“拆书帮”职场核心 能力之表达能力（下）

本文引用图书：

《博韦商务沟通》，考特兰·博韦/中国人民大学出版社/

2009-9/72.00元

《高效能人士的七个习惯（20周年纪念版）》，史蒂芬·柯维/中国青年出版社/2010-10/39.00元

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，杰瑞·魏斯曼/中国人民大学出版社/2012-6/54.99元

《学会提问：批判性思维指南（第七版）》，布朗·基利/中国轻工业出版社/2006-1/18.00元

《互联网时代的大客户销售》，约翰·霍兰德/中国人民大学出版社/2012-6/49.99元

与沟通相关的核心能力有五项：KC1表达能力、KC2主动倾听的能力、KC3提问能力、KC4说服能力、KC5谈判能力。本期侧重于表达能力中的受众分析要素。

一、职场核心能力之表达能力·从受众出发

R－阅读原文片段《高效能人士的七个习惯（20周年纪念版）》，p274

有位朋友曾对我抱怨，他向主管进言，提醒主管改善管理方式，可是对方并不接受。

他问我：“那位仁兄对自己的缺点心知肚明，为什么却死不认错？”

“你觉得你的话具有说服力吗？”

“我尽力了。”

“果真这样吗？天下哪有这种道理，推销不成反而要顾客自我检讨？推销员应该想办法改进销售技术。你有没有设身处地为他着想？有没有多做点准备，设法表达得更令人信服？你愿意花这么大的功夫吗？”

他反问：“我凭什么要这样？”

“你希望他大幅改变，自己却舍不得花费心力？”

他觉得投资太大，不值得付出。

表达自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也产生新的见解。

I－拆解指要

“表达”的“表”只是过程，“达”才是目的。若要自己说的话能够达到对方，就不能自说自话，而得“根据对他人的了解来诉说自己的意见”。

这个道理并不是什么高新科技，中国古人曰“设身处地”，西方贤哲云“换位思考”，台湾新词说“同理心”，柯维的七个习惯的第五个是“知彼解己”……其实都是一个意思。这意思不难明白，难在自己平时想不到、做不到。

知道这样好，就是做不到，就说明这类问题属于技能范畴，而非缺乏知识或态度不够。本篇专栏的六个片段，就是期望你来锻炼“受众分析”这种技能，从而让你的表达能真正达到受众。

具体怎样把这个技能拆为己有呢？先联结自己的经验，然后在五个维度上（分析受众的期望、受众的价值观、受众的利益、受众的立场和动机、受众的接受程度）分别演练和应用。后文将一一展现。

请先分析一下自己，平时在受众分析这一点上做得如何？如果希望改进，那么可以从谁开始。

A－拆为己用

（一）你平时在“根据对他人的了解来诉说自己的意见”上做得如何？请回忆你自己最近一次真实经历，你像片段中的人一样，希望让对方改变，却没有花功夫了解他。写下这个案例。

（二）想好一个人，现在你和他的关系比较重要，沟通也比较频繁，这个人可以是你的父母、伴侣、领导、同事或客户。关于这个人，后面的每一段，都依法对他做受众分析。

A－拆为己用案例示范

（一）昨晚我跟一个朋友说，以后少看些电视，会降低你的智商。他听了笑笑就过去了。我估计他不会改变。在这段简短的沟通中，我没有了解他，只是表达自己的想法，所以效果不好。这样的情况还有很多。

（二）我老公。上周又跟他为花钱的问题吵架了。他节俭到抠门的程度，我平时也算俭省，一年了都没给自己买件新衣服。除夕那天上午，我们去燕莎奥特莱斯给他外甥买衣服，童装区旁边就是内衣区，我给自己挑了两件最便宜的黛安芬，一共不到300。他就嫌我花钱多了。回来的路上我没有坐副驾驶，在后座上气得浑身发抖，想到结婚近十年，因为他节俭，我每次花钱都战战兢兢……

二、职场核心能力之表达能力·分析受众的期望

R－阅读原文片段·《博韦商务沟通》，p66

在你的受众花时间阅读或者倾听你的信息之前，他们首先要对你所说的内容感兴趣。他们需要知道他们在里面扮演什么样的角色；听取你的建议或按照你说的那样做可以如何在个人和职业层面帮助他？你越了解你的受众、了解他们的需要和他们的期望，你就能越高效地与他们沟通。

理解受众的期望和喜好，你的受众期待的是详近的细节还是包含主要观点的摘要？他们只是希望一封简单的电子邮件还是一份正式的报告？总的来说，你的信息需要传达的受众在组织内的层次越高，那么就越要求言简意赅，因为他们没有太多时间去读那些内容的细节。

I－拆解指要

任何沟通，尚未开口细讲，别人就已经有了期望。这期望不仅关乎沟通的主题，也关乎沟通的形式。

你跟老板说，我想跟您谈一下我的薪水。还没有开口，老板已经对你的表达有了期望：他知道你会说明你的难处、提出你的要求，这些都是沟通的主题；他会期望你尽量简短，期望你能分析你的贡献、证明你的价值。

你跟客户说，我想去跟您展示一下我们的升级产品。还没有开始寒暄，客户就已经对你的表达有了期望：他知道你会推荐你的产品、说服他掏钱购买，这是你沟通的主题；他会期望你说清楚产品升级对他带来的好处，并且真正站在他的立场上来考虑。

你很难在你表达的主题上尽如人意（有些时候，人家可能不想听你说这些，但你不得不说），但总可以而且应该在表达的形式上迎合受众的期望和喜好。

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