销量倍增：让农资营销脱胎换骨

每年的农资营销节上，无论是农资企业还是经销商都会感慨做的很不容易。“年年做年年难，年年难年年做。”这句话一直在延续，为什么会这么难呢？是因为这5年乃至10年里，我们营销的套路和方式一直没变。当其他行业都在改变时，农资行业还处在“bb机”时代，做起来当然就不容易了。

很多行业都在变在创新。一个农村兄弟会将自己夏玉米高产方案放在他的“QQ空间”里；而酒店行业已经开始通过用“红酒泡脚”来推广红酒和服务。那么农资人真要想想该怎样去创新我们的营销模式，调整新思路，因为只有思路的调整才能改变我们的行为模式。农资行业已经到了亟待转型的紧要关头，因为只有转型和创新才能让农资营销脱胎换骨，实现农资销量的倍增。

盘点与趋势 掌握市场动态

行业盘点

对于农药行业来说，2012年无疑是个几年不遇的好年景，需求加大，价格高位徘徊，但竞争却依然白热化。

一、病虫害较往年严重。南方水稻区稻飞虱爆发，累计虫害面积2.6亿亩次；黄淮海流域小麦锈病爆发，德江县小麦条锈病是近10年来发病最重年份；玉米粘虫爆发，全国两迁害虫发生超过3亿亩，面积大，范围广，密度大，近十年罕见。

二、统防统治，政府采购。2012年，农资采购上政府共拨款16亿元，助力农药市场。

三、价格高位徘徊，提升行业盈利。2012年无论是肥料（尿素、磷酸二铵、钾肥、复合肥）还是农药（草甘膦、吡虫啉、百草枯），其价格随着政府采购和各地行情的走好处在一个高位徘徊的态势，十分利好。

四、行业竞争依然白热化。首先是行业盘子太小、规模太小。业内统计，格力电器一个企业2011年的年度销售额825亿，比整个农药行业的年销售额800亿还要多，同样万科集团一个企业95亿的年利润比整个农药行业还要多。其次是行业资产收益率低，据调查2011年16家农药企业的收益率是1.7%，还不如把资产存银行3.3%的收益率高。这都说明农资行业竞争的激烈。

行业趋势

全球农药销售概况。2011年全球农药市场销售总额469.80亿美元,均增幅14％。除草剂占全球农药销售额的42%，增长超过15%，杀虫剂27%、杀菌剂26%，分别增长近13%。就国内来看，农药产量大增长极快，但消费能力有限，产品存在大量库存和积压，同时六大跨国企业不断扩大中国市场份额。2010年，先正达、拜耳等六大跨国公司在中国的市场份额已达到31%，在水稻、小麦等农作物市场已处垄断地位。未来6年，六大跨国公司的中国市场份额可能达到60%。

据业内统计情况，可以预测未来农资行业几大趋势：一、生物制剂的市场份额必将继续增长；二、新型肥料（水溶肥等）市场发展迅猛；三、中浓度复合肥成为发展的重要方向。

营销的竞争不再是给客户某种产品或者服务而是帮客户解决问题的一种办法！要思维转型，把自己的关注转化为客户的关注，把自己的产品做成顾客心目中的第一。

销量倍增 让农资营销脱胎换骨

当前，传统招商已经遭遇了瓶颈，走进了死胡同。如果企业还是招商、赊销、跟着经销商送产品等传统模式是无法实现销量倍增的。目前，国内农资企业很少做到产品的不可替代，同质化太高，所以经销商并不乏缺我们的某种产品和服务，缺的是一种解决问题的办法。农民都把思想放在QQ空间里了，我们要做的就是思维与模式转型及心智的探索。那么到底怎样实现销量倍增呢？有以下几种方法：

方法一：把自己的关注转化为客户关注

客户关注什么？客户关注的是销量，是利润。所以我们首先应关注客户销量和利润的提升，而不是首先关注自己的销量，经销商有多大，我们的市场就有多大；其次我们要整合资源，对经销商进行系统的培训，聚焦客户销量提升；再者企业要提升自身能力来强化客户的服务能力。

方法二：客户关系的转换

商业关系中，客户很难相信企业，总认为企业做什么都是有意图的。所以我们应努力将与客户的关系由商业关系转换为师徒关系。第一，对客户要有一个能力提升计划，让客户掌握系统解决问题的方案；第二，要做一个客户服务管理系统的提升计划；第三，要做出一个帮扶经销商升级的计划，让经销商可以更好地布局未来；第四，要去帮助经销商改变农资的卖法，卖农资为卖产量，卖单品为卖套餐，卖一季为卖全年，卖单相为卖全品相，卖农资为卖金融等。通过这些去做客户的老师，获取经销商对我们的信心和信赖，实现销量倍增。

方法三：解决经销商的困难

要实现销量倍增就必须解决经销商的困难，进而就必须去解决零售商的困难，最终又必须去解决农民的困难。我们需知道农民的困难和关注是什么，农民关注的是：收入—成本。这些年经销商想尽办法帮助农民降低成本，却并没有得到农民兄弟的认可，所以企业应该帮助经销商去提高农民的收入。当经销商真正让农民增收了，就会被农民认可，就可以做到不讲价、不赊销、不送货。经销商要解决农民的困难，我们就可以帮助经销商建一套植保整体解决方案，去实现农民增收。

方法四：把自己的产品做成客户心目中的第一

企业将自己的产品做到“无可替代”的境界是一种最大的营销，产品就会成为经销商的首选。我们必须提高产品在农民心目中的位置，拿出一种产品做到大单品。在产品上要避开与大企业的冲突，利用区域优势，因地制宜地生产专一的农药或肥料。没有大单品，消费者记不住、渠道商不听话、销量也做不大，所以我们必须做出大单品，而且要做到三个标准：心中所想、随手所得、物有所值。如果产品太同质化，没有大单品，随着新条例（比如农药许可制经营）实施和市场竞争的加剧，企业就会被淘汰或自我淘汰，所以要努力将自己的产品做成客户心目中的第一。

方法五：给自己一个明确的目标

没有明确的目标，企业就会在竞争中被淘汰掉。目标就像是企业领导的老板。而目标的设定也要遵循科学灵活的原则，要务实要有远见，要看清自己，定位市场，设定目标。没有一个明确的远大的目标，就不会拥有伟大的毅力，也不会有成功的机会。2013年，设定一个明确的好目标，去努力，实现我们农资销量的倍增。（编辑/刘千里liuqianli161@163.com）如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

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