经销商把控弯道巧超车

中央一号连续十年关注“三农”问题，给农资企业很多信心，众多的涉农企业开始认真研究政策走向，寻找突破口，以期在未来的变化中搭上政策的顺风车，在变革中谋求更大发展。面对变革，经销商群体表现出了不同的态度，一部分人认为遇到了发展的机遇，在积极备战，而有一部分人对外部环境的变化视而不见，整日在抱怨中度过。笔者认为，问题要解决，模式变革思路创新是必由之路，昨日成功经验也许会成为明日发展的绊脚石，常言道“舍得舍得”，不舍弃旧模式旧思路怎么会收获新模式新思路的硕果。当前，家庭农场的出现、现代农业的兴起、绿色可持续农业的普及、合作社的出现、资本大鳄的进入、种植者主体的改变、强势外企的打压等，让农资经销商压力倍增。农资经营遇到了节点、拐点和弯道。如果把企业比作汽车，行业比作道路，则每个政策、每个问题就如同是路上的弯道，众所周知，弯道行车风险倍增，稍有不慎就会遭遇灭顶之灾，同时，弯道也是超越对方的最佳位置，因此，面对弯道，各企业格外谨慎，当前已有企业在弯道面前缓缓踩下刹车放缓速度，求得稳稳当当的度过这些弯道，还有部分企业加足马力全力提速，力争在弯道处实现超越。

如何利用“弯道”的机会，或是平稳过渡或是提速超越，笔者认为在进入弯道前有必要为企业紧握方向盘，系牢四根安全带，择机巧提速。

六种换道模式

汽车在弯道超车时会有刹车、提速、换道这三个动作， 如果这个方法用到企业经营中先后顺序就会变为：刹车、换道、提速，其中，经过短暂的刹车后换道十分重要，这也是能否实现提速的关键一步。当前，众多企业已经处在“换道”的关键时刻，部分企业也漂亮的弯成了“换道”，正酝酿提速。农资经营企业应该如何“换道”呢？以下六种模式值得探讨。

换道模式一：上下延伸，做全农业产业链

当前，有农资经营企业充分发挥自身优势，向上游的生产发展，并积极向下延伸，涉足农畜产品种养和销售，最终形成了“农资产品生产+农资产品经营+农产品种植+农产品销售”四位一体的产业链经营模式，走出了一条新路子。

如北京某农化资料有限公司，在做农资产品代理的基础上，结合自身企业特点和所经营农资产品的特性，于2009年进军特色农产品经营领域，三年来，陆续推出了针对中高端消费群体的绿色富健康矿物质农产品，深受消费者欢迎。做到了农产品的优质优价，也增加了农资产品用户的收入，进一步促进了农资产品的推广与销售，企业取得了长足的发展。

换道模式二：专注细分市场，做大做强单一作物或品类

有农资经营企业在市场竞争环境下没有做大而全，而是对现有市场以作物为主线进行细分，在细分市场中明确定位，他们汇聚行业内专家资源，专心做某一作物，将作物生产技术研究透彻，并丰富产品线服务于该作物，将作物的全程管理成功经验进行复制，在做好根据地的前提下扩大辐射区域。因为聚焦了某一作物，将全部资源汇于一点，极容易在短时间内建立起技术壁垒，赢得口碑，获得较高市场占有率。

有企业在产品线布局上没有做大而全，而是多年专注经营农资品种的一个品类，成为这个品类的领导者。如有农资经营企业坚持走专业化道路，十年来一直专注新型肥料及中微量元素肥料的推广与销售，在企业发展过程中积累了丰富的实战经验汇聚了优势资源，最终成为这一品类的领军企业，走出了适合企业的特色发展之路。

换道模式三：专注营销，专心策划

做为渠道商，营销至关重要，企业能否有所发展，营销起着很大的作用，有企业便从营销入手谋求发展，他们发挥营销策划优势，注重产品的推广及策划，强化营销人员队伍建设，运用专业的运作手法将一个个新品或常规品种推向高潮，为农资行业留下了一个个经典的营销案例。

换道模式四：整合资源，做农业综合服务商

有企业在现有经营的基础之上围绕农业生产提供综合服务，成为了连接上游生产商与下游种植户的纽带，他们做到了种植前、种植中、采收后的全方位服务，涵盖了种子销售、农业机械耕作、机械化施肥施药、采收加工、购销农产品服务、甚至金融服务等多环节。

