磨刀不误砍柴工 ——做好销售调查

所谓知己知彼，百战不殆！做销售，做市场，就好比打一场没有硝烟的仗。要上战场，就必须清楚对手的武器、实力和策略，再反观自己，有针对性地制定应战策略。如何了解敌我双方的武器和实力，系统、精准地为我方制定有效的市场营销决策？销售调查可以说是最基础、最直接和最有效的方法。

销售调查的内容

按时间顺序来分，销售调查可以分为售前、售中和售后三个阶段。

1．售前调查

售前调查可谓是重中之重，这直接关系到新品上市情况，更关系着企业开发此条产品线的生存周期及盈利空间。

售前调查需要解决的关键问题，就是如何保证产品上市后占据并站稳市场，而且还有相当的盈利空间。毫无疑问，售前调查需主要围绕现有目标市场、同类产品种类、产品生命周期、产品饱和度、产品目标市场定位（目标客户、价格、区域）、产品接受度、产品服务、产品性能、盈利模式和市场容量做调查和分析。通过对这些数据的分析，重点挖掘出自身产品独特的差异优势，从而给产品确立一个精准的市场定位，为接下来的上市销售打下坚实的基础。

2．售中调查

有了售前销售调查带来的精准定位和策略指导，观察和分析市场导向，调整优化销售策略就成了售中调查的主要目的。售中产品的满意度、畅销或滞销状态的判定、销售通路是否合理、市场营销组合策略是否妥当、与竞品的通路对比、与竞品的价格对比、与竞品的促销对比、与竞品的区域销量对比等都是这个阶段需要调查清楚的问题。

3．售后调查

产品销售出去，到消费者手中使用了，这并不代表整个销售过程就完了，更不代表不需要销售调查了。要使企业和产品持续性地生存发展，我们必须从真正使用产品的消费者手中得到第一手资料，包括他们对产品的优缺点、使用感受、使用期望和改进意见等，以便归纳总结，为下一步产品的性能改进、升级换代以及产品推广销售策略的优化做更充分的准备。

销售调查的方法

销售调查的内容明确了，那么销售调查的方法有哪些呢？

1．资料收集法

通常，企业决定上市一款新产品，或多或少地会闻到一丝“腥味”，而这些“腥味”的来源，就是我们资料收集的源头。这些资料可能存在于大众传播媒体的日常报道，行业协会、信息咨询机构的数据统计，也可能出现于竞品企业所做的相关广告宣传、销售总结，以及政府有关方针政策和各类文献等。

在筛选资料信息时，应根据调查目的，以“相关性、时效性、系统性和经济性”为原则，以求用较少的时间和费用从繁杂多样的资料中识别、归纳出有价值的信息。此种方法的优势在于信息获取速度快，费用省，但针对性、准确性和客观性不高，在一定程度上限制了信息的利用率。

2．实地考察法

这是相对于资料收集法而言的，一种在实地对第一手资料进行调查的方法，这种方法在现实销售业务中采用的最多也最直接。在一些情况下，资料的收集无法满足调查目的，或者不够及时准确，这就需要我们适时地进行实地考察来取得第一手的资料和情报，使销售调查的结果更为准确。诸如店面人流、销售环境、需求特点、竞品实力、产品上架、销量监控、服务支持等，都需要业务人员去实地考察才能得到精准的数据信息。

这种调查方法具有直接性、灵活性、启发性和真实性的特点。该法能够直接接触调查对象，可根据具体情况进行深入和判断，调查结果的可靠度高。

3．参与观察法

严格意义上说，参与观察法属于实地考察法的一种，但与实地考察法又有所区别。它是调查者直接或利用相关仪器来观察、记录销售过程中的行为、反应或现场活动，以获取信息的一种方法。具体做法有直接观察、亲身经历、行为记录和痕迹观察。如对竞品市场的一系列销售调查就可采用此种方法，这样既不正面接触竞品销售人员，还能在竞品销售人员在未知情况下获取信息，结果更显真实、自然和客观。

4．试销调研法

要了解消费者对新品上市后的一系列市场反应，试销调研是方法之一。试销，是指新产品研发过后，为了解市场需求情况所做的小批量试探性上市销售。试销调研，则是通过试销全面掌握和了解消费者对商品性能、质量以及销售价格、销售方式、销售服务等方面的评价和各种试用促销策略的效果，这有助于一次性解决销售过程中存在的“目标顾客是谁、目标顾客在哪里、目标顾客可以接受的价格是多少、产品还存在哪些问题”等问题。

此种调查方法主要用于批量销售前期，并且前期需要投入部分资金和精力，同时回报可能会很低甚至没有回报。但是，调查出来的数据与结果对企业决策层有很大的帮助。

销售调查的步骤

一次好的销售调查可分为3个阶段，即调查准备阶段、调查实施阶段和调查结果处理阶段。

1．调查准备阶段：包括明确调查目的、确定调查内容和调查方法、制定调查计划。

2．调查实施阶段：包括选定和培训调查人员、开展调查实施。

3．调查结果处理阶段：包括整理分析资料、编写调查报告、追踪与反馈。

销售调查需遵循的原则

做销售调查需要遵循3个原则。

1．企业为本。不论以何种目的做的销售调查，都要站在企业的角度考虑问题。因为任何销售调查都是为企业后期的盈利与发展而进行的，不能脱离企业而为。

2．客观真实。要使企业对市场做出正确无误的判断和决策，就必须从客观真实的资料分析着手。这就要求我们在做任何销售调查时，都要以客观真实为原则，任何虚假伪造不真实的信息对销售调查都是毫无意义的。

3．系统全面。如同一个年平均销量不能说明特定旺季月份销量一样，任何以片盖全的调查也是不符合销售调查要求的。调查者应根据实际调查需求，确保调查所得信息的系统性和全面性。■

（编辑：吴明housy0116@126.com）

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