农厂商三者共赢方能撬动市场

近年来，农资市场可谓是很纠结，无论是厂商的博弈，还是经销商之间的恶性竞争，目的无非是提高销量、摆脱困境、增加利润。当然这里面还有一个服务和承担社会责任的问题，但无论大家怎样的纠结，最终的落脚点还是要落在农民身上。只有权衡好农民的利益，考虑到农民的接受程度，满足农民的需求，提高农民的购买力，做到厂家、经销商、农民三者利益共赢，才能真正撬动市场，创造出一个骄人的业绩。

农民种地，高投入低产出

从农民角度来看，种地成本的不断攀升和劳动力价格的上涨，以及大宗农产品连连出现滞销，种地效益低下，始终成为影响农民种地积极性是否能提高的重要因素。尽管国家每年都在增加对农民的种地补贴，但由于在实际的操作中，在很多地方这种种地补贴，实际已经变成了按人口均摊的一种“福利”，即凡户口在本村的农民无论是否种地，村会计按人头平均上报种地亩数，所有农民所得补贴相同。而这种均摊法却人为的摊薄了实际种地农民的补贴，使那些根本没有种地的农民也得到了相应的补贴。

一是失地农民还拿种地补贴，这类农民原先分有耕地，有些由于项目建设、开矿等原因，耕地被征用或有些农民私自将耕地卖给矿老板，他们已得到了数额不菲的补偿款，原有耕地已不再耕种，并已经改变了原土地用途，但种地补贴照拿。

二是过去一些为躲避缴纳“三提五统”，表面将户口迁出的“布袋户口户”，当时并没有分到耕地，如今将户口重新落入村庄，也拿到了相应的补贴。

三是很多举家在外人员，已经在它地购房上班，但因为户口仍旧留在本村，他们也在领种地补贴。

其实这种简单的做法完全违背了相关政策精神，违背了政策制定的初衷，从而对于调动农民的种地积极性就显得有些不足。

像笔者所在区域，农民主要种植作物为春花生、冬小麦、和夏玉米。瘠薄丘陵地块占了很大的比重，农业基础设施薄弱，农民种地主要是靠天吃饭，效益低下，遇到春旱年景，几乎连本都保不住。比如种植冬小麦亩成本：复合肥190元，有些较好的地块，农民还要再加施一袋有机肥100元，麦种45元，农药30元，耕地100元，浇地100元，收割脱粒80元，不算人工费、不算平常管理，只是大体估算亩成本就是645元，遇到好的年景亩产能达到800斤左右，（特别好的地块能收1000多斤），折合人民币900元左右，减去投资亩收益为255元。如果按人工费100元/天计算，种地就是赔本的买卖。而那些没有水浇条件的地块，最多也就是能收三五百斤，要是遇到像2011年那样的春旱，很多山陵地几乎绝产。农民之所以“收不收年年种”，就是为了能保住口粮。

我们这儿唯一能给农民带来收益的农业收入就是春花生，今年的花生米价格在去年4.8元/斤的基础上略有上涨，现在已达到5元/斤，农民还较为满意，但大多数农民惜售，涨价预期过高，难以变现，这都会影响到来年春季的投资。种植花生的成本要相对较高，亩成本：复合肥、有机肥300多元，地膜60元，种衣剂40元，乙草胺10元，耕地100元，覆膜100元，种子按普通花生米价格计算150元，日常管理用杀虫剂、杀菌剂50元，共计800元。按平均产量400斤花生米计算，折合人民币2000元，减去投资还剩下1200元。但这都是不包括日常管理、收获、晾晒、脱壳等等用工费用。这似乎就是农民的毛收入了。尽管这样，农民种花生的积极性还是蛮高的，估计来年农民会扩大种植面积，因为终归有农民没有打工收入，最终的收益还是要靠农业来支撑。

