一个品牌 一生梦想——访山东麒麟农化有限公司董事长 王海峰

12月的济南，显然比郑州冷的多，身体刚一暴露在空气里，便禁不住直打冷颤。这样的季节很容易让人与当下的农资环境联系：小年未走，寒冬仍在。可当坐在麒麟农化温暖的办公室里，当窗外灿烂的阳光一缕一缕照射进来，所有的阴霾仿佛不复存在。

山东麒麟农化有限公司董事长王海峰就坐在我们面前，很随和，很健谈也很友善，几乎无话不说但又聊得分寸得当。一直以来，山东企业就在全国范围有翘楚之风，这几年，或许是受当地风气的影响，麒麟农化的发展势头见长，2010年便被评为中国农药50强以及中国农资放心品牌，两年后，王海峰延续势头，又开始另一个大手笔，涉足肥料和种业，对他而言，时机成熟却让他袖手旁观，毫无作为，滋味实在不好受。对此他说，“我喜欢琢磨，常常会根据需要做出新的选择，我的心愿是把麒麟农化做成一个品牌从而保持企业增长，没有一点儿动作根本行不通。”

迷茫期，我不得不去思考

在创办公司之前，王海峰在家乡巨野县经营一个农资门市部，日子还算过得去，这段时间从1995年到2000年。5年的经销商历练给了王海峰充分认识农资的机会，也让他有不甘于只在门市部里折腾的想法。2000年6月，深思熟虑后的王海峰决定创办公司，随后，他的想法也得到家人和朋友的支持，这种情况下，山东麒麟农化有限公司诞生了。

说起公司名字的由来，王海峰颇费了一翻心思，巨野县是全国著名的麒麟之乡，当时公司地址也离麒麟台比较近，更为重要的是，麒麟寓有祥瑞之意，综合这几方面的原因，王海峰想，干脆就叫麒麟农化吧。“当地老百姓对麒麟很熟悉，对他们来说，这个名字简单也容易记。”聊起当年起名字的轶事，王海峰笑呵呵的告诉我们。

然而，创办企业并不是件容易的事，什么是企业，企业如何管理诸如此类的问题对从经销商身份刚刚转变过来的王海峰来说一头雾水。“当时，真是迷茫加混沌，每天想得最多的是如何做销售，如何把量冲上去，至于公司战略以及未来怎么走没有一个思路，只能走一步算一步。”提起企业起步时的艰难，王海峰感慨良多。

那段时期，公司的产品因为价格高，效果不好常常受到客户的诟病，即便最后价格压到最低，也难逃被指责，这让当时的王海峰很郁闷，不得不开始在宣传上下功夫，但结果是治标不治本。2003年到2004年期间，王海峰又把宣传费用降低下来，这下仿佛捅了个马蜂窝，客户觉得公司不真干了，业务员也因为待遇问题纷纷抱怨，王海峰坦言，当时，真的不知道怎么弄了，越走越累，公司也进入瓶颈期，好像完全丧失了发展潜力。

经验的缺乏和对市场、客户无法准确地把握让王海峰倦怠了，可习武出身的他骨子里那股不服输的劲头告诉他，不能眼睁睁地看着自己一手操办起来的公司就此倒下。于是，他开始思考：路到底该怎么走。“我相信机遇会垂青我的，即使要等上一段时间，我也会时刻准备，绝不轻言放弃。”

之后，上天确实给了王海峰机会，不过这个机会来迟了5年，当2005年到来的时候，对企业的驾驭越来越有感觉的王海峰已经没有当初那种混沌的感觉了，思路也渐渐清晰，5年的沉淀和酝酿，应该是时候考虑调整公司的战略了。

调整期，把品牌装进梦想

坊间曾流传，对只有三十年历史的中国企业，探讨谁能树立品牌是个过早的话题，基业长青更是不太可能实现的事实。但是，如果所有的企业都对这样的流传心存敬畏，不敢迈出第一步的话，那下一个“百年老店”将永远都不会出现。王海峰觉得，过去三十年没有品牌，不代表今后三十年仍然如此，从现在开始，我们用一个三十年或是两个三十年把麒麟农化做成品牌。

