农资连锁这副牌，你怎么看？

农资连锁像一颗耀眼的新星，无数农资企业对它仰慕已久，一批企业倒下又一批企业站了起来。希望能够成为这艘农资行业的航母，可以主导农资市场，但是无论怎么看，农资连锁这副牌都不是一手“同花顺”。

从北京德农到今天的千村植保，从江西惠万家到徽商农家福，无论全国性的还是地方性的企业都在摸索中前进，这其中也不乏县市级连锁如江苏和盛农资连锁、青岛德地得农资连锁等等。可见这其中的竞争是如此的激烈，不仅是连锁企业间的竞争，也是连锁企业与其他模式企业的竞争，更重要的是整个农资行业的竞争。

农资行业企业兼并组合的趋势不可逆转，只有做好企业内部改革和资源整合，才能在激烈的市场竞争中生存下来。

农资连锁，激烈的竞争态势

充分竞争，弱肉强食

当前农资企业的竞争是充分的竞争，无论大小都在一个起跑线上，我们暂且称为充分竞争阶段吧。在这个阶段，市场内所有的资源都已经被调动，不存在任何企业或组织可能出现的垄断性。竞争的结果是行业格局、结构发生变化，本质是弱肉强食，大鱼吃小鱼。不过从目前来看农资连锁还没有真正进行企业间的兼并、重组，发生的只是企业内部进行的资源整合，股份改制。所以企业千万不要观望，要从对公司内部的改革开始，整合资源，让自己变得强大，蓄势待发，才能去吃小鱼，才不会被大鱼吃掉。我想，不在竞争中改革，就在竞争中消亡。

垄断竞争，寡头显现

不可否认未来农资企业的兼并、重组已是不可逆转的大趋势，所以下一步就会进行更加残酷的竞争，这场战斗已经打响，试看谁能笑到最后，谁就是大赢家。北京金色谷、山东佳隆、徽商农家福都在积极准备，引进战投，借助资本市场做大做强。

这一轮的竞争将改变行业格局，出现农资连锁行业真正的大企业、强企业。济南科赛基农化工有限公司董事长王铭曾说，农资企业兼并集中趋势不可逆转，将来前十名的农药企业可能会占到农药市场的80%，谁跑得慢做的差，谁将会被吞并被淘汰。这一点我们可以从计算机、房地产、电子商务等行业看出一些端倪。联想电脑、大连万达、阿里巴巴现在都做到了行业的老大，行业中的一些中小微企业根本无法和他们竞争，生存在行业的狭缝中苟延残喘，日子过得很艰难。这就是市场竞争带来的，对农资连锁企业既是机遇又是挑战，如果我们抓住了这一次变革的浪潮，将永立潮头，巨痛过后是平静。商业资本为主体的第二轮农资连锁是大有前途的，这轮竞争就叫垄断竞争是比较贴切的。剩下来的就是行业的寡头了，那时候就是寡头垄断。

以“品牌特许经营”的连锁企业往往出现连而不锁的局面，只有将单体和整体的利益一体化，系统连锁经营，才能实现真正的企业连锁。

农资连锁，莫要连而不锁

品牌加盟，连而不锁

国内著名实战营销专家斯剑在谈及农资连锁时指出了连锁企业连而不锁的局面。农资行业，自上世纪90年代末就有中字头的企业开始在做连锁。如果以成功作为衡量标准的话，没有一家成功的，因为这些企业做的连锁基本都是围绕着推销自己的产品，所以不可能成功。包括其他行业也一样，在获得大量资金以后都在做连锁，实际上连锁是一种特许经营的类别，但现在很少有说特许经营，都使用21世纪很时髦的话叫“品牌加盟”。到了2003年以后，出现了一大批以经销商为目标型的连锁模式，以“品牌特许经营”的连锁企业，不以推导产品为主，以推导品牌为主，而这就出现了加盟公司的好坏与母公司没有直接的关系，出现连而不锁的局面。

利益一体，系统连锁

为什么经济连锁酒店都能发展起来？都是通过系统连锁起来，如你有一张如家的卡，在全国所有如家店都可以享受一样的优惠政策，所有加盟者不担心客源，除了自己做的客源外还有总部给调节，个体和总部有直接的利益关系。如果单个个体做的不好会影响到整体的利益，这才是真正的连锁。如果不能锁起来，无法成为真正的连锁，全国沙县小吃8600多家，兰州拉面更多，如果可以连锁早被连锁了。很多的连锁被品牌特许、品牌加盟给模糊掉了。

都在说单店盈利，从哪里盈利，利润从哪里来，费用占多少等所有问题都需要有系统的支持，都具有可追溯性，连锁一个很关键的点就是，所有连锁个体都要在系统中。如果没有这个系统，根本算不上连锁，这个行业当初有多少企业说要做农资的沃尔玛？都是因为没有公司化的系统运营而没能成功。

