农资连锁店中的细节营销

跟同事闲聊的时候，同事曾经跟我谈起过德州某个乡镇的零售商，单店的销售额能占到整个乡镇市场份额的70%左右。每到旺季时候，门庭若市车水马龙，老板负责给农户开方子配套餐，偶尔有农户会对方子提出异议，老板大声呵斥农户，农户也只是笑呵呵的接受；老板娘就坐在门口收款台后收钱，算账口算加珠算，利落干净，而且从不赊账，不抹零，一毛钱也不让……这生意做的，真让人没脾气。

一张凳子锯九次

那这零售商有什么做生意的法宝吗？同事说，零售商多年积累的信誉是一方面，有自己独特的农药化肥配方也是一方面，但在很多细节方面，做得确实也比其他零售商到位。于是，同事接着娓娓道来。

这零售商店里摆着一张靠墙的宽面长板凳，有农户一进来看到前面有排队的，就先不买药，先要到这板凳上坐一坐，拉呱聊天，等前面人买完了然后再去买药。这零售商就很细心，看到长板凳有点太高，很多人来向上坐的时候不很舒服，就请木匠师傅把凳子腿给锯短了几分，然后就再观察，发现还是有农户坐上去不得劲，于是再锯，就这样这张长凳子总共被锯了九次，零售商才感觉基本上每个农户过来都很容易舒服地坐上去，而且每个农户坐上去都会夸零售商这凳子舒服。

同事后来问零售商做生意的秘诀是什么，零售商先是笑而不语，只是指着那张长凳子，然后才说，这张长凳子给我招来了不少的生意。

 “过目不忘”的本领

同事继续给我举这个零售商的例子。这个零售商有过目不忘的本领，不是说他能读书过目不忘，是只要有农户来这里买过东西，他就能记住他的模样，叫出他的名字，买过什么东西……农户再过来的时候，他就能和农户侃侃而谈，很多农户都感觉不可思议，只见过一次就能记住这么多信息量！

我问同事，这零售商还真有这本事。同事笑了，接着说，零售商店面都有摄像头，每天晚上他都要对录像看一遍，对来店的每个人都要熟悉一遍，把农户的信息记在心里，这种精神，哪个零售商能有？

先不说，这故事是真是假，单从这零售商做生意的细心处，就感觉这老板是一个有心人。而且老板做事能做到如此细微，生意即使不是最好，那也不会太坏。

用一段“口绳”拉住客户

从上面这位零售商的做法我们可以得出一些有益的启示，营销有时候不需要很大的理论，它可能就存在于我们每个人的每一个动作里，说得每句话里，甚至在我们大家的每个手势表情里。

记得在给一个零售商搞拌种活动的时候，有一位农户在拌种之后，发现扎口袋的口绳没有了，农户向客户要一段口绳用，客户竟然没有，而且一直也没有考虑这个东西。我当时就对客户说，X经理，你有没有考虑过因为一段口绳你失去了很多你的客户？我建议你现在就去买或者去帮着找一段口绳来，拉住这个客户。

很多时候，在细节方面你做足了文章，农户反而在产品价格方面不会斤斤计较，农户都是很淳朴的人，心里很清楚你对他做了什么，他当然也会感激给予你回报。

那其实说到底，只要你抱着一颗帮助人的心去做事情，回报总是会有的，而且这种回报甚至是永久性的，也就是农户对零售店的忠诚度。

（编辑：安亚杰anyajie82@163.com）

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