“承诺和一致”销售神剑

承诺和一致销售之心理基础：要与我们过去的所作所为保持一致

社会环境一直在以各种方式向我们传递一个信息：信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实的核心，符合我们的最佳利益。

因此，人人都有一种言行一致同时也显得言行一致的愿望。对一件事情，一旦作出艰难的选择，人们就很乐意相信自己选对了。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做的没错。这和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。

承诺和一致销售神剑之：“登门槛”柔道销售术

营销人员以小生意要求开始，最终要客户答应做更大生意的手法，叫做“登门槛”柔道销售术。

我经常要求自己的团队成员：在开发较大客户时，不要贪心想一口吃个胖子，要先从小订单做起。这样的好处是什么呢？小订单容易做，也不会让客户感觉你是个急功近利、贪图利润的家伙。小订单成交后，你取得了一个非常大的进展，即：将一个潜在客户，变成了真正的客户。小订单是要建立承诺，让客户承诺：我们已经合作了。有了这个承诺，之后的大订单自然而然就来了，做成大订单其实就这么简单。

承诺和一致销售神剑之：公众承诺

最近有个感触，让我对承诺有了更加深入的理解。以前，我都是在脑子里做计划，执行力较差，很多计划一再拖延。这段时间，我开始将计划写在笔记本上，便于记录和检查。我发现，当把计划写在笔记本上以后，工作效率和执行力都得到了明显提升。一件事情，写在了笔记本上，如果晚上做不完，就会加班做完。否则，内心压力会很大，自己一直在做自我谴责。

其实，也有很多公司已经开始利用公众承诺的方法，提高员工的执行力和潜力。让自己的员工出计划或目标，写在一张纸上，然后贴在办公室的墙上。员工做了公众承诺后就会努力加倍工作，谁也不想言行不一。自己要用行动保持自己的行为和承诺一致，努力完成自己的承诺。

承诺和一致销售神剑之：自我形象改变

让你做出一个表态，认同一种观点，对一件事情做出承诺后，无形中你也开始了进行自我形象的改变。你会把自我的形象，按照你说的那样去进行修正和改变，进而保持言行统一，承诺和行为一致。

销售人员想让客户顺应自己的思路，接受自己的思路。其实，营销者完全可以策划一些活动，不断从各个小的方面取得客户的认同，并让他们自己将这些认同进行表达，告知他人。无形中，他们就给自己做了承诺，开始改变自己的形象，调整自己的行为。例如：

1.      产品使用征文比赛

诸多优秀的公司，都会针对自己的产品做“我喜爱的产品……”为开头，进行征文比赛。这其实就是很好的承诺心理学的运用，一方面自己做了公众承诺，他会不断的给别人宣传我们的产品，并以身作则更多地消费我们的产品。另一方面，由于社会认同的作用，更多人会采纳他们的意见，认为我们的产品的确像他们描述的那样。

2.      组织客户相互间进行业务训练

我负责业务期间，会邀请一个客户的主管到另外一个客户处进行我们的产品培训。该方法有以下几个好处：首先，尊重了受邀客户，让他得到成就感和荣誉感，按照互惠原则，他会更卖力的帮你推广产品。其次，让他去其他客户那里进行公众承诺，改变其形象。再者，利用社会认同原理，强化被训练客户的信心。

承诺和一致销售神剑之：“抛低球”策略

“抛低球”销售是指，先给客户一个甜头，诱使客户做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。车辆销售商会经常采取这种手法，他们的销售员会先告诉你，在这里买车可以比其他地方便宜2000元。你过来以后，销售员会带你确认合同和购车细节，并带你去试车，帮你了解贷款事宜，甚至缴纳定金。不过，当你结算时，却被告知因为种种“合理”的原因，2000元的不能优惠了。当然，他们不会傻到销售员直接告诉你，而是会在交款手续马上要结束时，甚至让保险公司发现这个事情。相比车价，这2000元是个小事。再者，即使交了这2000元也跟其他地方价格一样。何况，销售员帮我们做了那么多事情，现在手续马上要办完了。付了就付了吧，因为除了这2000元，你还有更多理由拥有这辆车呢。

个人承诺可以建立起一个自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。不过，这个手法并非对所有人都能用。明白你的手法的人，也许会十分的反感，会取消订单，并告诉自己的朋友也永远不跟你买任何东西。所以，运用这些手法进行销售时，我们一定要充满善念。（未完待续）（编辑/张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

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