终端店：酒香也怕巷子深

当前，对于农资营销来说，随着市场竞争的一年比一年加剧，农资经销商应该意识到：在农资产品销售的整个链条中，真正能产生销售行为和实现销售流通的还是终端，因此竞争最为白热化的也在终端，说得更明白一点，和农民打交道，终端促销问题已显得越来越重要，有效实现在终端环节的突破是现在销售环节的关键。面对这一现实，农资经销商应该如何去做好农资终端的促销呢？

酒香也怕巷子深

农资市场的渠道多元化与竞争激烈的市场现实，终端环节的作用越来越明显。通过农药化肥等主要农资产品的销售实践，我们不难发现谁对终端环节控制得好，谁就能在市场一展身手，占得主动与先机，谁就能和这些消费者建立一种稳固的供需关系，使他们成为自已营销农资产品的终端客户，赢得最大的经济效益和社会效益。切实地年复一年地去做好终端环节的分销工作，不仅可以在终端吸引大量的消费者，同他们建立起一种关长久的活络关系，而且能通过他们吸引和组建更多更大的消费群体，从而在激烈的市场竞争中取得胜利，说得更具体一点，在当前市场的形势下，谁的基层客户多，谁能将服务做得更扎实，他们就能将终端的农资营销顺利地开展下去，这是增大和提升销售的一个突破口。

农资营销在基层，抓好终端门店十分重要，重点是从终端网点的销售促进和销售陈列去做。俗话说：“酒香也怕巷子深“，经营的农资产品再好，如果不很好地展示出来，不把它们摆在农资门店醒目的位置去陈列、去吸引消费者也是不行的。我们应该通过创新的展示，让农民在选购时，认知产品，熟悉产品，通过经营者的几番推荐和介绍，让这些农资产品在农民心目中产生良好的视觉效应。

我们应该把有效的店面布置得更大气一些，把优良的农资产品放在显著的位置，使其成为像超市中的堆头那样，去吸引消费者的眼球，让农民进店后有一种全然一新的感觉，推动和增强他们的购买意识。农资产品中的化肥，大多是笨重产品，购买时搬运量大，目前农村中留守在家种田的大多是老人、妇女、儿童，如果经销商在向农民宣传产品的同时，配合送货促销，帮消费者直接把化肥等农资产品送到田间地头，无疑会大大方便农民消费者的购买，留下的是真心服务赢来农民的赞誉口碑，对经销商来说也可使产品的销量跃上一个新的台阶。

把门店变成培训课堂

终端农资门店营造一个良好的营销氛围，对促进购买能起到有力的推动作用。现在一些农资经销商已把大型超市的吸引顾客的促销手段，很好地引进农资产品的销售技巧中，在终端的一些销售门店，他们适时地摆放一些广告碟片，采用电视广告、墙体广告、表演节目、放电影（多以农业技术题材为主）等多种形式大力宣传自已的产品，使农民消费者更多更好地了解产品的门类和性能；有的在基层的终端农资门店，他们把植物医院设在后院，里面有农技人员等专家坐堂，在农药化肥使用的高峰季节，免费为农民提供服务，热心讲解使用技术，并配发资料，把门店变成了培训的课堂；有的在生产繁忙季节，终端经销商还与当地农技人员一起，举办现场会，结合农时，宣讲防病治虫知识和化肥的施用技术；有的在使用不当出现药害和肥害时，还随喊随到，植物医生下田和农民一道找原因，分析危害因素和提出补救办法，真正实现了与田间地头的对接，把售前、售后的服务工作，有机地融合在一起，让农民实实在在地得到实惠，打消了广大农户“不敢施、不会施和怕出问题”的种种顾虑，进而主动地去购买去使用，使终端门店保持着一批与其密切联系在一起的消费群体，让营销业务长盛不衰。

组合销售促发展

在终端的销售过程中，还必须配合各级销售商做好各项工作。充分利用厂家资源和经销商现有资源，来获得最大的销售突破，实现整体效益的提升。现在，农资营销中的品牌效应越来越被重视，在终端销售促进方面可以充分利用广告宣传，利用门店陈列来打造自已的优秀品牌。如果能够在终端市场上联合一些销售商，把现有的一些名牌资源加以捆绑利用，如肥料和农药、种子一块进行销售，农药和农药器械同时供应，利用经销商自身现有资源和渠道进行充分整合和优势互补，开展多项目的诚信服务，不仅能大大提高营销成功的机会，另一方面也可以节约终端门店的费用，提高效率，有助于自已的发展。

在复杂多变而又竞争激烈的市场形势下，长期在基层一线从事农资产品经销的终端门店，他们是农资销售的生力军，靠诚信服务，赢来了自已的顾客群体，靠终端服务牢牢地占据了一方的市场，无论农资市场怎么变化，只要把终端牢牢掌握在自已手中，就能真正建立起自已的销售根据地，生意越做越红火。身处基层的终端经销商们，在新形势下的确不能只埋头拉车，必须抬头看路，尽早准备、尽早着手，争取客户，扩大群体，否则就极有可能陷入“温水煮青蛙”的危险之中。

（编辑/张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

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