观点三： 新模式可先行先试

“草木灰”同学贴出“某国有农资公司发展战略”，其中有句“该农资公司县市级分公司绕开零售商，直接与中大型种植户交易，让零售商成为终端开荒牛”一石激起千层浪，大家七嘴八舌，有言“趋势”的，有言“反了”的，各执一端。详细看了文章和评论，甚为欢喜快意，以下谈谈我的观点：

渠道下沉

我们试想现在厂家心里的一些小九九：我公司这么牛逼的产品，这么合理的价格，这么优秀的营销团队，为什么老不出理想的业绩呢？就是你们这些渠道商，层层加价不说，推广也不配合，整天要支持要政策，年底退货一大堆。还有零售商年底拖欠着货款不给。要是公司亲自操刀上阵，肯定会怎样怎样……如果那企业遇到个有点逆向思维且说了就干的销售总经理，推出直接做终端，甚至直接做农户也是可以理解的。国内农资界也不乏这样的厂家，如山东的一些企业。问题是渠道下沉带来的运营成本加大是很令这些经营者头疼的事情。正所谓按下了葫芦起了瓢，解决了一个问题又带来了另一个问题，可见营销没有捷径，该走的路还是要走。

消减中间环节

农资企业多起步于渠道经营，现在你要下沉，必定要消减中间环节，如曾经合作的县市级经销商，零售商。这可是个不得了的事情，曾经在一起混饭吃的同战壕兄弟，现在你一脚把人给踢了，那正是“你断人家财路，人家断你生路”，现在的经销商，个个都是地头蛇，窜个货，杀个价肯定是不在话下，给你在市场上使几个绊子，捣个乱那都是顺手就做了的事。照这个情形，我看不管你国企民企，用不了多久，就会在人家那一亩三分地滚蛋。

土地的集中度和农民素质

目前国家实行土地流转，但是土地的整体形态还是分散经营，你要搞个“农企对接”，那可真是下了“海”了，在人民战争的汪洋大海中，不淹死你，也呛你个半死，加上农户素质参差不齐，你敢赊销，那是找死，你要是不赊，那你就在这无边的大海中慢慢游吧，就是做起来，爬上了岸，也会累你个半死。

农资消费的特殊性和作物种植的区域性

农资是特殊商品，特别是农药，属于救灾品，农资消费是“熟人经济”，农户到零售店买药，零售店老板是他们抬头不见低头见的街坊乡邻，农户维权能力低，为了避免买到“假货”造成损失，一般情况下他们找熟人购买。农业的病虫草害发生有即时性，企业就不可能随叫随到，需要乡村土专家，植物医生就地解决，这也决定了离不开零售商。不同地理和不同区域下的农作物种植结构不同，企业很员工和技术人员的培养是统一性的，很难做到面面俱到。就是各地的方言，企业员工要全掌握了，怕是公司都不用开了，直接开个教方言的学校得了。

农资品牌度低和套餐消费

农资行业很少有品牌，特别是农药，因为抗药性等问题，总是三年，五年就要换一个产品。作物不同时期需要不同的药剂来形成套餐配合使用。这两个原因导致农户很大程度上听从于终端零售商的推荐，农资零售店老板卖什么，农户要什么，农户在购买上已经形成对农资零售商严重的依赖。这种依赖是长期积累的，企业短时期内也很难形成成效。

总之，商业活动是在合作和控制中获利的，如果企业抛开现有的渠道资源，只身深入虎穴，在很难控制传统渠道的扰乱和抵制的情况下，推进“农企对接”，那我们只能佩服他们的勇气了，至于能走多远，能做多大，就很难料定了。现在的农资行业很乱，各种其他行业的新思维，新模式，不断对这个落后的行业进行冲击，也带来新的血液。正是百家争鸣，各显神通。针对特定的农资行业，在部分区域，部分产品上可以搞连锁，可以搞直销，也可以搞团购。尽可先行先试。

对于我们行业的从业者，不管处在产业链的那个环节，需要做的是眼观六路，耳听八方，树立危机意识，提高自身业务能力，才能屹立不倒，才能审时度势，调转船头。对于不同观点，我们要有教养的怀疑，如果对方是有思维体系的，我们也必需有自己的思维体系与之公平探讨。

如果企业有勇气与传统经营模式一刀两断，找到适合自己的模式坚持下去，也许有一天我们农资行业也会出现像安利那样的直销公司；也许有一天，农资行业会出现像国美那样的连锁巨头；也许会出现像淘宝那样的农业电子商务公司。那将是农资行业之幸。

后记：

 “牛”的作用在企业发展时期有所不同，但在每个时期都是有作用，能为企业创造价值的，只要有价值，刀就不会轻易落下的，今天的“牛”为了不成为明天的“肉”要尽快转型，提升价值，再寻明主。眼下的市场瞬息万变，什么情况都有可能发生，对于草木灰提出的观点，不管是否是某些大型企业的试水都给我们农资人提了个醒：打铁还需自身硬，及时准备，未雨绸缪才能最终乘风波浪。当然，如果企业和零售能够形成联盟，取长补短，深入基层，关注农民需求，共同为这个行业的未来携手前进，这才是最大的共赢。

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