农资连锁：如何落地生根

近年来，随着国家经济增速的放缓，国人浮躁、急功近利的心态不断暴露了出来。如果再拿着这个心态去开创农资市场的下一个三十年或二十年，恐怕是行不通了。现在的农资市场已经和先前的大相径庭了，农户认知度的提升让我们明白：不见兔子不撒鹰的时代一去不复返了！农户要的是真真正正的产品、技术和服务！其他的都是虚的。产品是基础，技术是关键，服务是寿命将是下一个农资市场发展期的制胜法宝！你若还是拿着老一套的路子去操作，生存恐怕都成问题！为此，我们要基于这个经营理念，制定一个行之有效的营销模式。根据我的经验和探索，在这里提出一个“专业直销农资连锁服务营销模式”的经营理念，供大家参考。

学会做组合生意

我们都知道掌控终端是处于不败之地的有力保障，但是怎样掌控终端，永远处于不败之地是我们思考的主题。专业化直销连锁——形成系统销售，避免同质化恶性竞争，增强服务效率，提高农户的忠诚度，应该是我们研究的方向。记得在某杂志上看到讲解美国人开店方式的分析：如果一个地方有个卖帽子的，就会有人来卖衣服，再来个卖鞋子的、围巾的、理发的等等！他们决不会与前面的做同样的商品，一定会避免同行竞争，选择与他们配套的业务去发展，不久之后，在这里便会出现一个系统的全面的商业形态的繁荣景象！而国人就非如此了，我们都会去跟风，你做什么我也做什么，你降价我也降价，不久之后，一个萧条的艰难的商业状态就出现了。一句话：美国人是在组合生意，我们国人是在抢生意！也许这就是我们始终发展不大的原因！如果我们都去做各自专业的销售，你做这个作物，他做那种作物，或是一个作物的某个生长点，这样日积月累，大家的专业性更强，势必会在该区域形成一个作物群的系统连锁经营形态，避免恶性竞争、重复投资，提高行业有序发展的同时，将会带给农户、种植基地的高效利用提供强有力的保障！或许还会带动当地种植作物的变革或是规模性的发展，那将是个怎样的景象啊！如下镇级作物连锁系统概图所示：

在这样的推理下，农资经销商可以根据市场的种植情况及自身的优势，找准自己的一个或两个种植作物去研究经营，组建专业的农资连锁服务营销公司，而不是胡子眉毛一把抓！根据当地农资资源的需要，可以自建或整合零售资源，开拓独立的作物植保市场。不用多久，你就会形成一个横向和纵向的管理、服务经营模式，该区域也会形成一个系统的全面的植保连锁市场。滨州一松科技就是类似这样的专业植保公司，他们针对棉花这个单一作物，在滨州沾化不到50万亩棉花种植的地方，以650元包全套（种子、农药、化肥和种植管理模式）的方式，收取了大约10万亩棉花的预付款，2011年仅仅是棉花这一项，就收取了农民的预付款大约6500万！6500万！这是一个多么震撼的数字!在一个小小的县城，我相信这个数字，应该是中国农资行业预付款里的一朵奇葩。这或许就是告诉我们：专业的农资连锁是可行的、是有发展空间的！

组建专业的农资连锁公司

当你确定好做哪些作物或某个生长阶段后，就要着手整合自身的有效资源，组建专业的农资直销连锁服务营销公司，在此根据我的思考，公司大致设置四个基本部门（如上图所示）：市场部、营业部、财务部及人事部。在每个乡镇或重点乡村组建一个连锁店，不可密集。以超市的方式管理经营，一个连锁店为一个分队组，负责该区域市场开发、销售与维护，直接与销售量挂钩，配备3-5人，或5-10人不等，根据区域市场情况而定，分属1个收银员，1-2个售货员，2-3个业务员，通归店长管理考核，总部定期或不定期可调整人员，及时补充新鲜血液。其为平行管理。公司四总部也同时管理各个连锁机构，市场部主要负责：产品引进，市场布局，产品推广，客户开发与维护等；营业部主要负责：各个连锁店营业人员的管理及调配，营业额的记录及考核等；财务部主要负责：全员工资发放，厂家汇兑，一定时期销售报表汇总，财务管理及筹措资金等；人事部主要负责：人事招聘与考核，企业文化的修定与监督，涉外事务的办理与协调，会务的组织与招待等。其为垂直管理。大家可根据不同的作物结构和市场需要，组建出独立的个性化的农资直销连锁公司，进行规范化、市场化、专业化高效运作，占领属于自己的市场空间。

重视模式后面的执行

决胜终端！终端为王！喊了多年的口号，也不见几个终端做的漂亮。在此模式的推动下，想必一定会取得不少农户的认可，甚至是种田大户和种植基地，当你足够强大时，厂家还会去花费高额的人力物力做直销吗？追根究底，厂家做直销是不可能成功的，这会消耗他们不少费用和精力，加之与零售店的磨合，还有其忠诚度问题，所以厂家直销模式行不通！或许有极个别的厂家将身边的市场做的风生水起，但这完全不能支撑全国市场！生产基地也不可能与厂家合作，和做直销一样花费较多的人力、物力和费用，做好的也就是个别基地市场！种植基地要的不是节省多少钱，重要的是如何把作物种好！当在你这里就可以完全满足的时候，他还会去找厂家合作吗？

我有一个农资朋友，他是从厂家的大区经理走出来的，五六年前就开始做零售，他是技术出身，专注做蔬菜，步步为营，一年比一年好！现在都开五家分店了。厂家说：他虽然是做零售，但和县级经销商的销量一样，况且还是现款交易，我何必再去找经销商呢，直接交给他做，我也轻松快活，弄好了比经销商销量还大！何乐而不为啊？！我一有空就去他店里，从中发现：农户只要说是什么病害，打什么的，或者拿个作物样本，他一看，就从货架上拿出来几种产品，交给农户，农户弄明白怎么使用交了钱就拿走，不讲价也不赊账！客户还源源不断，他的店铺周边早已没有其他做零售的了。

前段时间看到这样一个故事：老人在钓鱼，小孩在旁边看，老人很快钓了满篓的鱼，他要把鱼送给小孩，小孩摇头说：“我想要你的钓竿，我有钓竿，可以自己钓鱼，一辈子吃不完。”你会说：聪明的小孩！错！他如果只要钓竿那一条鱼也吃不到。因为钓鱼重要的不在钓竿而在钓技。太多人认为有了人生道上的“钓竿”，再也无惧风雨。就如小孩看老人以为只要有钓竿就有吃不完的鱼，经销商有了模式就有了飞黄腾达的“钱程”。借此给农资朋友提个醒：农资经营重要的不是模式，而是模式后面的执行。

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