信息瞄准镜， 让你开发渠道“so easy”

业务新手最怕什么？每个人都有N种答案，但有一个答案是共同的——怕开发客户！开发客户是每一个业务的首要职责，是一种职业使命。那么，如何才能在人海茫茫中找到你的客户呢？如何在“僧多粥少”的市场激烈竞争中抢到属于你的“那盘菜”呢？别急，成功一定有方法！而这个准确找客户的方法，就在你玩的电脑游戏之中！

哪一款游戏蕴藏了新手找客户的方法呢？答案就是枪战游戏中的狙击步枪瞄准镜。只要你玩过CS或是狙击步枪类的游戏，就一定会知道狙击手一枪毙敌的射击流程：首先要用瞄准镜里的圆圈将目标锁定于圈内，其次利用瞄准镜里的十字坐标将目标头部放置于十字的中间，然后果断击发，最后目标应声倒地。

当然，这不是要教你去杀人，而是要让你在最短的时间里，学会如何通过获取信息从而准确地找到客户，并成功开发新客户。信息瞄准镜开发客户的原理，就形同狙击步枪上的瞄准镜，通过十字形对应的四个信息点，铺设信息网，随着信息的聚焦，最终实现精准开发客户这一过程。

下面就结合信息瞄准的构成内容及案例，为渠道业务新手分享高效开发客户的经验。

信息瞄准镜的内容构成

信息瞄准镜是一个围绕着目标客户所展开的一系列的信息聚焦过程。主要内容为：行业信息圈、目标客户集、围绕目标客户的四个信息十字相关者，即环境相关者、对立者（竞争对手，替代品）、利益相关者、非竞品供应商。如图1所示：

行业圈是指公司或产品所属的行业范围内，所有经销这种产品的渠道客户群体；目标客户集是指业务员的业务辖区内，所有从事经营与公司产品一致的经销商群体；对立者是指那些直接竞争对手或替代品的业务代表；非竞品供应商是指那些与目标客户有合作，但不是直接竞争对手及替代的关联人；环境相关者是指与目标客户单位生存环境相关联的组织或个人；利益相关者是指与目标客户有直接利益关联的人，如员工、股东等。

估计你会被这么多概念绕晕，我们以手机产品为例予以说明。行业圈：全国范围内，所有经营手机产品的渠道经销商；目标客户集：在分管的业务辖区内，所有经营手机的渠道商；对立者：所有其他品牌的手机厂商、其他经营通讯工具的厂商。非竞品供应商：与渠道商有合作关系的供应商，如手机膜、耳机供应商等。环境相关者：手机渠道商所处地理环境的相关者，如卖场周边店铺或毗邻单位。利益相关者：手机渠道商的生意合作伙伴、政府机构、员工、亲属等。你只要在上述几个信息点任何一处获得关键信息，就有可能轻松赢得合作。

为什么信息对开发渠道客户很重要？笔者从自己业务生涯中最明显的两个阶段说起，即“笨渔夫”和“聪明渔夫”阶段，或者称为“钓鱼”阶段和“网鱼”阶段。一般业务员有两种表现行为，一种是背上包，带上样品直接奔赴目标地域，然后直接找到和产品相关联的渠道客户那里，挨家开始推介洽谈。这类业务员类似于渔夫钓鱼，只要找到有鱼的地方，就挥杆钓鱼，一天的辛苦努力下来，也不见得能钓到多少鱼，多数情况下几乎是颗粒无收。也就是说，如此开发客户，任你跑断腿，磨破嘴皮，开发客户的成功率还是比较低，这就是“笨渔夫”阶段。

