农资厂商，开年忙什么

新春伊始、万物更新。农资市场与营销也将面临着更新、更高的挑战，农资厂商们又开始了新的忙碌。忙什么呢？自然首先是寻产品、订计划、做宣传了。因为这十分重要，它关系着企业的成功与失败。如何设计企业的营销计划，以保证企业目标的实现呢？我认为首先要解决好三个问题。这就是：卖什么产品？卖多少数量？怎么卖出去？

 卖什么产品？

产品是公司发展的生命线。

一、充分体现一个“贴”字，即贴近目标市场。一是贴近大市场，争取市场占有率；二是贴近特有市场，建立产品的多样性差异性，永远与别人不同。不同规模的公司应有不同的侧重。然而务必有一个这样的准则：这就是，我们要卖市场所需要的，而不是卖我们想要卖的。

二、设计一个良好的销售品种结构。一是推广于同一地区的同一目的的产品不可以有两个或两个以上；二是品种结构一经确定，就要不遗余力地去寻找，而且相对固定地进行下去，以充分发挥自身优势。

三、在品种选择上，绝不可见异思迁。如果这样的话，结果只能是猴子搬西瓜。领导忙得不得了，员工闲着没事做，无法知道自己将要做些什么，而使工作被动。领导也就成了派工员了。

四、品种选择应考虑的几个因素：

1. 产品品质：包括药效、安全性、抗性、剂型及其先进性；

2. 价格在市场上的竞争力；

3. 产品的技术及卖点；

4. 市场容量；

5. 气候状况及目标病虫草发生情况预报；

6. 生产厂家的营销方略与售后服务。

五、依据确定的品种结构建立主体品种组合和后备品种组合或应急品种组合两套方案。

卖多少数量？

销售数量的设计同样是十分重要的，直接影响公司的销售利润。当产品组合和产品确定后，应立即作出合理计划，包括总体计划和区域计划。这将直接决定销售代表如何进行市场操作的问题。因为区域内也还有再设计的问题。

关于销售数量的设定，有几点必须考虑：

一、总体目标对各个产品的要求；

二、市场容量以及企业有能力涉及到的市场区域及区域容量；

三、关联品种的竞争状况；

四、本企业规模及面向产品的战略战术。

怎么卖出去？

怎么卖？指的就是做怎样的产品营销策略。没有一个切实可行的而又相互协调的方案，就谈不上营销，充其量只能算是买卖。

以下是应重点考虑的几点：

一、市场细分，产品定位，寻求最佳卖点，以满足下层经销商各农民的技术诉求和心理诉求。

二、合理定价。目前市场混乱，竞争无序。价格竞争给经营者以很大的制约，同时也直接影响销售量。因此，产品价格的高低与市场销售量的多少就形成了一对矛盾。目前产品价格的确立通常采用两种方式，也就是说，获取目标效益而采取的价格政策。一是成本效益法；二是时间效益法。不同的方法其营销手段也是不同的。有势力营销和特色营销之分。并为不同规模的企业所采用。当然，在定价上还应该充分考虑竞争者的价格水平以及在市场上的表现，商家和农民的经济及心理承受力。

三、销售通路的确立及维护方法。销售通路的设计是产品营销制胜的一个十分重要的因素。因此，企业应根据设定的产品销售期望来设置科学合理的销售路径。其中关键点是起点层的设置。这对营销成功及风险的规避都十分重要。在市场维护方面，应认真考虑是采取网络营销还是非网络营销，是保价销售还是返利销售。

四、产品的促销方法及售后服务。产品的促销与售后服务直接关系到企业经营产品能否成功进入市场并持续发展。科学地制订人员促销、媒体广告、技术渗透与服务等三P战术并有机整合。

（编辑/张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

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