信息瞄准镜， 让你开发渠道“so easy”

俗话说“朋友多了路好走”，对于初出茅庐的业务新手来说，这一点更为重要。因为认识了茶店老板，笔者顺理成章地认识了L老板，并逐步成为他的牌友。当然，笔者的目的不是为了和L老板打牌，而是要促进合作的展开。与L老板交往的初期，没有谈合作的事儿，只是尽可能多地从他那里了解G省的空调市场以及竞争对手的状况，这样做的好处，就是为了找到和他合作的突破口，找到一个二线品牌可以挤入的缝隙。

当了解到一线品牌对L老板每月压货过多，利润较薄，资金占用过高等信息后，笔者认为找到了打开合作之门的钥匙：笔者公司品牌的优点是质量和款式都和一线品牌无差异，利润高，且公司的返利及促销政策也比较诱人等，这些都可以指戳要害。看着时机成熟，笔者提出了合作的意愿，并邀请L老板到公司实地考察洽谈，成功地签订了省级总代理的合同，最后合作的结果自然是双赢。

当时作为新人，总结第一次成功开发渠道客户，笔者根本没有信息瞄准镜的概念，这都是日后才总结出来的。但抓取与目标客户相关联的环境信息，并撬动这个杠杆，让笔者尝到了甜头，少走了弯路，相信对作为业务新手的你，也会有所启发。

核心提示：要想击中目标，需要关注的不只是目标本身，更要关注目标周围的环境信息。

2.抓取非竞品供应商信息，打开与KA合作之门

今天的快消品市场，焦点都在各种连锁大卖场，谁抓住了与KA们的合作机会，谁就能赚个盆满钵盈。但对于业务新手来讲，如果没有师傅领进门，基本上都不知道与KA合作的流程。

笔者第一次做快消品时，看着市场上到处都是大型的超市连锁和各类卖场，就是不知道从哪儿下手，好不容易了解到某个大型连锁超市采购的办公地点，信心满满地去拜访时却吃了个闭门羹。因为他们的办公地点就在卖场里面，而通道只允许员工持工卡刷门才能进入，外人根本进不去。硬闯显然是不行的，必须采取智取。

通过外围观察，笔者发现在卖场的后院，有一个收货口，很多供应商在那里办理入库。上前打探，那些人基本都是司机和后勤，根本不知道怎么和采购部门联系。后来见一辆轿车，后面跟着货车，笔者推测轿车里的人，应该不是老板就是业务经理，如果贸然地上去打探消息，显然不会有什么好的回报。当看到他们忙着卸货，那个老板模样的人摔了一跤时，笔者赶紧上去帮忙卸货。

这一帮，就帮了自己。忙完后，那个送饮料的老板非要请吃饭，笔者心里顿时狂喜。一顿饭下来，才知道，原来不是每个卖场都有采购权，有的要找总部谈，有的要找分区谈，只有生鲜类的快消品，门店才有采购权利。也就是说，笔者连最起码的瞄准焦点都找错了，这一切都是因为信息网搭建的不完整，急于求成导致的。

由于笔者做的是洗涤产品，与做饮料的分销商老板并不是竞争对手，也就是信息瞄准镜里所说的非竞品供应商，因此他很乐意分享生意之道，传授了如何与KA合作的方法。不消说，这顿饭肯定是笔者买单了，而买单的价值则是手里掌握的分区总部负责采购老总的电话号码及个人信息。笔者也没有贸然去分区总部拜访，而是通过这个老板的电话介绍和牵线搭桥，做好了预约工作后，才展开行动。

一身汗，一顿饭，付出所换来的回报，结果显而易见，且与KA的合作，往往是一点引爆，多点开花，业绩回报犹如囊中取物。之所以非竞品供应商的信息重要，前提是他们已经和KA建立了良好的合作关系，掌握了KA关键信息的方方面面，如果他们还能帮你牵线搭桥，那么作为KA业务新手，与KA的合作就会少了很多的阻力，成功开单就只是时间问题。

核心提示：想要击中目标，就要善于关注那些与目标合作的人。

3.全方位信息瞄准，赢特渠招标大单

做业务难，但做特渠业务更难。所谓特渠，就是指那些需要招标，且标的巨大的特殊渠道市场。说特渠难，一是在于标的款项巨大，市场竞争最为强烈；二是特渠客户的决策程序复杂，决策相关人众多，且决策人的信息不易获得。因此，特渠不仅拼的是供应商的硬实力（产品、价格），更取决于业务人员的软实力（情报获取及公关技能）。

