嘉宾一:唐桥(五粮液股份公司董事长)的思路非常彻底,绝对要量不要价,因为五粮液库存多,为了支持经销商必须走量而非保价,把价格压下来做大市场份额是其考虑的重点。整个白酒价格体系已经下滑一个阶段,以前的次高端定价就是目前的高端定价,以前的次高端产品目前只能在中端位置找地位。” 嘉宾二:要量不要价短期对二三线白酒形成压制,但长期对五粮液不利,价格几乎是品质的代表啊! 嘉宾一:现在要价的是傻子,顺势而为,和当年形势不同了,再说像1573有价无市毫无意义,不是维持个高价的幌子就能坐稳高端,高端现在格局已经定型了,品牌和产能决定。“价格是品质的代表”那是过去忽悠消费者的,现在是理性消费的时代了,茅台、五粮液几年内都很难再提高出厂价,这也是当家人的思路,品质消费而不是价格符号,投资者的思路也得跟着转变。 嘉宾二:我不看好降价,除非茅台也降,而且降少了不管用的,降个二百三百都不一定管用,想走量可以走它那几个中端产品。说高端酒队列定型太早了,泸州老窖和洋河够五粮液受的,泸州老窖次高端不差。 如果说浓香定型还差不多,但以后不一定是浓香的天下了,即使别的品牌地位超不过,但会严重侵蚀五粮液的市场份额。 品质根本分不出来的,还得靠价格。不提高,但不必非得降。说现在理性消费年代太早了,只不过是环境影响而已。如果茅五都降我觉得还不错。 嘉宾一:水井坊的例子还没有警惕吗?没有底蕴靠价格撑不住的,中华烟不是价格最高但依然是王者。白酒之前吃亏就在于价格脱离大众了,高端价格也不是无限的,让人无法接受就是非理性。竞争态势也决定了茅台、五粮液降价对自身利大于敝,现在谁还能在高端挑战他们? 嘉宾二:茅台没降吧!水井坊是个例,如果水井坊是高估的,那茅台、五粮液也是高估的,没有标准说谁品质高。现在茅台、五粮液反而被动,因为中端以前做得不好,以前中端做得好的会比较从容。 如果说脱离大众,但脱离大众的品牌太多了。想走高端却又不想放弃大众,又想速度快,然后降价,挺尴尬的。 嘉宾一:如果没有标准,那么所有喝酒的、造酒的都是傻子,只是这个标准不好量化是个综合实力的东西,如果贴个高价就成就好酒,那人人都可发财了。价格对任何商品供求平衡都是有帮助的,除非那不是正常的商品,比如送礼。 嘉宾二:大的方向肯定没错,我也不悲观。但茅台、五粮液的渠道做中端恰恰没优势,不如洋河、泸州老窖。中端的渠道多元化,商超、酒店都不可忽视,而专卖店做中端没多大优势。 五粮液中端有不少是单独经销商做的,以前经销商做得不尽力。这次看五粮液的态度和措施了,关键得放下身段。像泸州老窖的中端渠道早已经开始下沉,小地方乡镇都有。 嘉宾一:你没搞清楚五粮液的渠道比例。大约的数据是,五粮液分布在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例为15:45:40,茅台三渠道的比例为50:15:35,泸州老窖三渠道的比例则为25:60:15。五粮液商超和餐饮渠道占大头,牢牢占据商超龙头老大地位。 高端也必须有,只是未来中端市场更大。现在厂家回过神来了,没有腰部是不会强大也经不起政策和经济冲击的。今年五粮液的想法是拓展中低端,进军婚宴、家宴市场。现在谁还敢不降价不放下身段?这几年都要补贴经销商,多亏了现金雄厚。 嘉宾二:五粮液的商超和餐饮渠道都是单独的地方经销商做的,应该是经销商的比例。这么算的话,各家都占大头,我可能混淆了,因为以前五粮液的中端商超铺货远低于泸州老窖等。 中端放量是好事,但这块利润低,费用估计也不低,可能弥补不了短期高端的利润,利润增长还是有压力的。 嘉宾一:五粮液是公认的营销高手,这些都不用投资者操心,我们要看的就是思路。 嘉宾二:五粮液的高端没的说,营销我倒没觉得牛,产品线很长,我问过一些人,他们对六和液、五粮春、五粮醇不怎么感冒,定位不如洋河、泸州老窖清晰。 嘉宾一:我认为这次调整后五粮液将重回老大,就是看中其中端经营潜力,这不能靠感觉,事实是,茅台以前政务消费的钱太好赚了,所以转型肯定慢点,不过茅台的高端真不用操心,价格降低后大众很欢迎。
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