专注的力量

有点思路的王海峰开始意识到品牌的重要性，并考虑把产品价格、质量和宣传都做上去。这期间，王海峰和公司上下以“7天7夜一碗面条加荷包蛋”的方式进行着封闭式的头脑风暴，势必拿出“出路”是他们这种极端方式的结果。最后，当王海峰直接把“拷红”（麒麟农化一款杀虫剂产品）定价在196元的时候，很多人认为他们的董事长疯了，公司已经举步维艰，还把产品定价这么高，公司肯定完了。但当时，王海峰说，就这样做了。

如今，7年过去了，这款产品不但没有被市场淹没反而占据了麒麟农化几乎所有的中心市场，“不试怎么就说不行，选择了就要坚持下去。”，7年当中，没有人知道王海峰内心的压力和心酸，也没有人知道王海峰和他的团队到底经历了多少苦难，只知道7年后，王海峰笑了，“拷红”这款产品就像当初那部耳熟能详的戏曲——《拷红》一样受到越来越多人的认可。

当然，只是一款产品的小有成就不足以满足王海峰品牌梦想的胃口，打造企业品牌才是最终的目的，2008年，考虑到之前代表公司的标志毫无创意，王海峰遂斥资50万请一个视觉公司专为麒麟农化的形象“麒麟”做特别设计，并从网络和年画中吸取灵感。最后，一款带有人的某些特征的“麒麟”卡通形象应运而生，鲜活可爱，栩栩如生。如今，这个“卡通麒麟”已然广被传诵，以至于诸多百姓和客户买货的时候，常常抛出“就要那个麒麟卡通的货”的话语来。对此，王海峰万分欣慰，同时也加强了他不断强化品牌的决心，让麒麟农化的影响力越来越大。

现款的成效

2009年对王海峰来说也是重要的一年，这一年，“赊销”风气日盛，做现款成为业界疯传不可实现的事情。可做赊销让人痛恨又无奈，所以在这一年，王海峰又做了一次疯狂的决定：抛弃赊销，改作现款。话一出，客户立马来了逆反心理，许多合作多年的老客户也表示不干了。因为麒麟农化一做现款，他们也要随之做大的调整，资金流要重新梳理，这一点他们难以接受。但是，王海峰并没有因为客户的反对将做现款的思路搁浅，因为他知道，许多事情不破不立，何况在赊销的路上走得越远陷入泥淖的可能性越大。

事实证明，王海峰的决定是正确的，2009年做现款前，公司的退货率是16%～18%，做现款之后退货率每年以3个点左右的速度降低，到现在退货率基本维持在5%～6%，效果非常好，公司由此进入良性发展轨道。

到现在，客户基本都认可了现款这种模式，而且都养成一个好习惯，每次订货时，不用多说，都会把钱提前打到公司的卡上，显然，在这些客户的脑海里已经形成了“谁的货能赊，麒麟农化的不能赊”的观念。对公司业务员来讲，现在与以前也大不一样，前期只要把货发下去，年底的一应繁琐都基本省去，大家做起来都很轻松。

当然，在麒麟农化顺水顺舟之际，王海峰也不会忘记跟自己一起打拼多年的老客户，他会给老客户一些信用额度，这些钱可以充作“赊销”部分，当然额度有限，多一分也是不行的。对新客户，王海峰说，必须是现款。

转变是一个过程，只要敢迈出第一步，就不用担心下边的路怎么走。

一个顶俩的团队

眼下，除草剂市场风生水起，对销售人员的服务技能要求也逐渐提高，这是王海峰预料到的，也是他想再次尝试的。对王海峰经营的麒麟农化来讲，公司的核心竞争力有两点：品牌和服务，而这两方面的经营必须靠团队来运作，所以打造一个既懂销售又懂服务的队伍是王海峰一直想要做的。