直销专卖，拉升价格

目前，的确有很多厂家试图通过直销、连锁等形式来减少中间环节，让农民能从中得到实惠。这无疑是一些积极的做法，出发点是好的。既如此，为何一些专卖店的零售价格依旧不菲？其实笔者调查的一些数据就是来源于一些专卖店或直销店。这里面自然有因为物流、仓储、推销人员本身费用居高不下的原因之外，是否还是因为专卖、直销，市场就保护的好，就更有了在局部形成垄断的优势，所以就可以不顾忌农民的利益、不顾忌农民的承受能力任意高价称雄了？

还有，近年来很多厂家通过建立所谓的样板田、示范园以促进产品销量。不过笔者发现这类的样板田、示范园无一例外的都是通过厂家提供大量或是超量化肥堆积起来的，无疑都是要靠高投入或超高投入才能实现的。因此笔者对这类观摩会是否能够真正让大多数农民认可、或能够大面积、大品类复制产生怀疑，这也许就是为什么很多现场会当场很火爆、农民也说好、事后遭冷落，农民根本不会买你的帐？其中一个重要原因就是农民根本就不想投入这么多，他觉得这样做不值得、不划算，因为农民心里有一笔自己的帐。

像某化肥企业在某地搞的一个马铃薯示范园，给农民提供的肥料套餐为：基肥，12-18-15的硫基复合肥80公斤/亩，配合有机肥100公斤/亩；追肥，增施12-18-15的硫基复合肥20公斤/亩，硫酸钾15公斤/亩，尿素20公斤/亩。这些肥料按目前最低价格折算也要花500元钱，还要薯种投入，还要农药投入，再加上机械、燃油、运输、人工费用等等。真不知道这一亩地马铃薯到底会给农民带来怎样的结果。我想这张肥料套餐表肯定会让很多农民咂舌——这是在种地吗？

农民实惠，市场根基

众所周知，近年来随着粮食产量的提高，大量或超量使用化肥的现象已经引起大家的高度重视。据有关资料显示，目前我国已是世界上最大的化肥生产国。尽管耕地面积还不到全世界总量的10%，但我国的化肥施用量却接近世界总量的1/3，使用量居全球第四，但过量使用化肥给我国造成了很大的危害。过量使用化肥不仅使土壤肥力迅速下降，严重影响作物品质，而且带来环境问题和资源的短缺。同时，也给农民带来严重的收入损失。据抽样调查，我国80%的农户习惯凭传统经验施肥，不考虑各种肥料特性，盲目采用简单的施肥方法。全国有1/3农户对作物过量施肥，导致农民种地投入不断增加，虽然粮食产量增加，但增产不增收的现象越来越严重。有的地方由于长期过量使用化肥，只增加成本不增加产量，造成农产品品质低劣，使农民收入增加缓慢甚至降低其收入。

厂家之所以热衷于这种推广示范，无非就是为了提高其产品销量，他们采用的方法，大多打着新型肥料的旗号，能够增产明显等等，说白了就是故意诱导农民加大化肥使用量，使用量多了，增产不就明显了吗？再就是这种新型肥料具有解磷解钾固氮功能等等，能提高肥料利用率多少多少，说的天花乱坠，故意夸大其词，忘记了自己的社会责任。

该怎样让农民得到实惠，其实才是我们厂家、经销商需要共同面对的问题，也是大家需要共同担当的社会责任，这才是最终培养好后续市场的根基。

还有厂家、经销商如何向农民宣传科学施肥、合理施肥，如何提高化肥的利用率才是大家今后要努力的方向，近年有很多厂家就参与到测土配方行动当中，让农民降低了种地投资，提高了产出比，得到了农民的认可。

总之，只有满足农民的需求点，让农民切切实实的得到实惠，他才会认可你的产品，最终才能给你带来利润。担当社会责任，似乎是一句高调，其实这是每一个社会人永远都不能绕过的一个问题，最简单的还是那句话：我为人人，人人为我。只有农民得实惠了，种地积极性提高了，需求增强了，市场畅通了，厂家、经销商才是最后的赢家。

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