农资厂家的营销新法则

如何找到营销的本质，实现交易的最大化，一直是企业家永恒的话题。企业要想突破利润的瓶颈，必须要克服很多的东西，其中最重要的是建立一个非常完善的营销体系。国内一家农化企业，针对商业发展的基本规律和营销的本质特征，总结出厂家营销的十字方针：定点、定价、现款、退货、规范。这个完整的体系助推它在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现了企业的长远发展。笔者在对厂家进行了深入了解和沟通后，通过此文详细解读其营销的新法则，以供行业参考。

定点：造就差异和稳定

所谓定点是指厂家在某一区域市场中，只向经过严格挑选并与之签订合约的批发商供货，该经销商即为厂家某一产品在该市场区域内的唯一代理；同时要求批发商在经销公司产品的过程中，根据同样的原则在各村、镇指定唯一的零售商。

厂家对批发商的定点，批发商对零售商的定点，不但要做到地域的唯一性，同时也要尽可能地做到时间的连续性或稳定性。任何一个产品的推广都会有一个从小到大，从生疏到老练的过程，开始总是比较艰难一些，如果出现稍微不如意的结果就轻易换户，无疑在告诉大家要短期的投机，而放弃基础性构建。因此，一旦选定客户，厂家都要尽可能的帮助客户把业务做好，考查一个客户的首要指标，不是其销量大小，而是用心程度和执行公司政策、规范的程度，即不以成败论英雄。

定点的唯一性造就差异，带来商业成功的机遇；定点的连续性造就稳定和安定，从而使其无所顾及地投入和开拓。

定价：设定行为界限

 定价是指统一出厂价、统一批发商、统一零售价。定价的实质是构建一个明确的、统一的、恒定的“价格—利益”体系，从而明确市场各主体（企业、经销商、零售商、农民）的各自利益标准，同时为保障各主体的利益实现，而设定一个明确的行为界限。

对零售商而言，统一定价能实现利益最大化，能维护其在农民心目中的商业信誉。

对批发商而言，统一定价不仅能做到实现利益最大化，维护其在零售商心目中的公平形象，同时还能保证产品市场寿命的最大化，前期投入的持续有效。

对厂家而言，统一定价能确保客户推广本公司产品的动力持续不变且逐渐加大，并最大限度地延续产品的市场寿命。

无论是厂家还是经销商，面对买方的首要对抗就是产品的价格，每个用户都在努力试图打破卖方即定的价格体系，因此在所有的商业行为中，产品的价格体系永远是最薄弱、最容易受到攻击的一面，一旦价格体系被攻破，则整个操作体系将被迫轻者减效、重者解体。因此，维护价格体系的完整和恒定是商业操作中的核心问题之一。

现款：规范市场运作

现款操作是目前国内商业大环境下一种无奈的模式选择，也是一种最好的选择。它的本质在于保障厂家及批发商利益的真正实现，在于为市场规范运作构建一个能有效实施市场保护措施的基础和平台。

现款相对赊账对厂家来说有如下好处：客户对产品更放在心上，用力去推销；存货更少，降低退货损失，减少运营成本；公司对客户控制力度更大，利于防止串货、低价推销等不规范行为；利于统一“价格—利益”体系标准，规范运行；能对客户实行规范性处罚；增强采购、生产、发货的计划性，使计划更准确。提高公司流动资金利用效率。

因此，现款交易对各方面都是极其有利的。但是现款历来是一块难啃的骨头，所以首先要有恒心和决心，做好充分的思想准备，不可以遇到困难就退缩；其次，企业要制定全面的市场推广方案，降低市场风险；再次，做好销售人员培训工作，坚定他们的信心，稳定业务团队。还有，做好市场细分工作，结合企业产品资源、经销商合作意愿、市场竞争状况，选择合适的产品、地区、经销商。最后是最重要的一点，就是要讲诚信，诚信是现款的基石。

退货：保障客户利益

所谓“退货”是指，凡是进行规范化市场操作的产品，厂家主张实行全部退货，批发商季度结束后的全部余货公司全退，零售商的全部余货批发商全退，同时要求用现款支付全部的退货货款。

对公司来讲，这样做的目的，首先是为保障客户利益，让他们有一种安全感，不用担心余货会造成资金占压，影响下一季度或来年的经营，更不用担心余货来年卖不出去，或因调价原因而造成损失。客户一旦没有了顾虑，才能放心大胆地与公司合作，一心一意地推销公司产品，而公司则得到了好名声、好名誉，更利于牢固与客户的合作关系，更利于开拓市场，寻找新的合作者。

同时，实行全部退货也有利于规范市场，保证即定的“价格—利益”体系恒定持久运行。无论零售商还是批发商，如果一旦有存货、剩货，当他意识到将会因此给自己造成损失时，他就会想法设法将其出手，而最容易出手的方法就是降价处理。而一旦有个别或部分人这样做，则整个“价格—利益”体系，将处于极其危险的境地。尽管全部退货会带来一笔不小的运作费用，但与市场的规范运作来比，这部分费用是非常值得的。

规范：维护网络秩序

所谓规范包含两方面的意思，一是要求整个市场按照上述的定点、定价、现款、退货等四项基本原则有规则的平稳进行；二是为保证定点、定价、现款、退货原则的贯彻和实施，厂家以及批发商均应该制订相应的保护措施、政策，并切实按照这些政策规范，奖励执行者，而惩罚破坏市场秩序者。

市场规范工作的重点有三：一是公司（及业务人员）和批发商要有强烈的意识、明确的目标，以及为达到净化市场、规范市场的决心、定力和恒心；其二是事前制订周密方案和奖罚标准，并明确公示于网络内所有成员；其三是对破坏市场秩序者的处罚决不手软，坚决按章办事。

一般来说，市场规范的具体措施大约有三种：第一，选择合理的布点、定点方案，对扰乱市场者坚决取消经营资格。第二，采取现款返利的操作模式，一旦发现有违规者，坚决取消返利。第三，根据各村镇产品容量、历史销量及现实可能，合理确定放货数量，对无故而可疑的数量要求，一定要严加审核，一旦发现问题，马上予以控制。第四，发现低价倾销或串货行为后，立即照章实施制裁，绝不手软。

在这个十字方针下，厂家取得了良性发展，这种营销上的策略举措，一旦建成，就能进一步强化企业的营销机能，进而，面对复杂多变的市场环境，厂家才能做到从容不迫、厚积薄发。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。