经销商： 跨过黑暗，迎接黎明

前段时间给经销商讲课时，给大家分享了阿里巴巴董事局主席马云先生说过的一句话：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。吃饭时，经销商告诉我，这句话让他感同身受。目前经销商，就恰是身处黎明前后。行动慢的，还在黎明之前苦苦挣扎，前途未卜。行动快的，已经看到了黎明，正在奔跑着，去沐浴温暖的阳光。

身处这个特殊的时期，经销商究竟应该做什么？怎么做？才能尽快跨过黎明前的黑暗，提前看到黎明的曙光呢？

正确思考的能量

3•15晚会过后，在网上看到一句对大众的评价：高昂头颅可以眺望远方，但也可能掉进沟里。令人深受感悟，有多少企业和经营者如大众一样，貌似方向正确，其实是走向了沟里。

经过20年的市场化改革,中国实现了经济的快速增长,中国GDP/GNP值十多年来持续高歌猛进。同时也在高歌猛进的，还有中国企业家的欲望和企业的规模。仿佛做大、做快和上市成为了成功的绝对标志。随着这几年中国市场的不断成熟，很多高速发展和扩大以及上市的企业出现了问题。种种现象表明：该是静下思考的时候了。

特别是经销商，身处一个上下都被挤压的位置，更要时刻正确的思考自己的战略和经营。要分析清楚自身的优势和劣势，要弄明白自己在这个区域市场的机会和威胁，从而制定出适合自己发展的经营思维和经营方针。

就拿我们来说，经历了几年“做大，做强”之后，我们在2013年提出：做一个经营质量好的公司。我们经过实践和思考，明白了做大和做强不是目的，最终的目的是创造价值。做大和做强，有可能做出负价值。只有做一个经营质量好的公司，才能创造出对员工、对客户、对股东和对社会有益的价值。

向上游，找一个突破市场的搭档

经销商持续的成长，需要经销商不断地拿出更新的，更有价值的产品和服务来刺激市场。调动市场的兴趣，引导市场的需求，让市场来体验自己的产品和服务，并形成不断的重复消费。但是，做到这一点经销商仅靠自己的力量实在是有些难度。俗话说的好，借力打力不费力。要培育和打造一个市场，厂家永远可以拿出更多的资源投入。厂家，是经销商借力的好地方。

不同的厂家，对于不同的市场有着不同的营销战略。经销商也要学会每年淘汰不适应自己的厂家，并找到新的搭档。什么是好搭档，就是他们可以做到：

1.      给你带来市场没有的或者稀缺的具有优势的产品和服务。

2.      能够在营销、技术和管理上做你的顾问。

3.      物力和人力的支持。

当然，千万不能只顾着陪新搭档忘了老搭档。新搭档是今年的新星，老搭档可是稳住销量，保持利润的脊梁。

先服务，后营销

有次去湖北荆门出差，区域经理小张跟我一起去拜访客户，为了出行方便，小张包了一辆出租车。开出租车的刘师傅一路上跟我们聊天，介绍当地的风土人情，还忙着利用自己的关系给我们介绍客户，并最终在中午吃饭之前成交了一个客户。小张告诉我，刘师傅人非常好，在荆门迷路了，随时打电话随时帮忙指路。像小张这样的顾客不少，来到荆门办事打个电话，司机、导游、助理都有了。刘师傅生意自然也比其他出租车好多了，每天不用在大街等生意，都是顾客提前打电话预约。

刘师傅自己自然不清楚，其实他就是“先服务，后营销”的优秀实践者。

经销商也一样，想坐在家里接电话等待客户预约产品和服务，必须先做好服务，然后再去做营销。

做差异，树品牌，提升影响力

仔细分析一下，每个行业都会有几个独具特色的经销商。这些经销商，要么在渠道，要么在产品，要么在服务，要么在技术上，经过长期的积淀，都缔造了其他经销商很难超越的门槛。甚至有些经销商，在一定程度上形成了区域垄断。

我们购买产品和服务时，往往会找最专业的品牌。譬如，想要安全性高的车就买沃尔沃，想要坐着舒适的车就买奔驰，想要有驾驶感的车就买宝马。作为经销商，也要学会做差异，在这个差异的领域内做成唯一，做到第一。当做到第一的时候，开始去做品牌的传播和维护，树立起自己的品牌，提升自己品牌在消费者市场中的影响力。

最有盈利能力的，不是产品、服务、技术，而是品牌的影响力。品牌影响力越深厚，认可的人越多，争相购买的人越多。而且，也可以做出更多的产品附价值和产品溢价。

创新：颠覆格局，建立新秩序

创新，是商业的灵魂。市场经济下，商业模式和商业文明都在快速进步。看似正确的“在秩序下竞争”思想其实并不利于商业长远的发展。

阿里巴巴在新时代创建了新的商业模式和商业文明，加速了整个社会商业的进步和繁荣，也形成了一个巨大的商业帝国。这些全部来源于阿里巴巴对未来的畅想，以及阿里人不断的思索和创新。

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