乳品企业如何做好产品创新

率先产业整合

一个行业的发展周期决定：当行业处在产业化、规模化普遍较低的发展阶段时，率先进行行业整合、实施产业化运作的企业，必将成为这个行业的领先者。

目前，金银花的种植区域主要集中在山东、河南、河北、陕西等地，其中，山东种植面积最大。这些种植面积基本上是历史形成的，虽然规模较大，但区域分布广泛，栽培管理粗放，采收、加工、包装、仓储等技术落后，致使金银花产量低，质量差，市场价格也大起大落。

近段时间，“山银花冒充金银花”的新闻频频见诸报端，从另一个侧面再次说明，金银花产业混乱，尚且处在低级的原料竞争阶段，更没有强势的龙头企业站出来承担责任。

山东上水的出现，就是要改变这种现状。

山东上水农业发展股份有限公司，成立于2009 年，注册资本4000多万，对行业的整合，首先从原料来源的控制入手，形成了“上水模式”，即公司与农户合作建设基地，由公司进行统一管理，严格控制，把农户变成产业工人。

这种模式设计突破了市场上传统的自由收购模式，形成了集约化、规模化效益。目前，山东上水已经带领淄博周边的3万户农户脱贫致富，同时成为山东省种植树形金银花规模最大的生产基地。

专注产品研发

产品是企业的关键，也是品牌的基础。设计出好的产品，以及对路的产品策略，就仿佛拥有了一把打开市场的利剑。

产品研发包括功能、技术、包装等多个层面的研发及创新。

功能方面，山东上水有上水银花初蕊茶、晨露茶，不同的采摘时间决定了产品具有不同的功能；还有润喉含片、袋泡茶和有机金银花饮料等不同功能的产品，以满足消费者的各种需求。

技术方面，从崂山请来炒茶老师傅，再加上山东上水的独特配方，经过特殊而繁复的发酵工艺，开发出上水银花酵香茶；遗憾的是，有一款产品——上水银花清润茶膏，因为工艺复杂，目前还是通过物流把金银花原料运到云南，在云南生产，成本不可谓不高，这是后期需要解决的技术难题。

包装方面，利用淄博当地丰富的陶瓷资源，开发出鸡肝石瓶、工艺品瓶，并和上水金银花一起注册成为“国家地理标志证明商标”；同时有针对不同档次、不同消费人群的礼盒包装和经济装。

在产品层面，上水银花已经形成一个强大的产品群。任何一个产品，要想在市场上形成竞争力，最好的方法就是成为产品群，如果只有一个单品，是不足以满足消费者需要的。产品组合参与市场竞争肯定比单一产品有机会胜出。

全方位品牌传播

一个企业的传播策略，很多时候可以反映一个企业的高度。

可以说，做农业，离不开政府支持，今天的地方政府也渴望有自己的独特“名片”。这正是各地农业企业不可忽视的战略机遇！整合资源，快速做大，谋求产业优势地位，成为当地的农业龙头企业，成为省市乃至中央看得见的明星企业，这是实现“弯道超车”的极好路径！　

今年一月份，山东上水成功主办了博山金银花产业发展论坛，论坛主题为“中国金银花的博山机会”，政府相关领导和行业专家、学者等纷纷到场，与会者对博山金银花产业的发展有了全面的认识，金银花的影响力不再局限于当地，开始走出去。

论坛还直接促进了2013年春节期间上水银花茶的销售，送金银花正在成为一种新的时尚。

此外，山东上水还冠名了淄博电视台百姓春晚颁奖晚会。公司总经理李东荣表示，随着企业的不断发展，在品牌传播方面会不断探索新的、更加时尚化的方式，加多宝借势《中国好声音》取得的巨大成功，很值得借鉴。

专卖店模式

控制好上游原料，设计出产品群，下一步最重要的就是产品的终端落地。

目前，山东上水已经在北京、上海开设了专卖店，这种模式避开了广告费用和超市进场费用，然而这种模式有利亦有弊，弊端在于自身运营成本较高，后期经营要多样化，例如开展团购。

一花一世界。“借助博山金银花这样一个得天独厚的条件，开创金银花事业，通过健康、绿色的金银花，未病先防，这是我想做的。”李东荣说。

往往，只有1%的人能够意识到行业整合的必要性，然后扛起行业整合的大旗，做大做强；而剩下的99%，依然找不到方向。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。