另一种人是先准备，搜集围绕目标客户的关键信息要素。他们到了目标地域后并不急于下手，而是先观察，看每个渠道客户的生意好坏程度，调查外围信息，如最起码知道老板的全名、电话号码、发展史、背景关系甚至是爱好。当他们做足了信息提炼的功夫后，才开始有针对性地对目标客户进行拜访，基本上他们至多拜访两次就会获得合作机会。这就和“聪明渔夫”捕鱼一样，首先会侦查鱼群生存的环境，判断鱼群的丰富程度，撒下最有诱惑力的鱼饵，然后挑选大鱼下手。当然，他们的工具也不再是鱼竿，而是渔网。这样开发客户有两个好处：一是自己不累，二是效率奇高。你愿意做“笨渔夫”还是“聪明渔夫”呢？

说到底，信息瞄准镜实质上是为了捕获与渠道商相关的信息而编织的一张网，但信息庞杂，需要提炼和精准捕捉，因此也就有了瞄准镜中纵横向维度的十字形关键信息点：即利益相关者、环境相关者、对立者、非竞品供应商四个点。只要业务新手抓住了围绕着目标客户的四个关键信息源，就能对目标客户有一个全方位的了解，同时也就可以迅速判定进攻的主次，从而提高开发客户的效率和成功率。

信息瞄准镜在渠道开发中的应用

为了让业务新人们准确掌握信息瞄准镜这个新客户开发的实用工具，笔者精选了三个自己在渠道开发中获得成功的案例。前两个案例提示可能不需要对目标客户进行全方位信息搜集，可能只在一个信息点上就获得了和客户展开合作的信息钥匙；第三个案例则提示必须完成完整的信息十字织网及瞄准过程才有成功的机会。

1.抓取环境相关者信息，成功开发某省空调总代

对“得渠道者得天下”的说法，家电行业推崇更甚，谁掌握了渠道，谁就赢得了生意的胜利，因此，对渠道的控制和争夺，也就显得更为激烈。笔者在一个二线品牌的空调做业务时，所面临的是一线品牌的挤压，想成功开发省级空调的总代理，就意味着要从一线品牌阵营里抢饭吃，也必然遭遇一线品牌设立的进入壁垒。怎么办？如果只开发实力不佳的渠道商，工作的强度和开发那些优质渠道商一样，但产出水平却比较差。因此，笔者打定主意，一定要开发出一个优质的省级代理商。

虽然想法不错，但在G省的家电行业游荡了一圈后，笔者发现优质的渠道商都被一线品牌各个击破，而且合作关系良好，想要突破进去，难如登天。尤其对于一个新手来说，连最基本的心理关口都还没有过去（害羞，胆怯），想要和那些一线大户对话，基本不可能。再说你连老板叫什么都不知道，更别说登门拜访了。

为了弄清楚在G省空调界实力最强的渠道商L老板的具体信息，笔者曾多次到卖场打探消息，也曾侦查过L老板的办公地点，但不是被其手下人拒之门外，就是空等一场。如此下去显然不是办法，毕竟生存的压力时刻都在提醒自己，只有动脑筋才能有所突破。

某日，来到L老板办公的楼下，发现一茶叶专卖店，灵机一动，打着买茶叶的名义，和老板夫妇闲聊，顺便要了壶茶，和老板夫妇套近乎，其实也就是想从老板夫妇那里知道点L老板的信息。一般来讲，他们的经营场所相邻，多少都会知道点彼此的信息。

茶店老板很是健谈，随便扯到空调一事儿时（注意没有说自己是卖空调的），就从他们嘴里了解到了想要的信息。更惊喜的是，茶店老板是L老板的同学，他们关系很要好，L老板经常约牌友到茶室楼上打牌。当然，笔者采取了缓兵之计，没有急于见L老板，因为该老板是两家一线品牌的总代理，他就算给机会面谈，也只是礼节性的接待而已，这样的陌生拜访根本没有胜算。

为了更好地掌握L老板的作息情况，隔日，笔者就把住宿的地点搬到了与之毗邻的宾馆，然后，时不时地去茶馆喝茶，去的多了，和茶店老板成了熟人，笔者就开诚布公地讲自己是做空调业务的。当时也正逢茶店老板扩建一个包间，笔者就利用手里的小权利，弄了一台特价机给老板，自然就和老板成为了朋友。

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