与笔者企业合作的一家美国公司是一家综合服务商，于1953就开始从事农业服务事业，经六十年的发展已经成为生产、销售于一体的跨国型公司，他们在当地采取了“产品+方案+实施”的模式，做到了作物从种之前到收之后的全程参与，在当地形成了一定的影响力。

换道模式五：摒弃单兵作战，建立共赢联合体

农资产品种类繁多，若要兼顾到不同的客户需求，就需要扩大战线，如此一来就会弱化原有优势，往往会出现迫于无奈进入一个陌生的领域而灰头土脸的回到原来的领域。自己亲自从事不擅长的事情倒不如联合同行共同发挥优势，抱团成长建立共赢联合体。

当前，已经有企业做出了尝试并取得一定成绩，他们将处于同一区域内的经营农药、肥料、籽种、器械的公司与提供播种、收获的服务组织组建联合体，共同出资建立公司，完善企业运营制度，公司化运作，通过这样的组合，发挥了各自优势，为度过当前农资经营的“冷冬”提供了一个参考模式。

换道模式六：配置资源上下互动建立合资合作企业

当前，渠道商渐形成了四大节点，即：全国性总代理、总经销公司；省地市总代理、总经销商公司；县乡级销售公司；零售终端，这四个节点优势突出，但是劣势也十分明显，若能做到上下节点的互动，优势互补，定能实现多赢。

四根安全带

确定好方向就要全力提速，提速之前，有必要做好企业的防护工作，有必要系牢“人、财、名、物”这四根安全带。

第一根安全带：人。企业要发展人才资源十分重要，与同行交流时大家也是一直在说人难招，人才更难求，老的不想干，新的不会干，人员流失量大，这些问题在县乡级销售渠道表现尤为明显，当被问及是否考虑过培训人，众多老板一直摇头。要实现超越，不但是要企业负责人能力有所超越，还需要一线员工有所提升，步调一致同步发展胜算才会更大，既然如此就有必要进行原班人马的改造，提升整体团队战斗力，除了要关注选人、用人、留人的问题，还要建立健全的用人机制，增加育人的环节。有人还不能称之为人力资源仅仅是人力而已，要成为资源让员工出力需要企业的培训，将其培养成为适合企业发展要求的人员。

第二根安全带：财。企业发展提速是为了更快的积累更多财富，财富的表现形式是利润，可是有部分的企业领导一味追求营业收入而忽视利润，认为收入就是利润，实则不然，按照会计准则来讲应为：企业利润=营业收入-营业成本-营业费用-税金，可见影响利润的因素还有多个，有了高收入未必能获得较高的营业利润，这就要求企业应以利润为导向而不是以收入为导向，导向的错误也就造就了很多企业是大而不强，严重虚胖，缺乏竞争力。要实现较高的营业利润，不但要开源还要节流，除了要增加收入外，还需关注营业成本和营业费用两大块。

第三根安全带：物。与企业运营有关的物是固定资产和产品库存。曾见到某企业老板每到一个地方就会说，我公司有二十多台送货车。言下之意，配送是该企业的强项，当问及推广队伍人员和企业利润时，总是避而不谈。其实，现在物流比较发达，如果企业把这些费用省出来建立技术服务车队，结果成本就会降低，利润也会提高，客户满意度也会提高。

产品库存的产生一方面受市场环境影响，一方面与企业经营者的思路有关。但重要的是，当一个企业产品数量足够多的时候如果缺少有效的监管会造成众多损失。一部分公司开始引入ERP管理系统和进销存管理软件，盘活了库存，是个好的发展势头。

近几年，在行业内出现很多公司在削减合作厂家合作产品，这是个好现象，一些企业走过弯路之后终于知道自己到底需要什么了，知道上游企业到底能提供什么了，也知道了“二八理论”的存在。有经销商就说，同样有一千万的销售额，给十个公司分别销售一百万，远不如给两家公司销售五百万得到的多。同样这也是经营思路转变货物有效管理的结果。

第四根安全带：名。名有知名度，美誉度双重含义，随着行业的发展，我们所面对的主体将发生一定的转变，专业化的新型农民对品牌的认知能力会有所提高，他们会更看重产品品牌和经营者的品牌，综合考虑知名度和美誉度，所以企业不但要做出知名度还要提升美誉度，不但要让用户知其名还能爱其美，最终促成永久的交易。

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