营销人话营销

把技术服务落到实处长沙泰安农化技术有限公司 徐奇伟

现如今，虽然国内大多数企业已经在做农资营销，也意识到技术服务的重要性，但无论是营销理念、技术服务手段等和跨国企业还是相差很多。甚至，有些企业只是拿技术服务作为“噱头”忽悠客户和农民，真正踏踏实实做的少之又少。

对于农民，已经不差钱，对农资产品的要求是，管用、省劲。作为产品策划和研发人员，只有了解到农民的真正需求心理，做足市场调查，摸清将来的发展趋势之后，才能找对方向研制出对路的产品。

作为企业营销人员，更应该明白客户和农民的需求心理，在打造和维护好销售网络或模式的同时，充分了解自己产品的特点和卖点，找到操作性更好的技术服务模式，才能使产品营销步步高。

逆向思维做市场北京达世丰生物科技有限公司 事业部经理 吴兴涛

近年的农资市场已经越来越难做，特别是渠道方面，经销商希望选择品牌大，科研实力和经济实力都很强的企业。企业也想找到网络、推销能力比较优秀的经销商。但是不管对上游还是下游这个面都很窄，毕竟优秀的企业和经销商都很少，所以大家都在抢。

在这种激烈的市场环境下，我们采取逆向思维的方法做市场，也叫做倒推法。比如在河南今年或未来三五年要做到一千万，我们就倒着推，做一千万我们需要哪些方面的条件和资源，每一个环节需要多少人力物力，每一个条件要达到什么样的标准，我们都要准备。这个与沙盘演练有点类似。如今我们的销售额已经达到了将近五千万。

努力走出赊销困惑武汉诺威特农业技术有限公司销售部经理  张林鹏

2012年赊销问题仍然存在，尤其在湖北市场，赊销风气很大，湖北的一些企业常常是厂家、代理商、县级经销商、零售商、农户五个环节，环节的增多让我们做现款变得困难。曾经有一些企业尝试做现款，但是由于销量上不去只好放弃。我觉得规避赊销要靠大家共同努力，但凭个人的力量是无法实现的。认识到赊销的严重性，我们公司积极调整思路，虚心向同行学习，前不久，公司带领18个核心客户去参观了一些现款模式做的比较成功的企业，以期我们尽快走出赊销的困惑。

乱世也要保质量开封天地高科化学技术有限公司总经理 高继刚

我今年是第三次来参加营销节，参加的目的一是了解行业的现状，发展趋势。二是学习一些先进的管理模式，营销理念，包括一些系统性的操作模式。只有不断的学习，吸取别人的长处，然后自我利用，才能快速发展。

近年来的市场竞争很激烈，市场已经饱和，你进去，别人就要出来。就像一桶很满的水一样，当再加入水的时候，必须把这个水取出来一点，取出来多少才能加入多少。

作为本土企业，用两个字概括当地市场就是混乱，制假造假成风，整个环境其实就是一个自我生存的乱世，但这又是必经的一个过程，不管从各个方面来说，只有通过自然的优胜劣汰的机制，才会进入正常的发展，我估计还需要三到五年的时间才能规范起来。

在这样的乱世中，我们当前要做的，是要保证质量，这是企业发展的前提。还有加强服务，保证客户的利益，才能让企业有所发展。

聚焦重点市场，务实前进北京达世丰华北区销售经理  张州

农药主流产品在过去一年有一些变化，杀虫剂市场竞争激烈，基本达到饱和，杀菌剂也即将饱和，唯一的增长点在除草剂上边。近几年，随着土地流转的变革，人工成本逐渐增加，除草剂因为省时省工成为新的增长点。渠道方面，国内的情况是依然落后，需要我们广大农资人继续不懈努力。未来几年，我们公司会按照原来的发展思路继续稳扎稳打，主抓重点市场重点客户，我们不讲虚的东西，很多事情等做出来再说。

作物解决方案迫在眉睫武汉武大绿洲生物技术有限公司  覃宇果

现在的终端不再关注产品的价格，而是关注效果，并且希望业务员能为他们做实验示范。尤其是杀菌剂这块，很多老百姓还搞不清楚杀菌剂的效果，他们还停留在病发后才去打药的阶段。所以我们不但要卖给他们药，而且要给他们普及植保知识，建立整套的作物解决方案。

完整的作物解决方案是未来的发展趋势。目前的市场竞争比较激烈，尤其是在渠道这一块，很多经销商感觉做这一行越来越难，不是难在品牌和资金，而是难在没有一套完整的技术推广模式。 所以我们需要整合资源，迎合市场的这种趋势，才能在竞争中立于不败之地。

拓宽产品线应对突发事件山东恒利达生物科技有限公司总经理  王利华

前不久，极端天气引起的突发性病虫害让很多企业措手不及，当时，我们企业也受到冲击，但是事后，我们进行了总结和反省，今后类似的极端天气会越来越多，公司必须储备充足的原材料才能得以应对。另外，从这次突发性病虫害事件中吸取经验，对今后的虫情进行预测。过去一年，由于常规的虫害越来越轻，杀虫杀菌剂市场呈现疲软状态，针对这种情况，公司及时进行调整，不断拓宽产品线，开始涉及受天气影响不大的除草剂产品，并不断加大比例。同时，尝试做杀菌剂高端产品，让公司稳定持续发展。

知识创造财富邢台新合作威远农资集团有限公司 郭亚彬

你们的营销节举办的很不错，我参加过很多次会议，感觉你们的会议涉及面比较广，有教厂家业务如何销售的，也有培训基层经销商的。老师们的讲课水平也很高，诙谐易懂，且不失我们销售实战中需要的知识养分。

自从多听课以来，我还买了一些咱们的书籍，有营销服务的，有植保的。在2012这一年里，我经常去田间地头，把自己学习的植保知识讲授给农户听，遇到农害要害，我就会告知我的一些客户，让他们及时防治。就是因为加强了这些服务，我这一年的销售有显著提高。

所以作为营销人员，要有持续不断的学习力，让知识去创造财富。

以连锁的形式做统防统治天津保农仓农业科技有限公司总经理 刘洪光

我们现在的发展方向是逐步往连锁上侧重，我们的连锁重点做统防统治，因为近年来国家对这一块比较扶持。我们也有中小型的植保器械，就这样连锁网点销售加上统防统治、合作社一块做。我们的连锁分为两类：一类是松散型的，依旧是传统的农资销售，但是门店挂我们的牌子，打我们的品牌，按比例销我们的货。一种是紧密型的，要完全按照我们统防统治的思路去做。

在具体的产品推广中，我们开始和规模大的企业合作，针对单一作物做整体的杀虫杀菌方案。将来还要贴牌生产，直接打自己的品牌。未来的发展目标，是做从生产到回收一条龙的服务。

（编辑/张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

子凡微语录

四种常见的管理误区：1. 越徂代庖—亲历亲为，事必躬亲。2. 甩手掌柜—随意放权，忽略管控。3. 赚钱机器—只顾业绩，忽略人性。4. 完美主义—随意指责，尖刻批评。

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