在团队的培训上，王海峰特别注重团队的互助，在以业绩为主导的农化企业里，员工因为业绩不好常被辞退是正常的事情，但麒麟农化不这样做，公司有个拓梦队，如果有哪一个员工掉队，会被安排在拓梦队里让其他员工进行帮扶。与此同时，公司还会对员工进行分层次培训，类似于小学、初中、高中三个不同的等级，“这样有针对性，也不至于浪费资源。”王海峰说。除了这些常规的培训，深受儒家文化影响的麒麟农化还想到让员工学习《弟子规》，目的是让他们懂得仁义礼智，以期他们有良好的文化素养和高尚人格。

值得一提的是，从做现款之后，团队从原来的单枪匹马转向团队作战。这一点，公司副总郭玉玺给我们举了个例子：陕西富平有一个叫徐开春的经销商，合作之后，我就带了7、8个人去他们那里，把该经销商所有的客户都服务一遍，并且采用晚上放电影，白天赶集卖货的原始方式进行宣传，当年该经销商的销量做到了50万，目前已经合作第三年。郭总还告诉我们，山东人爱好制造声势和影响力，如果公司去的人少，根本起不到造势的效果，也达不到宣传公司规模和实力的目的。除此之外，麒麟农化的整个销售团队可以灵活调动，哪里需要去哪里，他们即分工明确又随时待命。

其实，王海峰从来不喜欢呆板的培训，很多所谓的培训都是自己平时悟出来的，来源于实践。他自豪的对我们说，目前，麒麟农化110多个销售人员，可以说一个顶俩，他们个个是精兵强将，拉出来能带队伍，能指挥。

未来，服务商的春天有多远

如今，已经走过12年的麒麟农化需要考虑的已经不再是如何生存了。这两年，王海峰多了一些稳重和谨慎，把最基础的和最实在的做细做透成为他的目标。“我希望是聚焦再聚焦，把某一个产品某一个地区做好就行了。”或许是受多年前某一个老师的影响，王海峰对聚焦甚为推崇，并一直如是去做。目前，王海峰还提出“三个聚焦”理念：一是产品聚焦，选择核心产品，把需要核心产品的市场做透；二是渠道聚焦，王海峰说，宁愿把市场闲着，也不做烂，因为做烂一个市场等于挖一个坑。远的市场，再大也不全做，鞭长莫及；三是营销模式聚焦，即现款操作，保证产品质量，以优质的服务为经销商考虑，给他们树立一个信念。王海峰坦言，现款这种模式我会连续多年不改变。

2011年，麒麟农化旗下巨磷肥业项目启动，这说明王海峰的担子又加重了一些，现在，“面世”一年的巨磷肥业一切都已准备就绪，只等开工。除了涉及肥料，麒麟农化也将打造种业公司的想法提上日程。至此，对王海峰来说，事业之路算是守得云开，但是，停不下探索的他告诉我们，他又有了新的困惑。他说，我想做一个模式，让老百姓用我的药、肥、种子，我提供服务，保证百姓增产。当我们告诉他这种以作物解决方案的形式早已在业内不成新鲜时，王海峰摇摇头说，虽然有，流于口号，落到实处才是关键，同时，他表示，如果这个方案能够具体的话，我将非常有动力也非常有信心去做好，到时候，我可以成立服务公司，走农化服务路线。

临近采访结束的时候，王海峰一直在纠结这个问题，他觉得目前的农超对接和作物解决方案都是很好途径，但是如何实施让人很困惑。

然而，谁没有困惑的事情呢，对于爱好学习和低调行事的王海峰来说，问题的凸显总比没有意识到问题强，对未来，走农化服务路线或许是王海峰的当务之急，虽然他依然心存疑惑，但我们相信，既然抱定铸百年麒麟品牌的决心，王海峰就不会放弃任何有助公司发展的机会，我们也坚信，对于一个务实肯干的企业领导人而言，处处生机的春天一定不会离他太远。

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