农资连锁连的是运作系统，锁的是程序和规范！也就是从上到下是连，从下到上是锁！连中有锁，锁中有连！只能在这个系统中进行组织运作和创新，跑出这个圈就有可能偏离轨道。

直营连锁管理集中，方便快捷，是现阶段最有生命力的连锁模式，其核心是单店盈利能力，但其成本高，鉴于当前农资行业背景，可以实行股份直营连锁模式。

农资连锁，直营模式最适合

目前农资企业的连锁模式无外乎特约加盟连锁、直营连锁等，加盟连锁主要是由加盟者自己去操控经营，总部只是提供产品和某些经营管理方法罢了，或者是只享用总部授权的牌子而已；而直营连锁是公司组织独立统一的销售个体，容易被公司掌控，对公司的执行力不打什么折扣。实践证明农资直营连锁是现阶段最有生命力的，公司集中管理直营店，方便快捷，其核心就是单店盈利能力，但直营连锁成本高，需要大量的人力、物力。鉴于目前农资行业的背景，可以建立合作直营连锁模式或称为股份直营连锁模式。

股份直营连锁模式就是入股（控股）当地农资零售店，公司占51%股份，派一名员工进直营店做店长和原零售店老板共同经营该店。现在很多零售店发展遇到了瓶颈，基层农资零售赊销严重、规模停滞不前、利润率在下降、资金量不足等状况。公司入股后可以以公司的名义经营，这些问题基本能解决，带来新的变化，又能利用原零售店老板的关系和资源。首先大多农资企业的员工专业素质高，影响大，老百姓听到专家、大学生等字眼会放心的购买。其次是我们的专业的信息化能力，进行商品的进销存管理。再者国家鼓励大学生，专业素质人才到农村去，想方设法留住专业人才，肯定会出台很多优惠的条件。

农资连锁的发展不是朝夕之事，需要企业进行全方位的优化，其中市场、人才、品牌、服务等四个发展的关键要素必不可少。

农资连锁，发展的四个关键要素

首先，把握市场，准确定位。土地流转势在必行，农业规模化经营已是板上钉钉，专业合作社、种植大户、家庭农场等新的经营主体将会越来越多地出现。之前，很多农资经销商及企业零售店面对的客户是普通农民散户或小规模的土地承包户，那么此时就该以市场为导向，调整经营方式和管理思路，先入为主，占领市场先机，重新定位客户、产品、经营方式等等，及时做好企业经营服务与规模化种植主体的对接。比如说，当企业面对大规模的家庭农场或专业合作社时，小瓶装的农药可能无法满足其规模化中只需求，这时就需要把产品的瓶装改为桶装。

其次，培养专业化人才。连锁企业需要的不仅仅是有才能的人，更需要有懂得连锁管理与经营的专业化人才。据了解，有相当一部分企业只注重农资产品的销售，培养销售管理人才，却容易忽视连锁经营管理人才的培养和建设，这也是很多连锁企业没有真正成功的要素所在。一些餐饮行业、酒店行业的连锁经营之所以那么成功，就在于他们最先建设和关注的不是产品的销售，而是中高层管理人才的建设。可以这样说，有了人才，一切都可以解决，因为所有因素中“人”才是核心要素。

第三，打造企业产品和文化品牌。既然是连锁企业，就必须有一个可以连接所有锁的锁链，这个锁链就是品牌，品牌就是价值。好的企业都有一个无形的卖点。就像奔驰、宝马都是卖小汽车的，但奔驰卖的是尊贵、舒适，宝马卖的是安全、速度。零售业巨头---沃尔玛卖的是天天平价，穗丰园农资卖的是帮助农民省钱。所以你必须找到自己产品和服务的一个特色，一个亮点，让消费者不自觉地想到的地方，这就是品牌。

最后，由经营到服务理念的转变。由于规模化经营的需要，农资企业以后面对的客户不再是零散的农户，而是一个可以长期合作和供应产品的大需求客户。所以企业需要的不仅仅是一次产品的售出，更需要和客户建立互信互赖关系，这就需要企业更多地提供售前和售后以及知识和技术的服务，未来谁能给农民提供优质的产品和服务，谁就能立于不败之地。

后记:

农资连锁行业的竞争是残酷无情的，无论你是龙头企业还是小企业，农资连锁这副牌都不是一手“同花顺”，不发展就被淘汰，不是被淘汰就是自我淘汰。要想打好农资连锁这副牌，就要去努力做好企业的改革和资源整合，在风云变幻的农资市场中去寻找机遇、迎接挑战。

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