手，天津市有很多这样的门店经营，但是像我们这么正规的非常少，农资超市这种模式，希望各方面多多支持。

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