《4A系统》打造高效顶尖团队

我们今天谈两方面的内容，一是谈营销的重要，二是谈最新营销的方法。

在做营销的过程中，没有天生的营销专家，所有的营销专家都是经由正确的训练才会有专业的营销人员。不管是工作还是生活，我们每个人无时无刻都需要销售。因为“每个人都在从事人际关系的行业”。人这一辈子学两件事，第一学交朋友，第二学好口才。你一定要很清楚地知道如何大话小说，重话轻说，狠话柔说，长话短说，该说要说，不该说的千万别说。说话是一件很重要的事情，这点一定要训练。同时，在营销的过程中一定要记住，客户使用后的一句话绝对抵得过你开发客户要说的十句话。我们今天要懂得如何跟客户保持良好的人际关系。

“每个人都是业务员，只是销售的产品和对象不同”。

“所有的企业除了销售是利润，其余的都是成本。”从公司一个新的产品研发到开始做策划、包装，直至成品面世，但最后一个产品都卖不出去，是不是等于零？不但是等于零，而且还是负的。所以销售是一件非常重要的事情，一个公司如果没有销售，其余免谈。

正确认识“销售”这一职业。我一直认为销售是世界上最伟大的工作，因为所有世界上最伟大的人都在做销售，马云、乔布斯甚至美国总统奥巴马等，你只要把销售干好，你就是一个非常成功的人士。

“乞丐心态”与“使者心态”

同样做销售，为什么有的人做得好，有的人做得差？一种人是乞丐心态，觉得销售就是伸手跟别人要钱，要业绩，另一种则是使者心态，认为自己的销售可以给别人带来希望，解决客户的问题。最后你会发现，有使者心态的往往会做得更好。

通常销售人员对客户的定位中，有三个误区，有人把客户当对手，有人把客户当猎物，也有人把客户当上帝，这都是不对的。正确的定位应该是这样的：客户是我们的熟人、是我们的朋友，客户是我们服务的对象，客户是事业双赢的伙伴。

“要把自己先销出去”

当客户是朋友的情况下，你要做的第一件事是把自己先销出去。如何把自己销出去？第一，必须体贴关心你的客户；第二，学会提高自己的价值，帮助客户解决问题；第三，把自己视为最优秀的产品之一，让客户信任你，也即是说，能够“成为顾客的顾问”。

“了解对方需求，对方才能满足你的要求”。

客户为什么要买你的产品？又或者为什么你的产品卖不出去？是因为你不知道客户的需求在哪里。你有没有站在客户的立场着想？客户会有抱怨，会有不同的意见，你有没有认真地听进去？一个优秀的销售人员绝对将客户的抱怨和意见变成机会，当客户提问题的时候，不要急着回答，你一定要善用三个字“为什么”，鼓励他再讲。这样可以发现客户的需求。此外，要做个有心人，自己所做的永远比客户的期待更高。

总结来说，对于销售人员，很重要的概念有两点，第一个卖什么都不要卖产品，第二个客户只会买两种产品，一个叫愉快的感觉，一个叫问题的解决。

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