在比较中前进

前几天，来了一个顾客，是要冲施肥的，想冲葱苗，就推荐了一个，不含激素的粉剂冲施肥，可这顾客不买账，非要桶装的液体的，怎么介绍也不行，非说之前冲施大葱的时候效果不怎么样，我问他是否留地块做了对比呢？他说没有。我觉得没有比较，效果再好也不一定看出来。谈到比较，自2013年开年之后，这比较的工具我们是反复的用了多次，越用越有感觉，越用越能找到方向感，我们把2013年定为“比较之年”。

用比较的方式来提升农资零售品牌地位

我们传统文化中，有句话叫：知足常乐！我们也经常使用来说服朋友，可在现实的农资经营服务中，知足者必败！只有不断的追求更好，才可能有在这行当里生存下来的机会与可能。前几天，一连来了几个同行做农资零售的朋友，大家交流了很多工作上的事情，互补长短，期间，我们就是这样来诠释我们厚天品牌的塑造想法：让用户去比较，我们不会祈祷用户忠诚厚天，但厚天一定要努力成为用户的参考对象！很多时候，我们过多的关注的是自己销售了多少，同行销售了好多，这些和各自的经营思路和方法是相关联的，但主要还是取决于当地的土地面积、种植结构和消费总量，当把目光聚焦在自己的辐射市场范围内之后，唯有比较才能作为选择农资产品的唯一条件！可能会有人把比较作为与同行的斗争，这就大错特错了，解决问题的方法绝不是唯一的，要说真的是竞争也只能是与自然和病虫草害的竞争，教客户一种正确的比较方法，农资零售经营的品牌特色自然会显现出来！

用比较的方式来筛选合作伙伴

似乎在开玩笑，每一个商家都是在比较中权衡合作对象，最终选择个最适合自己的！其实不然，因为很多只是主要比较的价格，其他的都成了合作与不合作的理由而已！我们厚天主要比较三个标准：是否有完整的推广方案，有无成功的市场推广案例和对厚天是不是有一定程度的认可！只要这三条满足，我们就会积极合作，共同开发本地市场！

那怎么才能知道是不是这三条仅仅出自业务员之口呢，这就需要比较了，方式也很简单：找关键领导谈谈，拟个方案做做，互相比较看看！市场是不揉沙子的，市场上不行，别的都是瞎扯！向上如此，向下也是一样，我们一直在坚持办理会员交会费的方式，几年下来，很有心得，效果也非常好，真正对厚天认可的农户，都会主动来办理会员，每年必先到、先办，而那些左右摇摆、讲话如歌的农户，则总是有各种各样的理由，来搪塞不办，这样的客户只能是一般的需求客户，我们也要一如既往服务，但绝不是我们所定义的优质客户，一直以来把指导一部分优质客户先富裕起来作为使命的我们，始终在不断筛选和积累优质客户，只要参照物选定，我们就会很有效的圈定服务对象，在良性的比较中，优质客户群体自然成型！

清晰认识比较才有可能出工作业绩

“比”字，由两把刀组成，我们把其中的一把叫做：为自己的过去做手术的刀，即不断对自我进行总结，把做的不好的，不合乎当前的做法，提出来，自己做手术，为保证良性健康的发展，而主动剔除掉；而另外一把叫做：破局市场之刀，市场一直在平衡之中不断演进，如若有所作为，必当有勇于破局的作为，正所谓不破不立，不立不成！唯有在看似平衡、饱和的市场中找寻可以创新的机会，才能不断收获市场给以的丰盛果实。这个“比”，更能体现我们的经营勇气和智慧，一个对自己，不守旧，敢抛弃，一个对市场，不常规，敢突破！

