农产品的“慢生意”

甫田网遇到过许多听起来很特殊的订单，“比如，鸡要分成四片包装；肉要剁成肉泥；牛肉要切成200克一块分开包装等等，这些我们一一代劳。”梁耀祖称，“一直到配送人员到了客户的楼下，我们也有严格的规定。比如客人家有婴儿，配送人员不能直接按门铃，而是必须拨打客户的手机。”

就物流环节而言，公司倾注了大量精力，物流成本也占去了一大块利润。用甫田网营销副总裁宋巧燕的话说，现在国内还没有非常专业的B2C第三方冷链配送，甫田网在“最后一公里”不得不亲力亲为。正因为此，公司的整个IT系统必须一目了然，包括每个订单必须转为后台工作订单的时间，工人的排班，乃至配送线路的规划等。

即便如此，这支年轻的物流队伍有时仍显得力不从心。眼下，甫田网的司机加上配送员有30人，他们的送货范围覆盖了上海和江苏部分地区。随着用户的增长和预订频率的加快，配送队伍有时难免会捉襟见肘。比如，用户在下午4点下的单，理想状态下能在6点半送达。但这一点并不能得到保证，尤其遇到天气和交通状况的不可抗力。

与此同时，甫田网的仓库也不够大，仓库库位还不够多。随着公司的SKU日渐庞大，这个位于上海徐汇区的一千多平米的仓库被分成了若干个区域。“目前，公司有两个生鲜仓，三个冷冻仓，一个大的干货仓，还有一堆小的冰箱。”

库房的紧张，对甫田网的库存周转提出了不小的要求。据悉，公司的生鲜蔬菜，库存周转必须在两天以内，如果是干货，周转天数也不会超过一周。

这种小批量、多批次的采购方式，形成了甫田网独特的竞争力。一般情况下，供应商每隔一两天就要向甫田网的仓库补货，对于那些没有能力运输的供应商，甫田网则会自行去对方的仓库取货。

在宋巧燕看来，“蔬菜水果的包装运输需要很仔细，有一些专业的农场，他们种蔬菜特别好，但不了解流通领域，不懂得如何包装。这种情况下，甫田网就得亲力亲为，甚至连放蔬菜的筐都要提供给农庄。”

除了运输环节，另一个问题在于，迅速的库房周转要求甫田网对每日各个SKU的销量做到准确的预估，一旦货备少了就可能断货，备多了则会造成库存积压。梁耀祖坦言，这是个摸索的过程，他曾经因为预估偏差出现过断货，交了不少学费。但好在经过四年的积累，公司已能相对准确地预测到销售的波峰波谷，订单增长，客单价以及各个品类的受欢迎程度。

零售的慢生意

除了维护供应链的运转，梁耀祖和他的团队每天的一项重要工作，就是到处搜集美食，找到尽可能多的产品和供应商。在频繁地下单后，那些最初十分傲慢的大供应商，开始注意起这个“名不见经传”的网站，他们甚至主动找到甫田网，希望加大合作推广的力度。据甫田网称，它的蔬菜在2012年整体降价了30%，靠的就是销售规模做大后采购价格的下降。

而采购之前，对供应商产品质量的把控是关乎食品安全和标准化，也是公司商业模式的基石。据悉，甫田网的有机蔬菜供应商首先要拥有国家规定的有机认证，包括土地、种植、单品等。供应商提供了相应文件后，甫田网的检测团队会进行现场考察。和供应商正式合作后，甫田网依然会不定期地抽查，并带着顾客参观农场。

今年，公司在产品质量把控环节有了新的想法，梁耀祖计划邀请国外专业的食品安全咨询公司进行产品的检测，甫田网自身也在考虑和国内相关机构合作，成立属于甫田网自己的食品标准。

在此基础上，梁耀祖近期也战略投资了几家上海的蔬菜农场，用他的话说，“一部分是投资，一部分用独家买断等方式与农场合作。”这意味着，甫田网正试图从一家单纯的平台运营商，向线下的实体农场渗透，以加强在供应链中的话语权。

具体说来，目前的农产品电商大致分为两类：一类是平台商，创始人大多从其他行业转入农业，看重的是有机农业的发展前景；另一类是自有农场，农场有大有小，主要是为了拓展销售渠道而涉足电子商务，并以自家产品为主。

梁耀祖坦言，投资农场的很大原因在于保证供应，“而不是由甫田网自己去种菜”。毕竟，当甫田网的采购量很小，只占农场销量的10%时，农场的供货相对容易；而当甫田网的采购量成倍增长后，产量相对固定的农场很可能无法满足，这时，对农场的投资控股就显得尤为重要。此前，立足北京的“优菜网”就是因为缺乏稳定的货源，而面临倒闭。

除了收购农场外，在梁耀祖的计划中，今年还要做一些“大的投资”——包括IT、物流、仓储等硬件和这些领域的人才。“这些环节我们从来都没有投资过这么多。”他说道，只是SKU和仓库要进行多大程度的扩张，配送团队要增加到多少人，他自己心里都没有谱，“这些投资具体要看订单数的成长情况。”

而在客户这一端，甫田网成立至今很少做大规模的推广，但公司已留意新媒体的运用和分析。甫田网的微博主页被用来推新品以及回答客户的疑问，公司后台的数据库则掌握了大量用户的购买记录。“我们有每个消费者的详细数据，了解大部分客人的家庭形态，”宋巧燕称，“比如他们是住在郊区还是市区，家里是否有孩子，平时是工作日做饭还是周末做饭等等。数据营销也是我们今年想要发力的领域。”

尽管各种想法“看上去很美”，但甫田网亦明白，农产品电商领域的竞争已十分激烈。眼下，淘宝上的农产品网店有几十万家，除去淘宝系，从事农产品B2C的电商企业也不会低于百家——在上海就有多利农庄、沱沱工社等企业。此外，京东、1号店等电商公司也在农产品领域逐渐发力。

这种情况下，梁耀祖似乎仍保持着他的“慢心态”，在他眼里，农产品电商是个特别本地化的生意，扩张起来并不容易。“如果在上海能做到5%至10%的居民买我们的菜，那已经是个不得了的市场了，”他说道，“那比在北上广撒网，但都做得马马虎虎要好得多。”

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