“拆书帮”职场核心 能力之表达能力（下）

A－拆为己用

（一）片段中说了，与高层沟通，要知道他们对表达形式的期望是言简意赅。拆解指要中说了，与客户沟通，他们对表达形式的期望是站在他们的立场上说产品带来的好处。请思考，与面试官沟通，他们对表达形式的期望是什么？给一篇文章的作者发邮件，他对表达形式的期望可能是什么？

（二）对你在片段一中写出的那个人，他对表达形式的期望和喜好可能是什么？

A－拆为己用案例示范

我要跟老公沟通花钱的事，可能比较好的形式不是在回去的路上，而是心平气和的时候，比如晚饭时或散步时，用平和的口气来表达我的委屈。他还会期望我表达我理解他的习惯，以及他对我好的地方。

三、职场核心能力之表达能力·分析受众的价值观

R-《学会提问：批判性思维指南（第七版）》，p75

价值观是我们所认可的行为标准，并且我们希望其他人也接受它。

当我们期待我们的政治领袖“讲真话”时，其实我们是在告诉他们和我们自己，诚实是最宝贵的价值观之一。问问你自己，你希望你的朋友是什么样的？你希望自己的孩子形成什么样的行为标准？这些问题的答案会帮助你加深对价值观的理解。

作者会偏爱某种特定的价值观，在文章中常常没有明确表述出来，虽然如此，这种价值观偏向却是影响他产生什么结论以及选择什么方式来为自己的结论辩护的主要因素。

在面临一个有争议的议题时，如果作者选择了其中一种立场，那么，他在支持一种价值观的同时，通常会贬低另一种得到普遍认同的价值观。例如，如果某人提倡打算生育的夫妻必须获得生育许可，那么，这个人就把集体责任看得比个人责任更重要。因此，你在寻找价值观偏向时，要寻找价值观偏向的痕迹。问问你自己，作者的立场支持什么样的价值观，相应地哪些价值观的重要性下降了。

I－拆解指要

这段非常深刻，也很实用，因为每个人关于每件事情的看法背后，都有他的价值观。一个人总是忙得没有时间陪孩子玩，他的价值观就是在乎事业重于儿女；一个人说工作太累没时间学习，他的价值观就是在乎眼前重于长期；一个人说他已经有长期合作的供应商了，暂时不考虑了解新的，他的价值观就是在乎稳定重于创新……

有时候，价值观是相对的，无所谓上下好坏；有时候，价值观有对错之分。但我们不急着评判他人的价值观，而是先来掌握从他人的言行推断他的价值观的能力。如果知道受众更在乎什么，我们的表达就能像小李飞刀一样，例无虚发。

当我们说每个人的价值观都不完全一样时，其实说的是对看重的事情的排序不一样。分析他人价值观的要点，不在于他都看重什么，而在于他更看重什么。

举例来说，如果你问客户都在乎产品的什么，他会说在乎质量、易用、售后、价格……但这不是价值观。当他跟你说“××品牌可比你们便宜10%，你们必须得降价”，你就知道他的价值观是在乎价格多于在乎质量。

理解了受众的价值观之后，你就可以针对他最在乎的事情进行表达。有三种模式：依从价值观，挑战价值观，超越价值观。

比如，他在乎价格多于在乎质量。依从的做法是：你强调如果从中长期来看，使用你的产品实际上成本更低；你还可以请公司针对这种价值观的客户设计低质低价的产品。挑战的做法是：通过提问或讲实例，让对方反思自己过于看重价格是短视的。超越的做法是：你还可以通过跟他更多交流，发现他在乎安全更甚于在乎价格，于是跟他强调你的产品在安全性上的优势。

A－拆为己用

（一）你有多重视学习？—最近一个月，你是看电视的时间多，还是学习（任何形式的自主学习，学生听课和做老师安排的作业不算数）的时间多？

诚实和实惠，你更在乎哪个？——如果说个无伤大雅的慌就能多报销500块钱，你会干吗？

爱心与安全，你更在乎哪个？——看到有老太太在路边被撞倒，你会过去扶吗？

老板和妻子，你更在乎哪个？——你跟老板说话前都仔细斟酌，跟妻子说话前有吗？

客户利益和公司利益，你更在乎哪个？……

（二）当一个人说“宁可坐在宝马车里哭，也不坐在自行车上笑”，他的价值观是什么高于什么？当一个人说“家丑不可外扬“，他的价值观什么高于什么？

（三）你比较常打交道的同事、同学、客户，经常在乎的标准都有哪些？请列出来。然后拿出某一个人，试着能否列出他对这些标准的排序。

（四）对你在片段一中写出的那个人，他关于你想跟他表达的事情的价值观是什么？判断之后，你打算在表达中依从之、挑战之还是超越之？

A－拆为己用案例示范

（一）我在行政部工作，内部客户通常在乎交给我的事情能够尽快完成、手续简便、态度要好、考虑要周到等等。具体到研发总监David，他在这几项中最在乎的是手续简便，其他有所欠缺他倒都能忍。

（二）我老公的价值观当然是省钱比老婆更重要啦！唔，也不能这么说，他其实对自己更抠。他的价值观应该是在乎省钱重于在乎享受。而我觉得偶尔享受一下比总是斤斤计较更重要。我其实大部分时候都是依从的，但现在真的受够了。如果要挑战之，让他认识到这是多么可悲，可能比较难实现。也许可以超越之，就是他有比省钱更在乎的东西：父母和亲戚的看法。

四、职场核心能力之表达能力·分析受众的利益

R－《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，p32

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。这来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题：

□这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）

□那又怎样？（说出结果）

□还有就是……（说出听众的利益）

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