五倍速超级终端业绩提升与突破

在我们农资行业中，终端农资店是农资从生产到销售的最后一环，但却是最重要的一环，同时也是最薄弱的一环，做好农资店的终端工作，将对于增加农资销量，提升终端形象，具有重要的意义。

我们这次课程，就是从这方面入手，来谈谈如何五倍速超级终端业绩提升与突破的方法。

由于时间的限制，对于终端的铺货、陈列、促销等方面我就不再做深入的探讨，这里，主要对客户管理、客情方面做一下介绍。

 终端客户的统计

做销售的肯定对自己手中的客户资料进行一些整理，有些是我们大客户，有些是小客户，虽然同样是客户，但是我们往往给客户的促销政策是不一样的。所以我们必须对自己手里的客户进行分类管理。

在这里，我们可以通过表一对终端信息进行统计。

其次，应建立老客户购买使用档案卡，并让其签字、上墙。

从表二中，我们可以看到，客户的姓名，所在区域，以及是否对其进行过技术的指导，并且有跟踪效果。最重要的是，这里有客户的签名，这样对其他客户来说，就具有很大的说服力，从而消除用户的各种疑虑。

 终端客户的维护

1.不同终端拜访频率不同

可以按照终端的分类，对客户进行不同频率的拜访。对于客户贡献大的客户，要增加拜访次数，这样，形成不同的侧重点，从而实现不同的拜访效果。

2.做顾问式销售

站在对方立场，根据实情制定销售方案。

现在卖产品已经落后了，重要的是卖方案，卖服务。要指导客户，提供保姆式的服务。

比如，很多农资企业开始提供的保姆式服务。“保姆式”服务的核心是主动服务，即变被动为主动，变管理为服务，变卖方为保姆，不断延续消费者对产品的认同感、满足感和自豪感。保姆式服务：全方位为客户服务。

主要实施政策如下：

（1）重点客户一对一专人负责；

（2）为客户量身定做市场推广方案；

（3）帮助客户开发、健全及维护销售网络；

（4）通过电视广告、平面媒体、大田实验、农民会、终端促销等多种方式，迅速消化产品；

（5）帮助客户压货（现款批量进货）；

（6）帮助客户召开推广会及乡镇级客户农民会；

（7）帮助客户店面推广；

（8）帮助客户管理和培训其员工；

（9）为客户及其员工提供学习机会。

3.培训提升

经销商要有培训零售商的意识。经销商不仅要培养零售商卖货，还要协助零售商学会卖产品赚钱的思路、方法、技巧等。在这里，培训转化为产品的升值，让终端客户感觉物超所值。

4.市场秩序管控，建立分销联合体（三方协议）

厂家、经销商和零售商，要签订三方协议，签协议的时候，要想零售商保证产品的利润，但是一定要按照厂家的要求，开发客户，并按照制定价格进行销售。让每个零售店都遵循销售的规则，维护大家的利益。

打造良好终端客情

如何去构建良好的终端客情呢？

我们要建立终端客户档案，除了客户名称、地址、电话等常规资料外，关键还要更胜一筹，把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都要记录在案，尤其是客户生日，可以在建立客户档案时，通过设置“身份证号码”一栏，并让客户填写的方式，来间接获得这一资料，以便在其生日时，能够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式，来感动客户，进而抓住顾客的心。

这里有一个生日祝福的案例：

中信银行：尊敬的崔先生，感谢您一直对“我爱卡”的关注与支持，据您提供的资料，我们在这特别的日子里为您送上诚挚的问候，祝生日快乐。

深圳航空：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我们用飞机把幸运、祝福快递给您，祝您生日快乐，身体健康，阖家幸福。深航期待与您再次共享空中之旅！

我们比较一下这两条短信，就可以发现哪一个公司的祝福更到位？

其次，经销商要对客情维护进行规范化、标准化的管理，要通过严格的服务流程等，定期与下游客户进行电话沟通，并实地进行拜访，避免“一抹黑”对市场不了解等情况的发生。同时，注重客户重大事件时的客情维护，在客户结婚、生子或者生病、家中有病人、亲人去世等时，要能够带去问候和心意，通过攻心策略，与客户建立一种内在的情感联系。

这里有一个案例：

某区域经理在实际工作中遇到这样一件事，当他一个月到某店里两次后，这位零售商说：“你能经常来我们店，我真的很高兴，让店员看到都有信心，说明公司很重视我们这个店。你看，有很多其他品牌销售了半年了，都没有一个销售员来瞧瞧，觉得很不是滋味。”

其实正同恋爱一样，一百个电话也比不上一个恋人的拥抱。

 在拜访这样的零售商时，可以做这几个事：

第一，可以给店员带一些价值不高但很实用的小礼品。

第二，要给零售商带一些所认识公司高层领导的问候。

第三，给零售商准备小型培训，如新的产品知识、销售技巧等，要让零售商感觉有所收获。

所以，客情的维护是一项系统的工程，需要时间的积累，更需要业务人员花费心思去做这件事，才会有所成效。

我以海尔张瑞敏的话作结：

“什么是不简单？能够把简单的事干千百遍都做对，就是不简单；什么是不容易？大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。”

在这里，预祝大家学好营销功，赚钱更轻松！

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

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