在特渠行业，有这样一句话：等招标信息出来你再行动，黄花菜都凉了。这充分说明提前运作对特渠市场的重要性。而“提前运作”的基础就是项目信息及客户信息，也就是说，信息才是特渠市场的根本，即：谁掌握了项目信息和客户信息，谁才有提前运作的可能。而那些后来才进入的，除非第一个掌握信息的运作能力极差，否则都只能是陪衬。

作为业务新手，公司不一定派你啃这样的硬骨头，但也不能说业务新手就没有赢取大单的可能性，一切在于你的斗志和方法。笔者做家电第一年，偶然路过某个正在建设中的CBD区，看到有很多大楼在建，其中有一个大型商场已经封顶。联想到公司的中央空调，笔者顿觉这是个巨大的生意机会，于是开始如无头苍蝇似地到处乱窜，到处打听，折腾半天连谁是业主都不知道。笔者静心思考觉得，这样下去肯定没有任何结果，只是浪费时间而已。

怎么才能掌握客户的信息和需求呢？根据开发空调省级总代所获得的经验，围绕大楼相关信息，笔者形成了一个明确思路：目标客户所属的行业圈是商业地产，与目标客户相关联的角色有四个，即环境相关者（与大楼毗邻的一切环境成员）、利益相关者（大楼所处辖区的政府主管部门，投资人，员工等）、对立者（可能的中央空调竞争对手）、非竞品供应商（建筑商，装饰公司，建筑材料等供应商）。接下来，围绕这些信息源搭建信息网，再逐个攻破。

从环境相关者那里（其实只是大楼旁边的一个小卖店，通过买东西搭讪）得知这个项目的业主是该市著名的企业家D先生，了解到投资这个项目的前前后后，当然也少不了D先生的花边新闻和兴趣爱好；从利益相关者那里（地产管理局，通过代理商关系拜访）得知项目进度及投资规模，重点是获得了D先生公司的实力、决策机制及决策层信息；从对立者那里（某著名空调品牌总代T老板）得知，至少有三家一线品牌在运作参与投标；从非竞品供应商那里（装饰公司老板）得知中央空调的计划招标时间，并且掌握了该公司的最终决策人并非D先生，而是他的妻子M女士，M女士在公司里任财务总监。

由于时间紧迫，掌握这些关键信息后，在总代理的协助下，开始公关该公司的决策人员，但一个月过去了，没有什么实质性的进展，只是认识了一些具体的办事人员而已，基本都是说了不算的角色，就连分管副总裁也只是一副公事公办的样子。事实证明，从下往上攻不是最佳方法，最终拍板的就是M女士。后来，通过关系，笔者争取到与D先生见面的机会后，更证明如何打通M女士这关才是关键。

如何与一个女性交往呢，而且是生意合作？这对笔者来说是个重要的课题。回想到小卖店老板所说的M女士因为买了盆价值百万的兰草遭D先生反对，曾闹过离婚一事，推测M女士可能喜欢兰草。与是就开始恶补兰草的相关知识，并根据掌握的信息，打着做兰草生意的名义，加强了与M女士常去的那家花卉店老板的交往。当然，也不是完全作假，因为笔者家乡是兰草名地。笔者搞了一盆名贵的兰草，周六周日就去那家店，美其名曰谈买卖，其实是为了等M女士来。最终，因为一盆兰草，结识了M女士，拿到了极为珍贵的入门钥匙。

后来，凭借M女士的推动和公司产品在性价比上的胜出，赢得了上千万元的合约。这中间当然还有很多复杂而艰难的推动过程，尤其是与竞争对手的交手，在此就不再赘述。

此案例综合性地阐述了利用信息瞄准镜工具，从铺设信息网开始，到从中提炼核心信息的全过程。作为新手来说，刚上手就操作这么大的单，肯定有难度，这个难度首先在于你是否能够准确地获取决策关键人的核心信息，其次也要具备较好的人际公关技能。

核心提示：要击中目标，必须建立从大处着眼，小处入手的思考视角，更要具备百折不挠，缜密织网的决心。■

（编辑：陈展cz201011@sohu.com）

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