“旧部改造”实现空降破局

着力出招，且留三分

之所以让老刘处理客户退货问题，是因为罗天观察到老刘在处理客户退货时有其“独特”方式：每次与客户电话交涉时都会离开办公室，商讨好了再回来，而他所谓的方法就是以给客户处理退货的多少诱使客户下单。

对此，总经理其实也早就知道，但苦于找不到更好的方法让客户下单，又遇大环境不好，所以只好睁一眼闭一眼。

罗天也难得糊涂，偶尔因退货处理不当或退货量过大遭到理货部反映，甚至总经理也过问时，罗天还尽量帮老刘找理由开脱。

总经理再三叮嘱老刘，下次不能再这样了，一定要找罗总签字！但越是这样，老刘越是有恃无恐，愈是想借此向罗天宣战。

多行不义必自毙，老刘的行为终于在隐瞒处理了一桩大宗退货后得到终结。

当时一客户退回了近6万元的货，正常的退货必须是由退货员检查确认后才可估数并告之客户确认的，老刘却用他的方法跳过这个程序，直接承诺客户退货金额，并完成手续。

后因当次退货量过大，有许多产品还是几年前的，还有些完全不属于退货规定，按公司要求的可退金额最多不过1万元。检货员发现后，快速上报到了总经理案头。

陈总经理直接让老刘拿出客户的退货单和订货单，大发脾气，责问老刘为什么不向罗总申请！“公司最多认可1万元的退货，其他的由你老刘自己解决”。

看来这一次老板是来真的了，而自己补上几万元也是不可能的事。老刘像是一头斗败的牛，沮丧地找到罗天，求他帮忙说情。

罗天与老板沟通的结果是可想而知的，老刘也从罗天“失落的神情”中知道这个事是没有退路了。

最终，在罗天的帮助之下，老刘顺利被批准辞职，并额外获得了半个月的辞职补助。这已经远超老刘的预期，皆大欢喜。其后，罗天对其他业务人员的清理、晋升及部门的整合工作也顺风顺水地完成。

第二招：硬球对撞，业绩祭旗

我们知道，政治是不流血的战争，有战争必有胜负之分，双赢的论调是胜者对负者的安慰或是负者的自嘲。因为，你的职责可能会逼迫着你不能装风度，如果你不把对手击败出局，你就是对自己、对团队的不负责任，也可能失去你存在的价值。

所以，空降兵面对的斗争，更需要智慧的凶狠、血性，有理有据，敢于打硬球，软绵绵、纤纤君子的姿态达成营销目标的胜率很小，最终出局的还是自己，受伤仍是企业。

比如后面这个案例。

王安是从饮料行业空降到食品原料的销售总监，团队建设中就遇到了征服老臣、肃清团队的难题，且让他颇费思量——人称赵叔的老臣，是公司元老级人物，与总经理还有点亲戚关系，没经任命却堂而皇之地管理着几十个业务，当然他自己也跑业务，是一个运动员兼裁判的“大人物”。

赵叔对王安十分不满：一是在总经理跟前，当面质问王安何德何能，业务没做多少，待遇却拿得比他还高；二是外部设奸，在原有的业务中设眼线，关注王安的动向并随时掌握；三是内部渗透，收买销售文员，第一时间了解王安的政策及整改类的文件，并提前向经销商散布负面信息；四是侧面骚扰，背后向总经理传递王安的负面内容，捏造、放大经销商及员工对王安的看法。

可以说，王安所处的环境有点内忧外患，最让王安担心的是赵叔的骚扰之术，迟早会动摇总经理的用人之心，如果短时间内不能拿出让人信服的成绩，恐怕团队建设的全盘方案连实施的机会也没有了。

王安最终选择的是见招拆招、以退为进的策略：

一是人员方面：侧面攻击，亲招几名新销售，置入原销售队伍中，并利用手中的资源大力支持，与其他销售一样开发终端；

二是渠道方面：主动出击，亲自向经销商解读政策，甄选合作对象，擒贼先擒王，尤其重点洽谈总经理心中顾虑多多、在赵叔看来不好对付的重要经销商；

三是内部方面，按兵不动，原销售文职人员不动，仍各司其职，但相关文件和政策内容均以简版公示；

四是硬球对撞，一手适度给老臣面子，一手抓住机会毫不留情地给予回击，打击对方的嚣张气焰；

五是业绩祭旗，一方面极力支持亲选的两名业务尽快出成绩，另一方面亲力解决经销商的配送不力问题；

六是友情“招安”，对原有的业务，即使是赵叔的眼线，也大度对待，不带烙印、不带成见地执行管理，但保持适度戒备。

王安清楚，在一个完全销售型的企业，业绩才是最好的武器，至于你曾经的丰功伟绩，他们并不太关心。销售人员关心的是你帮他解决了什么问题；经销商关心的是你可以给他带来什么利益，是不是更有奔头；公司老总关心的是当初希望你解决的问题有多少得以实现。而前面两个问题是后面一个问题的结果，实现前面的问题，后面老板的问题也就自然达成。

实战中，王安在充分保证与总经理信息畅通交流的基础上，全身心浸泡在市场上，把业务人员遇到的市场困难当作自己的困难，上至申请支持，下至配合经销商，从不殆慢。

王安的工作风格，与运动员兼教练的赵叔拖拉放空炮的风格迥然相反，很快赢得业务人员的认可和赞誉。以前业务员常说“有事你找赵叔”，现在最常说“有事找安哥”，希望被重新点燃，曾经让总经理心忧的团队颓废状态得到了改观，各区域的出货量也有提升。

面对纷至沓来的好事，王安宠辱不惊。他知道，这场战争的局面还没有完全扭转。因为老奸巨猾的赵叔看到业务人员的人心转向大势将去，于是把重心转到了经销商配送上，找到与他关系不错的部分区域经销商，对几名异己的业务人员的客户，设置障碍、拖延送货等。

对此，王安一方面在部分重要的市场增设经销商，缓解配送困难，另一方面通过独特的经销商政策，让赵叔认为很难对付的几家重要经销商与公司重新签约，并史无前例地交保证金重新合作。此举不仅解决了短期的配送难题，还在公司内一战成名，传为美谈。

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