农产品的“慢生意”

从高薪的通讯行业进入新农业，是美籍华人梁耀祖的一次冒险。这位从小在美国长大的工程师，下海创办了蔬菜生鲜电商网站甫田网。

“创业几年来，我几乎没拿过工资，也没有休息。”梁耀祖半自嘲道。从小在美国长大的他，一直从事通讯业，2001年回国后在UT斯达康工作，直到2009年下海创办了蔬菜生鲜电商网站甫田网。

那时，“有机食品”在国内还是个新鲜的概念，沪上的精品超市寥寥无几，梁耀祖很快便发现了这块空白。但真正创业后，各种困难接踵而来，他开始意识到，农产品电商是比普通电商难很多倍的生意。

首先，采购量小、物流成本高是初创型网站必然面临的难题，更重要的是，从食品的采购、运输、仓储、销售再到最后一公里的配送，孕育着大量的细节，只要一招不慎，便无法形成完整的供应链体系。梁耀祖不得不从零开始摸爬滚打，逐渐摸索出一些门道。

另一厢，食品安全问题让越来越多的人们关注有机农业，但高端生鲜果蔬的消费群依然小众而分散。就甫田网而言，目前的大部分用户仍是客居上海的外国人或华裔。一方面，这个市场需要借助国内的消费升级获得自然增长，另一方面，它也需要先行者们的积极培育，甚至是试错。

这也是甫田网和同行们，正在进行的尝试。

误打误撞

 从小在父母开办的餐厅长大的梁耀祖，对食物很是挑剔。2001年回国后，他发现国内很难找到“比较像样”的水果蔬菜。那时，和他有着同样想法的在华外国人不在少数。这些客居上海的外国人对食品质量很是重视，他们时常聚在一起，交流那些不常在市面上流通的食材的购买途径。

梁耀祖灵机一动，嗅到了其中的生意机会。2009年后，他放弃了原来从事的通讯业，开始思忖着建立一个销售生鲜和有机蔬菜的电商网站。之所以考虑线上B2C，很大的因素是线下门店的投资占用资金过多，会让一个初创企业不堪重负。

“2009年前后，好地段的商铺房租就达到12元/平米/天，一个超市至少需要两百平米，再加上人员工资、装修和高昂的采购价格，初期投资至少需要100万美元。”梁耀祖算了这样一笔账，“即使投了这么多钱，也很难做得起来。”

而做线上的生意，资金需求就小得多。甫田网成立的第一年，天使投资只给了梁耀祖15万元人民币。他用这笔钱租了办公室，买了冰箱，请了几个员工，采购了一些产品后，便开始满大街地寻找潜在的客户。

“那个阶段，我经常去各个外国人聚居的别墅区寻找客户，向他们推荐各种有机蔬菜水果。他们提出需要什么产品，我便去寻找可能的供应商。”梁耀祖回忆道，“我每周都会给那些潜在客户打电话发短信，他们以及他们孩子的生日我都知道，一到重要日子就会送一些酒或草莓之类的小礼物。”

但真正支撑梁耀祖淘到第一桶金的，是当时和上海一家面包房的合作。当时，那个面包房每个月会向甫田网采购3万多元的内蒙古有机番茄，“那时的利润很高，正是那个生意才让我们慢慢生存下来。”

与此同时，梁耀祖也和一家西班牙餐厅合作，以比进货价更低的价格向餐厅提供沙拉菜和甜玉米，作为交换，梁耀祖每周六可以在餐厅内部直接向顾客卖菜。这种合作持续了一年，梁耀祖每周六都会出现在那个餐厅里，“等于是拿食材换了广告位”。

但作为新手的他也吃了不少亏。那时，一些进口食品的供应商很难找到，即使找到了，一级经销商也常常轻视甫田网的经验和规模。这种情况下，甫田网不得不和三四级的经销商合作，进货的成本很高。此外，一些当地的农场对甫田网提出了苛刻的要求，比如拿货当天就要付清全款等。

“那些农场看我们是小公司，常常‘斩’我们，价格贵的离谱。”梁耀祖说道，“比如一公斤沙拉菜，开价要上百元，里面还有很多烂的草和野菜，还有不少被虫子咬的一塌糊涂。”将烂的菜叶拣掉后，才能出售给客户。梁耀祖对如此高昂的成本和损耗显得有些无可奈何，但他同时称，“一定要找到真的有机产品，之后才能把事情慢慢处理好。”

甫田网刚上线时，只提供三种产品：朝日牛奶、朝日草莓和芝麻菜。之后，梁耀祖和他的团队逐步搜集考察了越来越多的品类。比如，他们在上海崇明的一个农庄内找到了鲜嫩多汁、产量很小的桃子；在嘉定马陆的葡萄生产基地里找到了一种绿皮葡萄，这种葡萄皮薄多汁、此前专走餐饮渠道；在浦东，甫田网甚至找到了一个手工酱油厂，这个厂从清朝就开始生产一些特工酱油，厂里的所有豆子都要慢慢的发酵、手搓、精晒。

经过四年的探访，甫田网目前已拥有2000多个SKU，涵盖了时蔬、水果、肉类、生鲜、乳品、面包、粮油等各个品类，你既能找到中国大理的青柠，也可以找到法国的芝士，甚至可以找到澳洲的新鲜小牛肉和南极深海野生螯虾。

但上千个品类在梁耀祖眼里依然显得太少，在理想的状态下，“客户需要什么食材，都可以在甫田网上一站式解决”。

物流的逻辑

最初上线时，甫田网的运作“马马虎虎”，平均一天的销售额为5000元，三四个月后，销售额便超过2万元/天。眼下，公司每天的销售额达十几万元。

迄今为止，那些住在上海的外国人及华裔仍占了甫田网过半的用户比例，这部分客源稳定，客单价高。但从2012年起，上甫田网购物的中国客人越来越多，增长速度也明显加快。据梁耀祖称，甫田网目前有2万个用户，每月的新增用户在10%左右。

一般而言，上海的用户在下午4点前在甫田网上下单，公司都可以安排当天送达。具体说来，甫田网一天内有三个送货时间段，用户可以根据做菜的时间来选择收货时间。用户在网上下单后，订单便转到后台进行处理，由仓库人员从各个不同温度的仓库内拣货，再由配送团队送货上门。

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