策划部考核的死结

折戟：换汤不换药

对于冬季订货会新品开发，策划总监本来已经有过一些思考。

目前面膜类产品在专营店渠道越来越走俏，渐成新宠，而这个品类恰恰也是公司产品线的弱项，直接跟风出面膜固然不可取。他的想法是采取借势延伸和差异化策略，推出面膜伴侣系列，以“原液＋面膜”的方式撬动市场。

而老总提出的眼部护理产品，虽然可以拉高客单价，却不一定能上量。

于是，领命而去的策划总监，陷入了深深的纠结：照领导的意思办，自己不太看好；照自己想法做，压力山大。一旦订货不理想，领导不满意，下属有牢骚，销售部看笑话，板子都要打在自己身上。

思前想后，拿不定主意，便召集了一干策划内部讨论，发现众人意见难得的统一：走自己的路，不成功，便成仁了，何苦？听领导的话，只要无过，便是有功！

甚至有人打趣：考核新规实行两个月了，实际收入无非就是工资之外多个区区一两百大洋的奖金，你给我们考核还不是按平时印象来给分，能不罚的尽量不罚，照顾大多数，给个安慰奖；周总给你评分，不也一个道理！何必捉个虱子放头上，赚卖白菜的钱，操卖白粉的心！

一番讨论下来，还是决定：月亮走我也走，领导定的调不能轻易改，冬季新品就在眼部产品做文章，重点开发眼部护理新系列。

最终的品项规划，只在眼部系列之外，附带做了几个护肤套盒，其中一个是面膜伴侣套盒。

冬季订货会没有出现周总期待的翘尾行情，眼部系列订货未能达到预订目标。部分店老板的反馈意见是，新开发的眼部产品与渠道重合度较高的另一老品牌在价格、品类上有雷同。

好在几个套盒的反响还不错，尤其是面膜伴侣订货较为火爆，挽回了一些颓势，使这个冬天不至于太冷。

原本以为考核新规能够一举奏效的周总，这才发觉山还是那座山，梁也还是那道梁。自己精心规划的考核和激励，只不过像是在皮带上伸缩两个孔而已，被动适应着增大或缩小的肚腩，并不能真正激活策划部的工作效能，求稳和听命依然是他们隐形的翅膀。

周总不由思忖：策划部考核，难道是一道无解的难题？

策划部怎么考核？

知识型员工、知识型部门的工作绩效难以量化考核，是企业面临的普遍难题，也是管理学大师彼得·德鲁克所认为的21世纪管理最需要做出的贡献。

营销制胜、策划为王的时代，策划部作为典型的知识型部门，其考核问题对企业尤为重要。但由于缺乏可靠的考核标准和合理的激励机制，常常演变为跟着感觉走，领导说了算，使策划人员难以产生持续的主动性和创新热情，并引发相关部门间的矛盾与摩擦。

此案例中，企业已经充分意识到这一点，并着手建立起相关考核机制。遗憾在于，考核新规实施后，虽然策划部整体待遇有所提高，与销售部的矛盾有所缓和，但并未能从根本上扭转唯领导是从的状况。

原因在于，在损失厌恶的普遍心理下（人们对损失的厌恶大于对收益的喜好，即一定数量的损失风险，无法抵消同样数量的收益预期，通常只有在损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍以上时，人们才会愿意承担风险），创新动机通常处于被压抑状态。

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