再谈“较”字，我们看成“凡事要较真”，工作了许多年，越来越珍惜的字眼，还是“坚持”与“认真”，落实在人身上，也就是肯于对工作“较真”，农资行业是个必须较真的行业，无论理论水平多高，都需要落地，都需要到自然环境中去验证，套用习主席的话说：空谈败业，较真兴农！那些肯于向自然较真，肯于向行业较真，肯于向习惯较真的农资前辈们，才是我们真正该学习的榜样。很多时候，我们过多的是向现实屈服，向农民顾客妥协，向经济效益让步，这使得我们错过了很多可以快速发展的机会和可能，经历过才知道是否正确，我们不能一味地只去经历，而不自省。因此，2013年，我们要在技术上继续“较真”，用经得起时间考验的技术方案，为我们的农民朋友服好务，当好差，站好岗，这才是我们这群对农资零售领域充满信心和热情的年轻人真正想做的事情！

比较的艺术性来自于具体的工作动作

思之所至，行之必到。在具体工作内容设计和执行上，我们也要用好比较之法。比如，我们为了推广好一个拌种剂，特别为每个分店配置了适合室内摆放的穴盘，颜色鲜艳，附有盖子，让我们的顾客可以亲眼看到拌种与不拌种的对比效果，事实胜于雄辩，千般讲解不如一看；再比如，我们为了推广一个菌肥，专门收集了各种作物的使用效果，而且必须有对照田块，采集了实地照片，用真人真事真场景再现的形式，通过展板、多媒体电视、技术单页等形式，向客户传递正能量信息，让使用者购买放心，效果明心，收益适心！并且专门组建厚天农业科技服务团队，在对客户进行效果跟踪回访的同时，积极配合农民用户做好效果对比，而且要求每一位员工不能为了多卖一袋肥，多销一瓶药，而满负荷销售，能少销一点，尽可能留下对比的空间，让顾客对效果明镜于心，敢于对比的才是好货，厚天销售的不是眼前，而要营销未来！

比较就是为了经营稳健不轻浮

当下的农资营销已经达到过饱和状态，一位资深的产品经理对我们的观点很不感冒，认为农资产品的营销还远远不够，根本就不叫营销过度。我们不是在字眼上较高下的，只是就事论事，我们周围到处充斥着各种营销峰会、高端论坛、技术讲座、促销团购等等，花样百出，而且不断翻新，究其根源，还是农资经营浮躁之气的表现，与我们同期创业的几个企业，只做了千八万不到就遇到了发展瓶颈，感觉不知道下一步怎么干了，营销方式似乎用完了似的，也就有了“亲爱的农资人，下一步你还营销什么？”的感伤疑问出现。此时，我们自己提出，回归营销本源，做扎实事，兴扎实业！方法就是不怕发展慢，用最简单的方法控制自己的发展冲动，这个方法就是让农民用户先比较，再决策，不比较，不决策！这个比较的过程，就是一个农资经营的自我放缓的过程，通过自我的经验来看，这表面上的缓，其实才是真实的快，因为做的扎实有效，才有了一个个成材（财）的大品出现，才可能有机会和气力做新的大品，否则，只能是不断重复工作，年初激情，年底悲情！若求道，先厚道！

作比较就是做不同

很多的同行交流的时候都讲，农资零售都一个样，做来做去还是老样子，新的不进，老的不退！趋同经营成了行业不得不承认的现实，你赊我也不能不赊，你送货我也不能不送，你给礼品我也不能不给，你请客我也不能不请，到头来，大家都是在做同样劳累自己的工作，我们要问：为什么不把精力和智慧都用在农资经营的最有效催化剂——技术服务上面呢？我们厚天也是千百个农资零售经营的一份子，也没什么特别之处，但是我们就是要在普通平凡的工作中，做出大不同来！大家都赊，你就不要赊；大家都不做客户回访，你就要；大家都送货，你反而可以不送；大家都请吃喝，你就应该不去攀比凑热闹！究竟哪个经营的好与不好，不是我们经营者的自我感觉，而是顾客在不断地接触中比较出来的，他们的感觉才是我们几斤几两的真实分量！因此，我们就要做好比较工作，他们乐于怎么比较我们就怎么做，他们想怎么比较我们就怎么配合，我们就去找到这个参照物，至少要成为被比较的对象才好！只有比较，才可能有不同，也只有不同，才会有品牌识别，树立了品牌，经营也自然就通泰了！

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